Beratungsfeld Vermögensberatung / 2.2.4 Soll-ist-Abweichungen aufzeigen und strategische Beratung

Der Vergleich der angestrebten Ziele des Mandanten mit den tatsächlichen Ergebnissen der Berechnung ist ein wesentliches Merkmal der Präsentation der Resultate für den Mandanten. Der Übergang von Darstellung, Analyse und strategischer Beratung ist hier fließend und findet in einem Präsentationstermin statt. Deshalb sollen diese beiden Phasen hier zusammengefasst werden.

Die besondere Bedeutung der Ergebnispräsentation im Rahmen des gesamten Beratungsprozesses liegt auf der Hand: Es ist der Moment, in dem sich die Qualität und der Nutzen der Beratung für den Mandanten bestätigen – oder eben auch nicht.

Die Wirkung der Präsentation hängt weitgehend von der Person ab, die vorträgt und von der Art, wie die Botschaft transportiert wird. Die wenigsten sind beeindruckt, wenn man die gesprochene Botschaft gleichzeitig eins zu eins in den Unterlagen bzw. auf den Folien etc. mitlesen kann. Die verwendete Präsentationstechnik unterstützt den Vortragenden zwar, sollte aber immer so im Hintergrund bleiben, dass sie eigentlich nicht wahrgenommen wird.

Darüber hinaus sollten die folgenden Aspekte bei der Präsentation beachtet werden:

• Welche Fettnäpfchen gilt es zu vermeiden?
• Welche Erwartungshaltung hat der Mandant eigentlich?
• Wie sollten die Inhalte/Ergebnisse/Verbesserungsvorschläge so vorbereitet werden, dass sie für den Mandanten verständlich sind?

Über den Erfolg der Präsentation aus Sicht des Mandanten können verschiedene Faktoren entscheiden, wie:

• Dass der Berater das Ziel/die Problemlösung mit den Augen des Mandanten betrachtet hat. Dies bedingt wiederum die Kenntnis der Ziele und Erwartungshaltungen.
• Dass der Mandant sich wohlfühlt.
• Dass auch die Meinung des Mandanten gefragt ist, da sich jeder wünscht, dass seine Meinung gefragt ist und nicht "bevormundet "werden will.
• Ein positives Ergebnis. Aber auch, wenn die Ergebnisse nicht immer positiv sind, sollten sie möglichst positiv formuliert werden. Das kann z. B. in der Formulierung von sich daraus ergebenden Chancen erfolgen oder im Aufzeigen von Folgen, was ohne die Beratung passiert wäre.

Praxis-Beispiel

Folgen aufzeigen und daraus Chancen formulieren

Ein Mandant will mit 60 in Rente gehen. Nach Ihrer Berechnung muss er aber mindestens bis 65 arbeiten, um sich den gewünschten Lebensstandard leisten zu können. Der positive Aspekt der Beratung ist hierbei, dass ohne die Planung wahrscheinlich Folgendes passiert wäre: Der Mandant wäre mit 60 Jahren in Rente gegangen und hätte mit 75 festgestellt, dass sich das ersparte Vermögen dem Ende zuneigt.

Oder Der Mandant hätte mit 60 Jahren eigenständig festgestellt, dass seine aufgebautes Vermögenswerte noch nicht ausreichend sind. Da er aber die Altersvorsorge nicht zielgerichtet auf den Renteneintritt mit 65 Jahren ausgerichtet hat, müsste er noch länger arbeiten.

Der Berater könnte seinem Mandanten also aufzeigen, was ohne seine Planung passiert wäre, auch wenn das Ergebnis seiner Planung letztlich von den Vorstellungen des Mandanten abweicht.

Genauso bedeutend, wie die Frage welche Aspekte bei der Ergebnispräsentation für die Mandanten wichtig sind, ist die Fragestellung welche es nicht sind:

• fachliche Qualität: Natürlich ist die fachliche Qualität der Präsentation wichtig, aber aus Sicht des Mandanten stellt sie eher die elementare Geschäftsgrundlage dar. Bei fehlender fachlicher Qualität, die obendrein noch offensichtlich für den Mandanten ist, nützt auch die beste ausgearbeitete Ergebnisdarstellung nichts mehr.
• Umfang der Auswertungen: "Weniger ist mehr" gilt auch für diesen Beratungsabschnitt, denn Ihre Leistung besteht darin, aus der Vielzahl von Informationen die Essenz herauszuziehen und im Ergebnis zu verwerten.
• Explizite Nennung jedes berücksichtigten Aspekts: Sie haben sicher schon einmal das Sprichwort "Fachidiot schlägt Kunde tot." gehört. Der Mandant, der mit Fachausdrücken überhäuft wird und über alle fachlich erdenklichen Details informiert wird, hat mit Sicherheit schnell den Überblick verloren. Es geht bei der Ergebnispräsentation darum, die große Linie aufzuzeigen. Diese sollte zudem nachvollziehbar herausgearbeitet werden.

Die besondere Bedeutung der Ergebnispräsentation für den Berater ergibt sich somit unmittelbar aus der Mandantensicht auf diese. Ist die Präsentation für den Mandanten gelungen, erscheint i. d. R. auch der Berater kompetent. Aber auch für den Berater gibt es eigene Ziele, die er im Rahmen der Präsentation erreichen will:

• Der Mandant soll möglichst den Verbesserungsvorschlägen bzw. Problemlösungen des Beraters folgen. Deshalb muss sich dieser über die zwischenmenschliche Beziehung zum Mandanten Gedanken machen, damit die fachliche Seite nicht durch unnötige psychologische Widerstände überlagert wird.
• Die Präsentation ist oft auch die passende Gelegenheit, um übergeordnete Fragestellungen aufzuwerfen, die zu weiteren Beratungsaufträgen führen können. Deshalb sollte man beim Aufbau der Präsentation darauf achten, dass auch diese Fragestellungen sinnvoll in den Gesamtablauf eingebaut sind.
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