Finanzierungsberatung als neues Beratungsfeld / 3 Deliver: Marketing und Kommunikation

Bei den klassischen Dienstleistungen (Buchführung, Jahresabschluss, Steuererklärung) muss der Mandant diese Leistungen zur Erfüllung seiner gesetzlichen Verpflichtungen in Anspruch nehmen. Bei nichtsteuerlichen Beratungsleistungen besteht eine derartige Verpflichtung nicht. Finanzierungsberatung muss daher aktiv angeboten und "verkauft "werden. Als Einstiegsfragen z. B. im Rahmen einer Jahresabschlussbesprechung können die folgenden genutzt werden:

Praxis-Tipp

Typische Einstiegsfragen

• Verfügt das Unternehmen über ausreichende finanzielle Mittel und über ausreichende Finanzierungsquellen?
• Wie würde eine Bank Ihr Unternehmen beurteilen?
• Würde ein Kreditantrag derzeit problemlos genehmigt?
• Welche Möglichkeiten zur Verbesserung der Bonität und des Ratings gibt es?
• Wie können Finanzierungskosten gesenkt werden?

Darüber hinaus können die im Folgenden dargestellten Arbeitshilfen Steuerberater bei der vielleicht ungewohnten Tätigkeit der Vermarktung unterstützen.

Um seine Leistung "Finanzierungsberatung" anzubieten, kann der Steuerberater wie folgt vorgehen:

1. Mandantenstamm analysieren: "Welche Mandanten kommen vorrangig für eine Finanzierungsberatung in Frage?"
2. Musterausdrucke und Präsentationsmaterial erstellen ("So würde das aussehen")

3. Beratungsangebot aktiv kommunizieren durch:

   1. Dienstleistungsübersichten
   2. Flyer im Kanzleiwartebereich
   3. Mailings, Social Media Aktivitäten
   4. Mandantenrundschreiben
   5. Mandantengespräche
   6. Mandantenveranstaltungen
   7. Jahresabschlussbesprechungen
4. Individuellen Beratungsbedarf zeitnah und systematisch aus der FiBu/BWA erkennen und Mandanten gezielt ansprechen (persönlich, schriftlich oder telefonisch), z. B. bei erkennbaren Zahlungsschwierigkeiten, Mahnungen, dauerhaft genutztem Kontokorrentkredit.

3.1 Dienstleistungsübersicht

Mit einer Dienstleistungsübersicht kann der Mandant das Beratungsangebot der Kanzlei auf einen Blick erkennen.

Dienstleistungsübersicht

Ihr aktueller Beratungsumfang
Beratungsleistung	genutzt	teilweise genutzt	nicht genutzt
Erstellung der Finanzbuchhaltung
Erstellung der Lohnbuchhaltung
Erstellung des Jahresabschlusses
Erstellung der Steuererklärungen
Betriebswirtschaftliche Auswertungen
Beratungsmodul: "Kostensenkung"
Beratungsmodul: "Umsatzsteigerung"
Beratungsmodul: "Liquiditätsverbesserung"
Beratungsmodul: "Finanzierungsberatung"
Beratungsmodul: "Öffentliche Finanzierungshilfen"
Beratungsmodul: "Unternehmensnachfolge"
Beratungsmodul: "Unternehmensbewertung"
Entspricht der Beratungsumfang Ihren aktuellen Bedürfnissen?

3.2 Mandanten-Flyer

Die folgende Arbeitshilfe enthält einen Mustertext, mit dem der Steuerberater auf sein (neues) Beratungsangebot aufmerksam machen kann. Der Flyer kann individuell angepasst werden und enthält ein freies Feld für das Kanzleilogo.

Auch wenn hier von einem Mandanten-Flyer die Rede ist, kann der Mustertext natürlich auch auf der Kanzlei-Homepage, als E-Mailing oder im Rahmen von Social Media Posts genutzt werden. Insbesondere im letzten Fall empfiehlt sich eine Anpassung der Textlänge, denn gerade in den sozialen Medien" liegt die Würze in der Kürze".

Mandanten-Flyer "Finanzierungsberatung"

3.3 Erkennen von Beratungsbedarf aus Buchhaltung und BWA

Die folgenden Vorgänge in der Buchführung des Mandanten weisen auf Finanzierungs- oder Liquiditätsprobleme hin. Diese Vorgänge sind ein Anlass, den Mandanten auf eine individuelle Finanzierungsberatung anzusprechen.

• Steigende Verschuldung
• Ständig ausgeschöpfter Kontokorrentkredit
• ungenehmigte Überziehungen
• Mahnungen (z. B. von Lieferanten)
• Späte Bezahlung von Eingangsrechnungen (ohne Skonto) oder verspätete Zahlung von Löhnen und Gehältern
• Rückgabe von Überweisungen und Lastschriften
• Steigender Forderungsbestand bei gleichbleibendem Umsatz (wegen schlechtem Forderungsmanagement und Mahnwesen)

3.4 Individuelles Beratungsangebot

Zu guter Letzt kann der Steuerberater seinen Mandanten ein individuelles Beratungsangebot für die Finanzierungsberatung zukommen lassen. Eine entsprechende Textvorlage kann wie folgt aussehen:

Individuelles Beratungsangebot