16.08.2016 | Serie Professionelles Kanzleimarketing

Als Anwalt überzeugen und Mandantenvertrauen wecken

Serienelemente
Mandant wird und bleibt, wer an den Anwalt glaubt
Bild: Eric Audras / PhotoAlto

"Ja, dann vielen Dank für das Gespräch. Ich überlege mir das noch mal.“ Potenzielle Mandanten, die so auf ein Erstgespräch mit dem Anwalt reagieren, sind nicht sonderlich überzeugt von dessen Fähigkeiten. Zumindest fehlt ihnen eine gehörige Portion Motivation, die Vollmacht zu erteilen und den Anwaltsvertrag einzugehen.

Das kann natürlich viele Gründe haben. So ist es denkbar, dass die Chemie zwischen dem Anwalt und dem Interessenten einfach nicht gepasst hat. Der Mandant ist vielleicht auch noch nicht stark genug betroffen, das heißt die Trennung vom Ehepartner ist noch nicht vollzogen oder wird hinausgezögert oder der Arbeitnehmer weiß noch nicht, ob er sich gegenüber seinem Arbeitgeber wirklich schon zur Wehr setzten will. Vielleicht ist der potentielle Mandant auch einfach ein Zauderer, der mit einem Entschluss sehr lange schwanger gehen muss.

Mut und Vertrauen fassen

Ein Rechtsstreit ist selten angenehm und birgt fast immer Risiken.

Was ist Voraussetzung dafür, dass ein Mandant, insbesondere einer, bei dem rechtlichen Auseinandersetzungen nicht zum Alltag gehören, sich einen Ruck gibt, um mit Ihnen zusammen um seine Rechtsposition zu kämpfen?

Er muss den nötigen Mut fassen und das Vertrauen gewinnen, dass er mit Ihnen an seiner Seite Erfolg haben kann, ja vielleicht sogar muss. Das hat viel mit Ihrer Person und Ihrer Wirkung auf andere zu tun, auch mit der Empathie, die sie gegenüber Mitmenschen zeigen und der Tatkraft und Seriosität, die sie ausstrahlen.  

Es liegt natürlich auch in der Person eines Mandanten, wie schnell er einen Entschluss fast, wieviel Mut er aufbringen kann und ob er zu Ihnen Vertrauen fassen kann. Vertrauen ist letztlich die Summe der Erfahrungen, die ein Mensch in der Vergangenheit gemacht hat.

Referenzen angeben

Wenn ein Mandant, weil er neu ist, mit Ihnen noch keine Erfahrungen sammeln konnte, zählen schriftliche Referenzen von Ihnen überzeugter Mandanten, etwa auf der Homepage, umso mehr. Auch positive Bewertungen in den einschlägigen Internetportalen können Mandanten überzeugen. 

Keine Details bitte

Da viele Mandanten die juristische Tragweite ihres Problems nicht überblicken und auch nicht beurteilen können, welche konkreten fachlichen Fähigkeiten ihr Rechtsberater benötigt, zählen vertrauensbildende soziale Kompetenzen umso mehr. Dazu gehören Höflichkeit, Zuhören können und ein mitfühlender Umgang mit höchstpersönlichen Informationen. Fachchinesisch signalisiert dem Mandanten dagegen Distanz und nicht willkommen sein. Zügiges Festbeißen an Details wirkt eher nach Flucht ins Fachliche.

Wahre Bedürfnisse ergründen

Stellen Sie Ihrem Mandanten offene Fragen, etwa die: Was werden Sie machen, wenn die Scheidung durch ist? Oder: Wenn wir jetzt klagen, ist das Tischtuch zwischen Ihnen und Geschäftspartner XY endgültig zerstört. Wollen Sie das wirklich? Wie viel Geld verlieren Sie dann? Und wie viele weitere Kunden aus dem Umfeld Ihres abtrünnigen Kunden?

Ein Anwalt, der nur den Rechtsfall, aber keine Konsequenzen auf das Arbeits- oder Familienleben oder sonstige Belange des Mandanten wahrnimmt, flößt wenig Vertrauen ein.

Nutzen aufzeigen/Honorar einordnen

Damit Interessenten sich die Frage, ob sie rechtliche Beratung oder Unterstützung jetzt in Anspruch nehmen oder lieber noch einmal warten sollten, erst gar nicht stellen, ist es wichtig, einen klaren Nutzen zu kommunizieren, der sich im Fall der Mandatierung einstellt. Und wenn es die Rechtssicherheit ist. Wenn gleich mehrere Nutzen eintreten – umso besser. Das will klar und in einfacher Sprache kommuniziert werden.

Auch das Honorar sollte offen angesprochen werden. Nachlässe sollte man nicht zu früh gewähren, sonst verliert man die Glaubwürdigkeit. Statt dessen muss auch hier kommuniziert werden, was der Mandant an Gegenleistungen erhält – meist ist es mehr Geld oder Einsparen desselben.

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Praxishinweis:

Ob der Mandant König sein soll, mag hier dahingestellt sein -  für eine Kanzlei ist der zufriedene Mandant jedenfalls überlebenswichtig und ein Garant für ein erfolgreiche Zukunft. Wenig wirkt sich auf die Mandantenzufriedenheit nachhaltiger aus, als ein optimiertes Beschwerdemanagement.

Ein 90-minütiges Online-Seminar über Kompetentes Beschwerdemanagement als Grundlage für eine gute Mandantenbetreuung findet am Mi, 09.11.2016, 10:00 Uhr statt.

Schlagworte zum Thema:  Rechtsanwalt, Kanzleimanagement, Kanzleimarketing

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