Dr. Andreas Nagel

Bei den klassischen Dienstleistungen (Buchführung, Jahresabschluss, Steuererklärung) muss der Mandant diese Leistungen zur Erfüllung seiner gesetzlichen Verpflichtungen in Anspruch nehmen. Bei allen nichtsteuerlichen Beratungsleistungen besteht eine derartige Verpflichtung nicht. Die Nachfolgeberatung muss daher aktiv angeboten und "verkauft" werden. Als Einstiegsfragen z. B. im Rahmen eines Mandantengesprächs können die folgenden genutzt werden:

 
Praxis-Tipp

Typische Einstiegsfragen

  • Gibt es einen Notfallplan für den unerwarteten Ausfall des Unternehmers (durch Krankheit oder Unfall)?
  • Ist das Unternehmen aufgrund seiner Führung und Organisation für eine Nachfolge bzw. einen Verkauf geeignet? Läuft das "Tagesgeschäft" auch ohne die Anwesenheit des Unternehmers?
  • Ist das Unternehmen aufgrund seiner wirtschaftlichen Situation für eine Nachfolge geeignet?
  • Welche Maßnahmen sind erforderlich, um das Unternehmen "verkaufsreif" zu machen?

Darüber hinaus können die im Folgenden dargestellten Arbeitshilfen Steuerberater bei der vielleicht ungewohnten Tätigkeit der Vermarktung unterstützen.

Um seine Leistung "Nachfolgeberatung" anzubieten, kann der Steuerberater wie folgt vorgehen:

  1. Mandantenstamm analysieren: "Welche Mandanten kommen vorrangig für eine betriebliche Nachfolgeberatung infrage?"
  2. Musterausdrucke und Präsentationsmaterial erstellen ("So würde das aussehen")

  3. Beratungsangebot aktiv kommunizieren durch:

    1. Dienstleistungsübersichten
    2. Flyer im Kanzleiwartebereich
    3. Mailings, Social Media Aktivitäten
    4. Mandantenrundschreiben
    5. Mandantengespräche
    6. Mandantenveranstaltungen
    7. Jahresabschlussbesprechungen

3.1 Analyse des Mandantenstamms

Der Steuerberater sollte zunächst anhand der Mandantenliste die beratungsrelevanten Mandate aus seinem Mandantenstamm ermitteln. Auswahlkriterien für eine Nachfolgeberatung sind insbesondere:

  • Lebensalter des Mandanten
  • Gesundheitszustand
  • Vermögensverhältnisse
  • Familiäre Verhältnisse
  • Bankabhängigkeit des Mandantenbetriebs (Nachfolgeregelung = Ratingkriterium)
  • Größe des Unternehmens und Umfang des Betriebsvermögens
  • Drohende ErbSt-Belastung bei fehlender Nachfolgeregelung
  • Hohe Personenbezogenheit des Unternehmens (Abhängigkeit von der persönlichen Mitarbeit des derzeitigen Inhabers, die vor einer Übergabe reduziert werden muss)
  • Notwendigkeit der stufenweisen Einarbeitung des Nachfolgers, dadurch Notwendigkeit eines zeitlichen "Vorlaufs" und einer überleitenden Mitarbeit des Übergebers

3.2 Dienstleistungsübersicht

Mit einer Dienstleistungsübersicht kann der Mandant das Beratungsangebot der Kanzlei auf einen Blick erkennen.

Dienstleistungsübersicht

 
Ihr aktueller Beratungsumfang
Beratungsleistung genutzt teilweise genutzt nicht genutzt
Erstellung der Finanzbuchhaltung X    
Erstellung der Lohnbuchhaltung X    
Erstellung des Jahresabschlusses X    
Erstellung der Steuererklärungen X    
Betriebswirtschaftliche Auswertungen   X  
Beratungsmodul: "Kostensenkung"   X  
Beratungsmodul: "Umsatzsteigerung"     X
Beratungsmodul: "Liquiditätsverbesserung"     X
Beratungsmodul: "Finanzierungsberatung"     X
Beratungsmodul: "Öffentliche Finanzierungshilfen"     X
Beratungsmodul: "Unternehmensnachfolge"     X
Beratungsmodul: "Unternehmensbewertung"     X
Entspricht der Beratungsumfang Ihren aktuellen Bedürfnissen?

3.3 Mandanten-Flyer

Die folgende Arbeitshilfe enthält einen Mustertext, mit dem der Steuerberater auf sein (neues) Beratungsangebot aufmerksam machen kann. Der Flyer kann individuell angepasst werden und enthält ein freies Feld für das Kanzleilogo.

Auch wenn hier von einem Mandanten-Flyer die Rede ist, kann der Mustertext natürlich auch auf der Kanzlei-Homepage, als E-Mailing oder im Rahmen von Social Media Posts genutzt werden. Insbesondere im letzten Fall empfiehlt sich eine Anpassung der Textlänge, denn gerade in den sozialen Medien "liegt die Würze in der Kürze".

Mandanten-Flyer "Unternehmensnachfolge"

Im Rahmen einer Unternehmensnachfolgeberatung stellt sich regelmäßig auch die Frage nach dem Wert des Unternehmens. Auch auf diese Beratungsleistung kann der Steuerberater mit einem "Mandanten-Flyer" aufmerksam machen:

Mandanten-Flyer "Unternehmensbewertung"

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