LinkedIn-Knigge für Immobilienprofis

Frau Rösch, auf LinkedIn gilt Authentizität als Erfolgsfaktor. Aber was bedeutet das konkret für Immobilienprofis?

Sonja Rösch: Häufig erlebe ich, dass jemand, der eigentlich eher spröde auftritt, versucht, bei LinkedIn die "Facebookisierung" mitzumachen – also zum Beispiel ganz hip den Kaffeebecher auf dem Weg zum Panel postet. Aber das passt dann nicht zur Person. Und oft auch nicht zur Zielgruppe oder zum gesteckten Ziel.

Es gibt ja ganz unterschiedliche Gründe, warum man LinkedIn nutzt: Die einen wollen neue Mitarbeitende gewinnen, andere ein Fondsprodukt vorstellen, wieder andere eine Gewerbefläche vermarkten. Wenn dann zwischen Auftritt, Zielgruppe und Zielsetzung Diskrepanzen entstehen, wirkt das nicht authentisch – und beim Gegenüber entsteht ein Störgefühl.

Social Media: Mit Inhalten überzeugen

Wie finden Immobilienprofis denn relevante Inhalte, die zu ihrer Zielgruppe passen – und eben nicht dieses Störgefühl auslösen? Die Kaffeetasse scheint es ja nicht zu sein…

Ich bin ein großer Fan von Social Listening – also davon, genau hinzuhören und zu beobachten, was die angepeilte Zielgruppe eigentlich interessiert. Ich selbst will mit meiner Agentur natürlich Marketingverantwortliche und Unternehmer aus der Branche erreichen. Also folge ich genau diesen Leuten. Ich schaue: Was beschäftigt sie? Welche Themen posten sie, welche Veranstaltungen sind für sie relevant? Ich lese ihre Inhalte, durchforste aber auch klassische Medien nach Themen – und all das nehme ich auf und verarbeite es in meinen Posts.

Ein klarer thematischer Fokus hilft dabei, als Expertin oder Experte wahrgenommen zu werden.

Wichtig ist: Man sollte für bestimmte Themen stehen und nicht zu allem etwas posten. Ein klarer thematischer Fokus hilft dabei, als Expertin oder Experte wahrgenommen zu werden. Und: Man darf auch ein bisschen private Würze mit reinbringen – das mache ich auch. Ich sage immer: 80 Prozent Business-Netzwerk, 20 Prozent eine Prise Privates.

"Viele sind zu needy und zu werblich"

Was sind typische Fehler, die auf Linkedin begangen werden?

Ein großes Thema ist Social Selling. Das ist im Kern nichts anderes, als sich zu vernetzen, Beziehungen aufzubauen – und am Ende auch zu verkaufen. Aber: Es darf sich nicht wie Verkaufen anfühlen. Inhalte sollten immer im Vordergrund stehen. Menschen folgen dir nicht, weil du ein bestimmtes Produkt vertreibst – sondern weil du für ein Thema stehst, weil du Expertise teilst.

Ein institutioneller Investor etwa sucht vielleicht nach neuen Anlageoptionen. Der will wissen, welche Chancen es gibt, welche Produkte am Markt sind – und braucht belastbare Zahlen, Daten, Fakten. Oder jemand ist auf der Suche nach einer Gewerbefläche, ist sich aber unsicher. Der fragt sich: Welcher Standort hat Zukunft? Was sind die Trends? Viele verstehen das noch nicht. Sie sind oft zu needy und zu werblich – und das schreckt eher ab, als  dass es Vertrauen aufbaut.

Das ist ein bearbeiteter Ausschnitt aus dem L'Immo-Podcast mit Sonja Rösch.