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15.01.2016 | Serie Kanzleipositionierung

Anwaltswerbung, die ankommt

Serienelemente
Türöffner: Haushaltswerbung für die erfolgreiche Akquise neuer Mandate
Bild: Haufe Online Redaktion

Noch viel zu selten und inkonsequent nutzen Anwälte Haushaltswerbung für die erfolgreiche Akquise neuer Mandanten. Dabei lassen sich potenzielle Mandanten kaum besser ansprechen als über Papier – und das gerade in Zeiten, in denen alle über Digitalisierung reden.

Zugegeben – Direktmailings sind teuer. Vor allem für das Porto lässt sich die Post 0,28 Euro je Werbesendung bezahlten – plus Mehrwertsteuer. Wer also als Anwalt 10.000 potenzielle Mandanten anschreibt, zahlt allein für das Porto rund 2.800 Euro.

Haushaltswerbung – eine unterschätzte Variante

Eine echte Alternative stellen unadressierte Werbebriefe in Form der Haushaltswerbung dar. Sie kosten nur halb so viel, erzielen aber ähnliche Rücklaufquoten. Denn die darauf spezialisierten Agenturen nutzen die so genannte Geocodierung aus. Sie kaufen oder mieten die Adressen von großen Adressverlagen, die die Kundendaten zum Beispiel nach der Qualität der Wohngegend selektieren. So wissen sie, wer eine Eigentumswohnung oder ein Haus besitzt, in welcher Straße oder Gegend besonders viele Versicherungsverträge abgeschlossen wurden oder wie viele ältere Menschen mit hohem Einkommen dort leben.

Schnell mit der relevanten Zielgruppe ins Gespräch kommen

Landet dort beispielsweise die Werbung eines Fachanwalts für Miet- und Wohnungseigentumsrecht, ist die Wahrscheinlichkeit groß, vom richtigen Mandanten beauftragt zu werden. Ein Fachanwalt für Erbrecht wird bei älteren Menschen offene Türen einrennen. Und der Fachanwalt für Familienrecht hinterlässt sicher auch in wohlhabenderen Wohngegenden seine Duftmarke.  Erfolgreich ist eine solche Werbeaktion bereits, wenn 0,5 bis 1 Prozent Anfragen folgen. Bei 10.000 Aussendungen sind das 50 bis 100 Anfragen von potenziellen Mandanten.

Probieren geht über Studieren

Welche Ansprache funktioniert und welche nicht, ist Erfahrungssache. Anwälte, die mit ihrer Haushaltswerbung nicht gleich durchschlagende Erfolge erzielen, sollten die Werbebotschaften und Werbemittel variieren und sich probierfreudig zeigen. Auf Haushaltswerbung und Prospektverteilung spezialisierte Agenturen finden sich mittlerweile in jeder Region. Anwälte sollten darauf achten, dass diese vom TÜV und oder anerkannten Werbeverbänden zertifiziert sind.  

Vgl. zum Kanzleimarketing:

Der Anwalt als Verkaufskanone

Mandantenaquise

aber auch:

Werbung um ein Einzelfallmandat

 Anwalt darf Mandanten nicht mit Pin-Up-Kalender beglücken

Kanzleimarketing, Kanzleiorganisation, Kanzleimanagement

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