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Bild: Horváth Akademie GmbH

Beim Thema Digitalisierung gilt die HANA-Technologie von SAP als einer der wichtigsten „Enabler“ für zutreffendere Vertriebsplanungen und Forecasts. Doch diese inhaltliche Anreicherung des Planungsprozesses gibt es nicht umsonst, wie Matthias von Daacke im Vortrag über die Umstellung bei BLANCO berichtete. Die Erfolge gehen dafür deutlich über ein höheres Umsatzwachstum hinaus.

Effizientere Anreizsteuerung mit neuer Vertriebsplanung

Nach und nach wird in den deutschen Unternehmen erkannt, wie viel Potenzial im Thema Digitalisierung liegt, um Prozesse zu verbessern und lang bekannte Probleme zu beseitigen. Die Vertriebsplanung ist einer dieser besagten Prozesse. Heutzutage werden vielerorts in aufwändigen Prozessen unter der Einbindung vieler Mitarbeiter Forecasts generiert, die teils stark von der eintretenden Realität abweichen. Für Verstimmung sorgen diese Abweichungen vor allem bei Vertrieblern, deren Bezahlung oft von der Zielerreichung abhängt. Um diesem Missstand abzuhelfen, wird ab sofort bei BLANCO, einem der führenden Premiumhersteller für Spülen und Armaturen für Haushaltsküchen, auf die HANA–Technologie gesetzt und der gesamte Planungsprozess daraufhin angepasst. Matthias von Daacke, Director Controlling der BLANCO GmbH & Co. KG und Vorstandsmitglied im Internationalen Controller Verein (ICV), erläutert die Veränderungen im Prozess und die Verbesserungen im Ergebnis.

Einführung neuer Technologie erfordert Anpassung alter Prozesse

Der heutige Planungsprozess wird global für alle Business Units in drei wiederkehrenden Schritten durchgeführt. Aus den Top-Down gesetzten, strategischen Zielen für das jeweilige Jahr werden Strategien für Business Units und Länder abgeleitet und ergeben zusammen die BLANCO Strategie. Diese wiederum führt zu einem rollierenden dreijährigen Plan, dem so genannten Multi Year Planning. Bei diesem Schritt ist der auch der Einsatz der neuen Technologie am auffälligsten. So werden bei der Erstellung des Multi Year Sales Planning diverse Informationsquellen mit einbezogen (s. Abb. 1 in der Bilderserie):

  • Market Overview: Verkaufszahlen und Wachstum geben einen generellen Ausblick auf die Zukunftsfähigkeit einzelner Produkte.
  • Economic Data: Wechselkurse, Inflation und BIP-Wachstum bilden Beispiele für externe Faktoren, die den Erfolg auf einzelnen Zielmärkten positiv oder negativ beeinflussen können.
  • Growth Projects: Unterschiedliche Produktkategorien haben unterschiedliche Wachstumsvorgaben.
  • Distribution Channels: Reichweite und Wachstum variieren je nach Verkaufskanal. Erfolgsmessungen können in Abhängigkeit vom Gesamterfolg des jeweiligen Kanals gesetzt werden und strategische Entscheidungen zugunsten einzelner Kanäle getroffen werden.
  • Neue oder abgekündigte Produkte werden gesondert betrachtet.

Dank der neuen Technologie hat der Controller dabei immer seltener die Rolle des Datensammlers, sondern häufiger die des Analysten. Er kann nun mehr Zeit in die detaillierte Interpretation der Daten investieren, um eine effizientere Planungssteuerung zu gewährleisten.

Aufbau der Vertriebsplanung auf SAP BW on HANA

Um all diese Ziele zu erreichen, wurde die bisherige Datenstruktur überarbeitet und in drei Dimensionen aufgeteilt: Material View, Organizational View und Customer View (s. Abb. 2 in der Bilderserie). Basierend auf dieser Fülle an Informationen können nun Szenarioanalysen durchgeführt werden, damit man auf alle Entwicklungen möglichst früh vorbereitet ist. Außerdem können Auswirkungen potenzieller Maßnahmen unter unterschiedlichen Annahmen durchgerechnet werden.

Um die Güte der Vorhersage zu erhöhen und die Diskrepanzen der einzelnen Szenarien gering zu halten, ist ein Holt-Winters-Benchmark im System integriert worden. Dieser bezieht Faktoren wie Trends und saisonale Entwicklungen in die rollierende Planung mit ein (s. Abb. 3 in der Bilderserie).

BLANCO hat mit der Umstellung seiner Vertriebsplanung keinen einfachen Weg gewählt, aber das höhere Umsatzwachstum und die größere Zufriedenheit der Vertriebsmitarbeiter zeigen, dass es ein richtiger Weg ist.

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Schlagworte zum Thema:  SAP, Vertrieb, Digitalisierung, HANA, Planung, Horváth & Partners, Unternehmenssteuerung

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