Dr. Andreas Nagel

Bei den klassischen Dienstleistungen (Buchführung, Jahresabschluss, Steuererklärung) muss der Mandant diese Leistungen zur Erfüllung seiner gesetzlichen Verpflichtungen in Anspruch nehmen. Bei betriebswirtschaftlichen Beratungsleistungen besteht eine derartige Verpflichtung nicht. Betriebswirtschaftliche Beratungsleistungen müssen daher aktiv angeboten und "verkauft" werden. Als Einstiegsfragen, z. B. im Rahmen einer Jahresabschlussbesprechung, können die folgenden genutzt werden:

 
Praxis-Tipp

Typische Einstiegsfragen

  • Wie würde eine Bank Ihr Unternehmen beurteilen?
  • Wo steht Ihr Unternehmen im Branchenvergleich?
  • Welche Möglichkeiten zur Kostensenkung gibt es?
  • Welche Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung gibt es?

Darüber hinaus können die im Folgenden dargestellten Arbeitshilfen Steuerberater bei der vielleicht ungewohnten Tätigkeit der Vermarktung unterstützen.

Um seine Leistung "Betriebswirtschaftliche Beratung" anzubieten, kann der Steuerberater wie folgt vorgehen:

  1. Mandantenstamm analysieren: "Welche Mandanten kommen vorrangig für betriebswirtschaftliche Beratungen in Frage"?
  2. Musterausdrucke und Präsentationsmaterial erstellen ("So würde das aussehen")

  3. Beratungsangebot aktiv kommunizieren durch:

    1. Dienstleistungsübersichten
    2. Flyer im Kanzleiwartebereich
    3. Mailings, Social Media Aktivitäten
    4. Mandantenrundschreiben
    5. Mandantengespräche
    6. Mandantenveranstaltungen
    7. Jahresabschlussbesprechungen
  4. Individuellen Beratungsbedarf zeitnah und systematisch aus der FiBu/BWA erkennen und Mandanten gezielt ansprechen (persönlich, schriftlich oder telefonisch).

3.1 Analyse des Mandantenstamms

Eine Analyse des Mandantenstamms zeigt, welche Mandanten für betriebswirtschaftliche Beratungsleistungen in Betracht kommen und welches Umsatzpotenzial sich daraus für die Kanzlei ergibt.

Analyse des Mandantenstamms

 
  Mandant Mandant Mandant
Lebensalter      
Branche      
Rechtsform      
Mandant seit      
Schriftlicher Vertrag      
Honorareinzug      

Umsatz insgesamt

davon:

  • Buchführung
  • Jahresabschluss
  • Steuererklärung
  • Beratung
  • Sonstiges
      
Deckungsbeitrag      

BWL-Umsatzpotenzial:

  • Kostenrechnung
  • Erfolgs-/Finanzplanung
  • Ertragsteigerung
  • Unternehmensbewertung
  • Strategieberatung
  • Sonstiges
      
Persönliches Verhältnis      
Zahlungsverhalten      
Weiterempfehlungen      
Multiplikator-Mandant      
Sonstiges      

3.2 Dienstleistungsübersicht

Mit einer Dienstleistungsübersicht kann der Mandant das Beratungsangebot der Kanzlei auf einen Blick erkennen.

Dienstleistungsübersicht

 
Ihr aktueller Beratungsumfang
Beratungsleistung genutzt teilweise genutzt nicht genutzt
Erstellung der Finanzbuchhaltung X    
Erstellung der Lohnbuchhaltung X    
Erstellung des Jahresabschlusses X    
Erstellung der Steuererklärungen X    
Betriebswirtschaftliche Auswertungen   X  
Beratungsmodel: "Kostensenkung"   X  
Beratungsmodul: "Umsatzsteigerung"     X
Beratungsmodul: "Liquiditätsverbesserung"     X
Beratungsmodul: "Finanzierungsberatung"   X  
Beratungsmodul: "Öffentliche Finanzierungshilfen"     X
Beratungsmodul: "Unternehmensnachfolge"     X
Beratungsmodul: "Unternehmensbewertung"     X
Entspricht der Beratungsumfang Ihren aktuellen Bedürfnissen?

3.3 Mandanten-Flyer

Die folgende Arbeitshilfe enthält einen Mustertext, mit dem der Steuerberater auf sein (neues) Beratungsangebot aufmerksam machen kann. Der Flyer kann individuell angepasst werden und enthält ein freies Feld für das Kanzleilogo.

Auch wenn hier von einem Mandanten-Flyer die Rede ist, kann der Mustertext natürlich auch auf der Kanzlei-Homepage, als E-Mailing oder im Rahmen von Social Media Posts genutzt werden. Insbesondere im letzten Fall empfiehlt sich eine Anpassung der Textlänge, denn gerade in den sozialen Medien "liegt die Würze in der Kürze".

Mandanten-Flyer "Betriebswirtschaftliche Beratung"

3.4 Erkennen von Beratungsbedarf aus Buchhaltung und BWA

Häufig ergibt sich ein Beratungsbedarf aus der Buchhaltung bzw. der BWA des Mandanten. Der Steuerberater kann bei Auftreten der folgenden Probleme geeignete Maßnahmen vorschlagen:

Ertragsprobleme

  • rückläufige Umsätze
  • rückläufige Gewinne
  • Verluste

→ Maßnahmen zur Umsatzsteigerung und Kostensenkung anbieten

Finanzierungs-/Liquiditätsprobleme

  • Steigende Verschuldung
  • Ständig ausgeschöpfter Kontokorrentkredit
  • ungenehmigte Überziehungen
  • Mahnungen (z. B. von Lieferanten)
  • Späte/verspätete Bezahlung von Eingangsrechnungen (ohne Skonto) oder von Löhnen und Gehältern
  • Rückgabe von Überweisungen/Lastschriften

→ Maßnahmen zur Verbesserung der Finanzierung und Liquidität anbieten

Schlechte Kennzahlen (z. B. Umsatz-/Kostenstruktur, Umsatzrendite usw.)

  • im Vorjahresvergleich
  • im Branchenvergleich

→ Maßnahmen zur Verbesserung anbieten

Steigender Forderungsbestand (bei gleichbleibendem Umsatz)

→ Maßnahmen zur Verbesserung des Forderungsmanagements und Mahnwesens anbieten

3.5 Individuelles Beratungsangebot

Zu guter Letzt kann der Steuerberater seinen Mandanten ein individuelles Beratungsangebot zukommen lassen. Eine entsprechende Textvorlage kann wie folgt aussehen:

Individuelles Beratungsangebot

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