Anwälte verkennen weiter die Bedeutung des Marketing - einsteigen

Obwohl Rechtsanwälten Werbung seit nunmehr 30 Jahren erlaubt ist, können nur wenige auf der gesamten Werbe- und PR-Klaviatur spielen. Das ist schade und gefährlich zugleich. Wer auf die richtige und zeitgemäße Ansprache potenzieller Mandanten verzichtet, riskiert langfristig den Erfolg oder gar Bestand seine Kanzlei.

Nicht selten wird vornehmes Desinteresse an "Reklame" und Marketingaktivitäten mit mit dem Deckmäntelchen der Beachtung des Berufsrechts getarnt. Doch dieses Argument zieht im Grunde nicht mehr.

Kanzleimarketing: Wer will, der darf 

Das Jahr 1987 markiert für die deutsche Anwaltschaft einen Meilenstein. In den berühmten Bastille-Beschlüssen hat das Bundesverfassungsgericht das alte Standesrecht und das darin enthaltene Werbeverbot für Anwälte für verfassungswidrig erklärt. Obwohl seither die Werbefreiheit die Regel und Werbeverbote die Ausnahme sind, nutzen Anwälte nach wie vor das Potenzial, das in der Werbung steckt, nicht annähernd aus.

„Werbung bringt garantiert neue Klienten“

Der Wiener Werbecoach Alois Gmeiner hat eine erfreuliche Botschaft für all diejenigen Anwältinnen und Anwälte hierzulande, die noch neue Mandanten brauchen, um von ihrer Profession dauerhaft gut leben zu können. „Werbung bringt garantiert neue Klienten“, davon ist Gmeiner überzeugt. Das Versprechen ist aber zugleich Verpflichtung:

  • Selbst wenn die Konkurrenz vor Ort in Sachen Werbung schläft, sollte man sich davon nicht anstecken lassen, sondern im gerade angelaufenen Jahr 2017 zum Überholmanöver ansetzen.
  • Denn man kann sich nie sicher sein, ob und wann die Konkurrenz aus dem Tiefschlaf erwacht.

Beim Kanzleimarketing zuerst die Hausaufgaben machen

Keine Frage: Es gibt ein ganzes Bündel an Werbemaßnahmen, das sich schnell und zumindest teilweise auch kostengünstig umsetzen lässt.

Das verspricht zumindest Werbecoach Gmeiner, der sich selbst Werbetherapeut nennt. Was unterscheidet ihn von einer Werbeagentur?

  • „Der Werbetherapeut kommt direkt in die Kanzlei und brainstormt gemeinsam mit dem Team.
  • Dabei wird direkt am Coachingtag eine effektive und schlagkräftige Kommunikationsstrategie entwickelt
  • und auch sofort erste Umsetzungen erstellt.“ 

Vor blindem Aktionismus sei gewarnt

Die Ärmel hochzukrempeln, das hört sich natürlich immer gut an.  Viel wichtiger ist es aber eine Planung voranzustellen:

  • Zu Beginn der Selbstständigkeit ist es unverzichtbar, einen Businessplan zu erarbeiten.
  • Dort muss genau drinstehen, wofür die Kanzlei steht und wofür nicht,
  • wer ihre Mandanten sind, welche Konkurrenten es gibt
  • und mit welchen Beratungsdienstleistungen und Preisen man sich davon abgrenzen will.

Werbung darf nicht an den Kanzleizielen vorbei laufen

Warum ist das so wichtig? Weil ansonsten die Gefahr besteht, dass die Werbung an den Kanzleizielen vorbei läuft.

Leicht können die Werbegelder durch blinden Aktionismus verpuffen, statt die Marktposition zu stärken.

Es geht also nicht darum, einen Werbeschnellschuss abzufeuern, sondern die Werbemaßnahmen vorher und in der Nachbearbeitung/-betrachtung einer kritischen positiven wie negativen Prüfung zu unterziehen.

Langfristiges Vertrauen schaffen

Ziel jeder Kanzlei muss es sein, sich in den Köpfen der Mandanten dauerhaft als seriös und kompetent festzusetzen und zur Vertrauensmarke zu reifen.

Das zu fördern ist die eigentliche und langfristige Aufgabe der Kommunikation. Dafür bedarf es wiederum eines Kommunikationsplans.

Beispiel

  • Hat die Kanzlei einen konkreten Beratungsbedarf bei der ins Auge gefassten Zielgruppe ausgemacht, für die sie eine Lösung hat, steht sie vor der Frage, wie sie das kommunizieren will.
  • Bietet die Kanzlei zum Beispiel Unternehmern an, deren unterschiedlichste Verträge zu managen, das heißt etwa die Ablauf- und Kündigungsfristen zu beobachten und juristisch darauf zu achten, dass die Inhalte jeweils der aktuellen Rechtslage entsprechen, braucht sie dafür ein starkes Bild.
  • Denn ein Bild sagt bekanntlich mehr als tausend Worte. Das kann zum Beispiel ein Manager sein, der am überfüllten Schreibtisch sitzt und die Hände über den Kopf schlägt.
  • Dann fallen einem meist auch schon erste Headline-Ideen ein. Eine provokante Variante: „Ich hasse Verträge“. Eine weniger aggressive: „Jetzt brauche ich wirklich einen Anwalt.“  

Mit der passenden Umsetzung in die verschiedenen Werbekanäle, nicht nur über die Kanzleihomepage, sondern auch als geschaltete Anzeige, online oder Print, als Video im Social Media oder in einer Kanzlei- Broschüre, je nach Zielgruppe als gut gezielte Postwerbung, kann es ein wichtiger Schritt in Richtung Marke und Mandanten sein - wenn es gelingt,  potentielle Mandanten zu beeindrucken oder anzusprechen.