29.07.2015 | Serie Kanzleipositionierung

Preispolitik in der Anwaltskanzlei - es hat sich ausgegeizt!

Serienelemente
Mehr Honorar für die Anwaltskanzlei - der richtige Ansatz
Bild: Getty Images, Inc.

In vielen Branchen wie der Lebensmittel- oder Textilindustrie zeigt sich die Einfallslosigkeit der Marketingabteilungen  in immer neuen Preiskämpfen. Das können sich Anwälte nicht erlauben. Mieten, Nebenkosten und Gehälter steigen unaufhaltsam. Fallbearbeitung im Schnellverfahren strafen Richter und Gegenanwälte unerbittlich ab. Um zu überleben, müssen die Advokaten ihre Preise sogar regelmäßig anheben. Aber wie?  

Der Schlüssel für Preisanhebungen ist die richtige und zeitnahe Kommunikation. Dabei muss man sich nicht erst in die Position des Mandanten versetzen. Wir alle sind zunächst einmal mehr oder weniger negativ berührt, wenn ein Geschäftspartner seine Preise anhebt.

Dieser Effekt tritt eigentlich nur dann nicht ein, wenn wir uns einem Dienstleister wie zum Beispiel einem Arzt oder auch einem Handwerker zu tief empfundenem Dank verpflichtet fühlen, weil sie uns auch brenzliger Situation gerettet haben. 

Preiserhöhung mit Mehrnutzen kombinieren

So verhält es sich auch mit dem Anwalt. Wer mit seinem Anwalt bei einer Scheidung oder einem Unternehmensverkauf gut gefahren ist, der wird ihm in den meisten Fällen lebenslang dankbar sein. Stimmt dann auch noch die Begründung für die Preiserhöhung,

  • zum Beispiel eine bessere Erreichbarkeit nach einem kostenintensiven Umzug,
  • eine noch schnellere Erledigung der Geschäftsvorgänge durch Investitionen in die Infrastruktur
  • oder eine personelle Verstärkung und damit noch mehr Expertise,

wird der Mandant Verständnis zeigen, sofern er noch mehr Nutzen davon hat. Nutzen kann dabei auch eine weitere Qualitätssteigerung sein.    

Persönliche Gespräche führen

Um ein etwas plumpes Bild zu bemühen: Der Barbier seift seinen Kunden auch zuerst ein, bevor er ihn rasiert. Daher sollten Anwälte ihre Mandanten sehr behutsam auf die Preiserhöhung vorbereiten – bei A-Mandanten platziert er das Thema Stundensatz erhöhen oder das Aufstocken der Deckelung des Budgets am besten in einem persönlichen Gespräch.

Denn nichts ärgert den Mandanten mehr als eine automatisierte schriftliche Nachricht mit der Ankündigung einer Preiserhöhung. In den Gesprächen können selbstverständlich auch individuelle Honorarvereinbarungen getroffen werden. Vielleicht hat der Mandant zusätzliches Geschäft, das er dem Anwalt anbietet, vorausgesetzt, die Preiserhöhung bleibt aus oder fällt moderater aus. 

Keine scheibchenweisen Preiserhöhungen

 Vermeiden sollten Anwälte die Salamitaktik in Form kleiner Preissprünge in kurzer Abfolge. Denn vor allem gewerbliche Mandanten schätzen eine mittel- bis langfristige Planungssicherheit bei den Kosten. Ganz abgesehen davon, dass die ständige Anpassung der Honorare schlichtweg nervt und unglaubwürdig erscheint. Die Überlegungen zu den Preiserhöhungen sollten für den Anwalt zudem Anlass sein, die wertschaffende Komponente seiner Arbeit für den Mandanten zu überprüfen.

Vorfragen

Bin ich mein Geld wirklich wert? Braucht mich der Mandant wirklich, weil die Dienstleistung sonst nirgendwo so gut angeboten oder erbracht wird? Wie intensiv ist eigentlich meine Beziehung zu den Mandanten? Muss ich diese erst festigen, bevor ich das P-Wort in den Mund nehme?

Vgl. zu dem Thema auch:

Wirtschaftlichkeit der Kanzlei

Umsatz und Gewinn steigern

Turnaround-Management in der Kanzlei

Mandanten ohne Honorar-Budget

Anwalt auf Pump: Ratenzahlung für Honorar via  Drittfinanzierung

Pro Bono

Vorsicht vor klammen Mandanten

Schlagworte zum Thema:  Rechtsanwalt, Gewinn, Kanzleiorganisation, Kanzleimanagement

Aktuell

Meistgelesen