Beratungsfeld Vermögensberatung / 3.11 Ergebnispräsentation als Verkauf weiterer Beratungen

Die besondere Bedeutung der Präsentation im Rahmen des gesamten Prozesses der Beratung von privater Finanzplanung liegt auf der Hand. Dies ist der Moment, in dem sich die Qualität und der Nutzen der Beratung für den Mandanten bestätigt – oder eben auch nicht. Deshalb ist es immens wichtig die Präsentation für beide Seiten positiv zu gestalten.

3.11.1 Bedeutung der Präsentation aus der Sicht des Mandanten

Die Präsentation ist der Moment, in dem der Mandant den Steuerberater "misst". Was entscheidet über den Erfolg der Präsentation aus Sicht des Mandanten?

1. Dass Sie das Ziel/die Problemlösung mit seinen Augen betrachtet haben.

   Dies bedingt die Kenntnis der Ziele und Erwartungshaltungen des Mandanten.

2. Dass der Mandant sich wohlfühlt.

   Die Rahmenbedingungen der Präsentation müssen stimmen.

3. Dass auch die Meinung des Mandanten gefragt ist.

   Jeder wünscht sich, dass seine Meinung gefragt ist und will nicht "bevormundet" werden. Beziehen Sie den Mandanten mit ein.

4. Ein positives Ergebnis:

   Ergebnisse sind aber nicht immer positiv. Also müssen Sie einen oder besser noch mehrere positive Aspekt finden.

Was ist für den Erfolg der Präsentation aus Sicht des Mandanten nicht so wichtig?

1. Die fachliche Qualität:

   Natürlich ist die fachliche Qualität wichtig, aber aus Sicht des Mandanten ist sie Geschäftsgrundlage. Bei fehlender fachlicher Qualität, die der Mandant auch bemerkt, nutzt dann allerdings auch alles andere nichts mehr.

2. Der Umfang der Auswertungen:

   Weniger ist mehr. Ihre Leistung besteht darin, aus der Vielzahl von Informationen die Essenz herauszuziehen.

3. Dass jeder berücksichtigte Aspekt auch explizit genannt wird.

   Hier gilt der alte Satz "Fachidiot schlägt Kunde tot." Verzichten Sie auf ausufernde Erklärungen, die ihr Fachwissen zeigen. Noch schlimmer ist nur Selbstbeweihräucherung.

3.11.2 Bedeutung aus Sicht des Steuerberaters

Die besondere Bedeutung der Präsentation für den Steuerberater ergibt sich unmittelbar aus der Mandantensicht auf die Präsentation. Ist die Präsentation aus Sicht des Mandanten gelungen, gilt dies in der Regel auch für den Steuerberater. Trotzdem gibt es auch für den Berater eigene Ziele, die er im Rahmen der Präsentation erreichen will:

1. Der Mandant soll den Verbesserungsvorschlägen bzw. Problemlösungen folgen. Deshalb muss man sich über die zwischenmenschliche Seite Gedanken machen, damit die fachliche Seite nicht durch unnötige psychologische Widerstände überlagert wird.
2. Die Präsentation ist oft auch die richtige Gelegenheit, um übergeordnete Fragestellungen aufzuwerfen, die zu weiteren Beratungsaufträgen führen können. Deshalb sollte man beim Aufbau der Präsentation darauf achten, dass diese Fragestellungen sinnvoll in den Gesamtablauf eingebaut sind.
3. Erfolgreiche Präsentationen (aus Mandantensicht) sind die Grundlage guter Mund-zu-Mund-Propaganda.