Maklerstrategie: Von Menschen und Märkten

Ein und derselbe Beruf – und ganz unterschiedliche Herausforderungen. Mal ist das Angebot knapp, mal die Nachfrage. Zwei Makler gewähren Einblicke, wie sie ihre Hürden jeweils nehmen. Ein Blick auf Unterschiede und Gemeinsamkeiten.  

In Hamburg-Niendorf will Familie wohnen: Mit Bahn und Bus ist man ruck, zuck in der City, für Arbeit, Einkauf, Kultur. Autobahn und Flughafen sind schnell erreichbar. Und weil auch auf Grün und frische Luft keiner verzichten muss – sei es nebenan in Schleswig-Holstein, im Niendorfer Gehege, wo mal Schauspieler Till Schweiger eine Villa bewohnte, oder im eigenen Garten – mangelt es Svenia Fischbach nicht an Verkaufsargumenten.

Makler in engen Märkten: Das Vertrauen potenzieller Verkäufer gewinnen

"Wie der Name bereits verrät: In Niendorf gibt es hauptsächlich Einfamilienhausbebauung, freistehend, Doppel- oder Reihenhäuser", erklärt die Immobilienberaterin von Grossmann & Berger mit Standorten in Hamburg, Berlin und auf Sylt. Mit vier Kollegen betreut die 35-Jährige im Hamburger Norden Niendorf und Umgebung. Vor vier Jahren sei sie hier auf einem engen Markt eingestiegen, sagt Fischbach, "und er ist noch enger geworden". Auf ein 120-Quadratmeter-Einfamilienhaus in dem 40.000-Einwohner-Stadtteil kommen bei Grossmann & Berger mindestens 100 in der Suchkundendatei registrierte Familien, die etwas in der Art suchen und die das Exposé erhalten. Bis zu 20 Prozent der Einfamilienhäuser verkaufen sich so bereits, bevor das Angebot online geht, mit nur wenigen Besichtigungsterminen.

"Immobilien sind so knapp wie begehrt", konstatiert Fischbach und kommt so auf ihre größte Herausforderung zu sprechen: "Wie gewinne ich das Vertrauen potenzieller Verkäufer?"

Svenia Fischbach
Svenia Fischbach, Immobilienberaterin bei Grossmann & Berger, Hamburg

Makler in weiten Märkten: Ohne Geduld geht gar nichts

Im thüringischen Greiz ist es nicht minder schön. Im Gegenteil: Die 20.000-Einwohner-Stadt nahe Zwickau mit ihren mehr als 100 Einzeldenkmälern liegt malerisch im Tal der Weißen Elster, umrahmt von waldigen Höhen. Jan Popp, gebürtiger Greizer und hier seit 1991 im eigenen Immobilienbüro tätig, hat in drei Jahrzehnten verschiedene Entwicklungen erlebt, die Immobilien auf den Markt spülten: die Landflucht nach der Wende, als die Jungen der Arbeit hinterherzogen. Zehn Jahre später die Verkäufe der Anleger aus dem Westen, als ihre Darlehen ausliefen. Heute die Demografie.

Leerstehenden Häusern wieder Leben einzuhauchen, ist Popp ein persönliches Anliegen. "Auch wenn das in Einzelfällen bis zu vier Jahre dauern kann", sagt er. In der Region verwurzelt und als Vereinsmensch bekannt, wird der 56-Jährige vom Gros der Greizer mit dem Verkauf ihrer Immobilie betraut. Und Popp läuft sich "die Sohlen wund", um auch das vor der Wende erbaute unsanierte Mehrfamilienhaus an den Mann zu bringen. 15 Besichtigungstermine seien da keine Seltenheit, sagt Popp. Viele dieser Häuser verkaufen sich für Preise zwischen 50.000 und 70.000 Euro, Popp arbeitet deshalb häufig mit Mindestprovision.

Der Chef von fünf Mitarbeitern bemüht sich um den Kapitalanleger mit Block und spitzem Bleistift genauso persönlich wie um den Altbau-Liebhaber, der bereit ist, "etwas mehr in die Restaurierung zu investieren". Gerade habe er einen Altbau an einen Münchener verkauft. "Hier geht noch was", hat der Bayer erfreut festgestellt. Auch den Traum vom freistehenden Eigenheim mit Garten kann Popp zügig erfüllen. Sanierte 160 Quadratmeter sind für junge Familien im Vogtland mit rund 200.000 Euro noch bezahlbar. "Davon habe ich immer etwas in der Datenbank", sagt Popp.

Gesicht zeigen im Viertel schafft Vertrauen und Anknüpfungspunkte

Ball paradox in Hamburg-Niendorf. Zwischen 20 und 30 Immobilien vermittelt Svenia Fischbach bei Grossmann & Berger pro Jahr – und hinter jeder steckt viel Vorarbeit für die Akquise der Objekte. Einen Vormittag pro Woche berät Fischbach Bankkunden bei Fragen rund um ihre Immobilie in einer Filiale der Hamburger Sparkasse, einem Schwesterunternehmen ihres Arbeitgebers. Eine gute Gelegenheit für den persönlichen Kontakt zu potenziellen Verkäufern.

Denn der baut Barrieren ab, weiß die studierte Bau- und Immobilienmanagerin mit Diplom im Sachverständigenwesen: "Gerade ältere Leute sind bei der Maklerwahl oft durch negative Geschichten verunsichert". Die ungeschützte Berufsbezeichnung fördert Wildwuchs – entsprechend sei es "ganz wichtig, von Kunden weiterempfohlen zu werden", sagt Fischbach.

Seit 15 Jahren lebt die gebürtige Hessin selbst im Vertriebsgebiet, so wie die meisten Kollegen von Grossmann & Berger am Arbeitsort wohnen. Nähe schafft Vertrauen. Das Niendorfer Büro liegt am Marktplatz, in einer unternehmensübergreifenden Arbeitsgruppe bringen die Mitarbeiter sich in die Gestaltung ein, auf Weinfest wie Weihnachtsmarkt sind sie präsent. "Unsere Leidenschaft für unseren Beruf zeigen und uns im Gespräch halten", erklärt Fischbach. Dazu gehören auch Anschreiben an Hauseigentümer, Postwurf-Sendungen, das Angebot zur kostenlosen Immobilienbewertung oder die Energieausweis-Ausstellung zum Sonderpreis.

Jan Popp
Jan Popp, Eigentümer des Maklerbüros Jan Popp, Greiz

Keinen Interessenten mit leeren Händen gehen lassen

Gerade als junger Makler brauche man langen Atem. Bewertet Fischbach heute ein Haus, das erst drei Jahre später verkauft wird, ist das aber längst keine vertane Zeit. Vielleicht empfehlen die Besitzer sie an Nachbarn.

Häufig melden diese sich nach Todesfall, Erkrankung – auch in Niendorf spiegelt sich der demografische Wandel – oder Trennungen. Heikle Themen, die Fingerspitzengefühl erfordern. "Ich gebe den Leuten die Zeit, die sie brauchen", betont Fischbach. Wichtige Grundwerte haben ihr die Eltern mitgegeben, Immobilienkaufmann der Vater, Architektin die Mutter: "Die Leute müssen sich freuen, wenn sie dich beim Bäcker treffen".

Beraten heißt auch, Menschen gut zuhören zu können, weiß Fischbach, mit der Lebensgeschichte erfährt sie viel über die Immobilie. Häufig muss sie dabei überzogene Preisvorstellungen korrigieren. Denn die teils horrenden Angebotspreise auf Portalen wie Immoscout entsprechen nicht immer den tatsächlichen Verkaufspreisen. "Als fairer Mittler muss man immer Verkäufer- und Käuferseite im Blick haben", sagt Fischbach.

Darum bemüht sich auch Jan Popp im Vogtland – wobei sein Fokus zunächst auf dem persönlichen Kontakt zum potenziellen Käufer liegt. Auch seine Strategie: dranbleiben. Überall rund um Greiz habe er in den letzten Monaten Häuser verkauft. Ein Kandidat hat jeweils den Zuschlag bekommen, andere gingen leer aus – und die kontaktiert Popp beim nächsten passenden Objekt.

Trends als Erster erkennen, kreative Ansätze finden

Melden sich Interessenten auf ein Angebot, lädt Popp sie schnellstmöglich in sein Büro ein: Welche Art von Eigenheim sucht die Familie genau? Was muss das Haus können? Den Interessenten abholen, wo er steht – analog wie digital: Popp überlegt sich beispielsweise sehr genau, unter welcher Überschrift er eine Immobilie bewirbt.

"Für Angelfreunde" betitelte er kürzlich das Grundstück am Teich. Der Käufer will nun Mitglied in Popps Angelverein werden. Für das Gaststättenlokal sucht Popp auf Facebook oder Xing nach Gastro-Gruppen, um Instagram kümmert sich Tochter Sara, die das väterliche Geschäft einmal übernehmen wird. Die Jungen entdecken das ländliche Vogtland wieder, ist Jan Popp überzeugt.

In seinem Job bemerkt er als Erster Trends: Jüngst hat er an Familien aus Potsdam, Hamburg und München verkauft, die sich dort kein Haus mit Garten leisten konnten. Darunter zum Beispiel Pharmareferenten, die hier, "in der Mitte Deutschlands, mit Internetanschluss wunderbar arbeiten können", schwärmt Popp und klingt dabei ganz ähnlich wie seine jüngere Kollegin im fernen Hamburg-Niendorf. Denn letzten Endes geht es im Maklerberuf um Menschen. Egal in welchem Markt. "Von der einen Seite fällt die Last der Immobilie ab. Den anderen verhelfen wir zu einem neuen Zuhause", stellt Svenia Fischbach fest. "Dafür machen wir unseren Job."

Der Beitrag ist im Fachmagazin "Immobilienwirtschaft", Ausgabe 03/2020, erschienen.


Das könnte Sie auch interessieren:

Abmahnfalle: Falsche Aufsichtsbehörde im Impressum von Maklern

Sieben große Maklergesellschaften gründen neuen Verband

Makler und Immobilienportale: Eine schwierige Beziehung


Schlagworte zum Thema:  Makler, Strategie