Social Media: Diese Tipps sollte jeder Makler kennen

Wir befinden uns in der digitalen Ära. Auch die Art, wie Unternehmen neue Aufträge generieren, hat sich drastisch verändert. Akteure der Immobilienwirtschaft stehen im Residential wie auch im Commercial Segment vor riesigen Herausforderungen. Dazu gehört auch: Wie hebe ich mich von der Konkurrenz ab? Und wie erreiche ich potenzielle Kunden zielgerichtet?

Egal ob Klein-, Groß- oder Gewerbemakler, Investor, Property Manager, Verwalter oder Bauträger: Das Thema Social Media sollte spätestens jetzt ein integraler Marketingbestandteil werden. Eine Roadmap zur Generierung von Neukunden, Leads, Objektmandaten und Netzwerkkontakten ist unabdingbar. Je nach Zielgruppe und definierten Zielen unterscheiden sich allerdings die dafür geeigneten Social- Media-Plattformen. Als erste Orientierung gelten für die Immobilienbranche folgende Regeln:

• Facebooks Bedeutsamkeit schwindet sukzessive, insbesondere im organischen Bereich. Allein bezahlte Werbung kann noch sehr profitabel sein.
• TikTok ist ein Nischen-Instrument einer extrem jungen digital affinen Zielgruppe (Millennials). In puncto Social Media Marketing in der Immobilienwirtschaft steckt es noch in den Kinderschuhen.
• X, früher Twitter erreicht im deutschen Markt nur eine kleine Zielgruppe. Aktuell kämpft es mit massiven Antitrust-Problemen.
•  LinkedIn ist unangefochten das Business-Netzwerk #Nummer1. Professioneller organischer wie auch bezahlter Content eignen sich hervorragend, um ambitionierte Social-Media-Ziele zu erreichen.
•  Xing hat bei Weitem nicht die Popularität von LinkedIn. Es erfreut sich aber insbesondere im Immobilien- Segment weiterhin großer Beliebtheit.
• Instagram ist nach wie vor reichweitenstark. Es hat weniger hohe Ansprüche an redaktionelle Perfektion, insbesondere im Story-Format. Neben LinkedIn ist dies ebenfalls ein exzellenter Kanal für alle Akteure der Immobilienbranche.
• Youtube hat aufgrund des Videoformats eine vergleichbar höhere Eintrittsbarriere als die anderen Kanäle. Deswegen wird es in der Regel im Social- Media-Mix der Profis eher zusätzlich verwendet.
• Whatsapp Business hingegen ist ein extrem relevanter Kanal mit niedrigen Eintrittsbarrieren. Er wird zu Unrecht stark unterschätzt. Sein Vorteil: Die segmentierten Kontakte können via Broadcast- Funktion kostengünstig und zielgerichtet angeschrieben werden. Es empfiehlt sich, dafür die Interessenten in verschiedene Gruppen zu gliedern. Diese werden dann bei für sie passenden Objekten informiert. Zusätzlich kann durch Hochladen von Storys weitere Attention generiert werden.

Social-Media-Marketing: Erfolgsbeispiele und Inspirationen

Es ist mittlerweile keine Frage mehr, ob Unternehmen Social Media als Instrument nutzen sollten. Es ist bloß noch eine Frage des Wie. Insbesondere während der Pandemie entstanden zahlreiche Beispiele von Immobilienunternehmen, die einen relevanten digitalen Footprint in den sozialen Medien aufgebaut haben.

Jakob Mähren

Wer gekonntes Social Media Marketing par excellence sehen möchte, kommt um Jakob Mähren nicht herum. Mit seinem Instagram-Kanal erreicht er eine sechsstellige Anzahl an Abonnentinnen und Abonnenten. Facebook, Instagram und LinkedIn sind für ihn maßgebliche Erfolgshebel. Jedoch sollte, wer postet am Ball bleiben, Fehlinterpretationen richtigstellen, eine Plattform für konstruktive Debatten schaffen und gegebenenfalls so auch negative Aufmerksamkeit in nützliche umwandeln – ein Job, den Jakob Mähren hervorragend beherrscht. Nicht immer muss – wie im Falle Mähren – der CEO selbst auch zwangsläufig zur Gallionsfigur der Social-Media-Aktivitäten werden. Vom engagierten Azubi mit einer Affinität zu Instagram bis hin zum fiktiven Maskottchen, wie beispielsweise dem Obi-Biber oder dem Regionalimmobilien24-Maskottchen ist alles möglich, was Authentizität ausstrahlt und für die Zielgruppe funktioniert.

Tolle Immobilien

Ein gelingendes Beispiel hierfür ist Tolle Immobilien. Das Unternehmen setzt Social Media erfolgreich zusätzlich zur Homepage ein. Es erreicht gesteigerte Marktaufmerksamkeit durch seine konzertierten Firmen- und Mitarbeitenden-Accounts auf Facebook, Instagram, Xing und LinkedIn. Regelmäßige Unterhaltungs- und Newsposts und ihr häufiges Teilen erzielen vielstimmige Reichweite mit Resonanz.

Ziegert Gruppe

Wer sich von einem gelungenen Corporate Account inspirieren lassen möchte, sollte auf Instagram bei der Ziegert Gruppe vorbeischauen: Neben aktuellen Branchennews und informativen Interviews werden regelmäßig neue Vertriebsobjekte in hochwertiger und ansprechender Form veröffentlicht: So werden Inhalte und Objekte kurz und prägnant, aber dennoch mit den wichtigsten Details präsentiert. Flankiert werden diese auf dem bildlastigen Netzwerk von einer hohen Emojdichte. Im Business-Netzwerk LinkedIn hingegen tritt man eher im professionellen Corporate-Stil auf. Eine übersichtliche und einladende Webseite komplettiert das homogene Nutzererlebnis über alle Plattformen hinweg: Es ist rundum stimmig und professionell. So präsentiert sich ein Anbieter, mit dem man gerne in Erstkontakt tritt.

Case Study

Der 7 Plus Club ist Deutschlands Off-Market-Immobilien-Plattform: Sie ermöglicht Anbietern von Immobilien ab einer Million Euro Volumen, diese diskret zu vermarkten. Teil des Konzepts sind objektbezogene, bezahlte Werbeanzeigen auf Facebook und Instagram. Im Zuge einer Case Study wurde etwa ein Mehrfamilienhaus für einen Verkaufspreis von 1,2 Millionen Euro in Augsburg beworben. Es wurde in Abstimmung mit dem Verkäufer diskret und ohne Nennung von Objektdaten platziert. Eine einfache Werbekampagne wurde zehn Tage für Nutzerinnen und Nutzer in der Region "Augsburg + 15 Kilometer" mit einem Budget von 20 Euro pro Tag inseriert:

Neu im Vertrieb und 100% Off Market:
Mehrfamilienhaus nahe Augsburg mit Potenzial!
Jetzt kostenlos weitere Informationen anfordern!

Ergebnis der Kampagne: Insgesamt sieben Investoren hinterließen im Kontaktformular ihre Telefonnummer. Fünf davon konnten telefonisch vorqualifiziert werden. Sie befinden sich nun in weiterführenden Gesprächen mit dem Verkäufer. Über ähnliche Mechanismen lassen sich Verkaufsmandate, Co-Investoren und Geschäftspartner gewinnen.

Tipps und Tricks für Ihre Content-Strategie

Bieten Sie echten Mehrwert

Social Media Marketing ist allerdings keine reine Verkaufsveranstaltung! Interagieren Sie mit Ihrer Zielgruppe. Fragen Sie nach, welche Art von Inhalten von den meisten Followern gewünscht wird. Das Platzieren der eigenen Produkte und Dienstleistungen ist bestenfalls die Kirsche auf der Torte – nicht aber die Torte selbst.

Sorgen Sie für ein homogenes Branding

Präsentieren Sie Ihre Marke konsequent und hochwertig. Das gilt insbesondere in Bezug auf das Profilbild und die Profilbeschreibung. Sie verfolgen ein klares Incentive? Dann kommunizieren Sie es in Form eines Call-to-Action (etwa: "Fordern Sie kostenlos Objektinformationen an").

Seien Sie authentisch

Posten Sie – insbesondere auf Youtube und Instagram – nicht ausschließlich hochprofessionelle sterile Businessinhalte. Gerne darf eine Lifestyle-Komponente des CEOs integriert werden. Auch ein Erfahrungsbericht eines Auszubildenden oder eine Kundenstimme machen sich gut. Sympathie und Wiedererkennung sind der Schlüssel, um die Follower zu erreichen.

Interagieren Sie mit Ihren Followern

Soziale Medien leben von der Interaktion! Antworten Sie regelmäßig auf Kommentare. Bringen Sie in Erfahrung, was Ihre Follower gerade bewegt. Nutzen Sie die zahllosen kreativen Tools, die Instagram und Co. Ihnen an die Hand geben, um mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren.

Bleiben Sie am Ball

Kontinuität ist das A und O im Social Media Marketing. Bei Instagram sollten es als Daumenwert zwei bis vier Posts pro Woche sein. Bei LinkedIn genügt eine niedrigere Frequenz von zwei bis vier Beiträgen im Monat. Helfen können dabei Tools wie SocialHub oder Hootsuite. Sie ermöglichen die Verwaltung der Social-Media-Inhalte in einem redaktionellen Prozess. Damit können Beiträge geplant, terminiert und nach selbst definierten Freigabe-Prozessen auf den unterschiedlichen Plattformen ausgespielt werden.

Messen Sie Ihre Erfolge

Das Marketing in den sozialen Medien ist kein reiner Selbstzweck. Verfolgen Sie konkrete Ziele. Machen Sie diese messbar. Treffen Sie fundierte Ableitungen, um Ihren Auftritt zu perfektionieren. Exemplarische Messgrößen können sein:

• Anzahl der Alleinaufträge, welche über Social Media generiert wurden
• Anzahl der eingehenden Bewerbungen nach Publikation einer offenen Position im Unternehmen

Wichtig: Es ist unabdingbar, dass die gänzliche Customer Journey in einem so genannten CRM-System (Customer Relationship Management) protokolliert wird. In modernen CRMs wie Hubspot oder Salesforce können Ihre Social-Media-Kanäle mit wenigen Klicks angedockt werden. Sofort wird sichtbar, wie der Kunde ursprünglich auf Ihr Unternehmen aufmerksam geworden ist. Fortan wird buchstäblich jegliche Interaktion mit Ihrer Webseite, Ihren Videos und auch Werbeanzeigen en détail protokolliert. Sie kann jederzeit um manuelle Notizen ergänzt werden. Das ist ein absolutes Muss, um im Marketing-Dschungel den Überblick zu behalten.

Nutzen Sie die Macht des Retargetings

Sieben Kontaktpunkte mit Interessenten für ein Produkt oder eine Dienstleistung benötigt es im Schnitt, bevor diese zum Kunden werden. Über die so genannte Retargeting-Technologie werden Besucher der eigenen Webseite oder des Social-Media-Kanals markiert. Anschließend können sie mit gezielten bezahlten Werbeanzeigen erneut bespielt werden. Exemplarische Anwendungsfälle können lauten:

•  Präsentiere eine Werbeanzeige mit einem so genannten Testimonial-Video eines zufriedenen Kunden. Spiele sie all jenen Webseiten-Besucherinnen und -Besuchern aus, die mindestens drei Unterseiten der Unternehmens-Webseite besucht haben und im Umkreis von 25 Kilometern um den Unternehmenssitz wohnen. Ein möglicher Call-to-Action könnte lauten: "Verkaufen auch Sie Ihre Immobilie im Raum Esslingen zum Maximalpreis."
• Verteile an alle Besucher der Unternehmens-Webseite, die die Jobs-Seite mindestens 30 Sekunden lang angesehen haben, eine Werbeanzeige mit einem Erfahrungsvideo eines Trainees. Darin werden die Firmenkultur und die Tätigkeitsfelder beschrieben. Ein Klick auf die Anzeige leitet potenzielle Bewerber zum Bewerbungsformular weiter.

Retarget-Anzeigen sind ein hocheffizientes und – richtig eingesetzt – ein kostengünstiges Instrument im Social Media Marketing und machen nahezu für jedes Marketingbudget Sinn. Ihre volle Kraft entfalten sie im Zusammenspiel mit regelmäßigen organischen Inhalten. So werden Sie als Unternehmen bei Ihren Followern omnipräsent.

Social Media Marketing muss nicht von Beginn an perfekt sein. Das gilt für seine organische wie für seine bezahlte Ausprägung. Fast immer erweist es sich als sinnvoll, zunächst mit einem Kanal und überschaubarem zeitlichen wie monetären Invest in das Thema sprichwörtlich reinzuschnuppern. Hierfür reichen anfangs bereits 30 Minuten pro Woche im organischen oder 20 Euro am Tag im bezahlten Bereich, um erste Ergebnisse zu sehen. "Learning by doing" lautet die Devise.

Starten Sie nicht gleich perfekt, doch starten Sie!

Die Nutzung der sozialen Medien bietet den Akteuren der Immobilienwirtschaft enorme Chancen. Mit einer gut durchdachten Strategie, hochwertigem und individuellem Content und regelmäßiger Interaktion mit der Zielgruppe stärken Sie Ihr Markenbild. Sie heben sich von der Konkurrenz ab. Egal ob bei der Generierung von Aufträgen, beim Vertrieb von Objekten oder bei der Gewinnung neuer Mitarbeitender – richtig eingesetzt ist das Thema Social Media ein absoluter Gamechanger in Richtung erfolgreicher Zukunft.

Leitfragen für erfolgreiches Social-Media-Marketing

Für Ihr eigenes Social Media Marketing sind eine klare Vorstellung von Ihrer Zielgruppe und Ihren Marketingzielen essentiell wichtig. Ein paar Leitfragen hierfür:

• Welche Zielgruppe soll durch den Kanal angesprochen werden? Gewerbemakler agieren in der Regel eher auf Business-Netzwerken wie Xing oder LinkedIn, während B2C-Maklerinnen und -Makler häufig direktere Plattformen wie Instagram oder Facebook benutzen.
• Was sind die ökonomischen Ziele des Social Media Marketings? Sollen für das Unternehmen Verkaufsmandate akquiriert werden? Gibt es offene Stellen im Unternehmen, die besetzt werden sollen?
• Wie kann den Followern ein echter Mehrwert geliefert werden? Welche spannenden Inhalte können gepostet werden? Wer wirkt dabei mit?
•  Wie können die Maßnahmen valide gemessen und getrackt werden? Gibt es bereits ein CRMSystem, das die relevanten Aktionen der Zielgruppe zuverlässig monitort (etwa "Immobilienbewertung auf der Webseite angefragt"). Macht es die Erfolge messbar? Wer wertet diese Daten aus? Wer berichtet zyklisch und verständlich an die Management-Ebene? Wer steuert das Budget?
• Wie wird die Social-Media-Strategie in die bestehende System- und Prozesslandschaft integriert?

Dieser Beitrag stammt aus dem Fachmagazin "Immobilienwirtschaft", Ausgabe 06/2023.

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