Um die Kunden zu erreichen, ist die Nutzung von Kommunikations- und Vertriebskanälen erforderlich. Sie erfüllen die folgenden Funktionen:
- Lenkung der Aufmerksamkeit des Kunden auf Produkte oder Dienstleistungen
- Hilfe für den Kunden bei der Bewertung eines Leistungsangebotes eines Unternehmens
- Ermöglichung für den Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleitung zu erwerben oder in Anspruch zu nehmen
- Unterbreitung eines Wertangebots
- Betreuung des Kunden auch nach dem Kauf oder der Inanspruchnahme
Jedes Unternehmen muss sich für bestimmte Kanäle entscheiden. Zeitgemäß werden dafür vor allem digitale Vertriebswege, Partnerkanäle oder das Franchising erwogen. Viele kennen den Franchisebegriff meist aus dem Einzelhandel, der Systemgastronomie, Fitnessstudios, Altenpflege oder Hotels. Gleichwohl kann sich die Einführung von Franchisesystemen auch für viele andere Branchen eignen. Im Jahr 2019 existierten über 171.000 Franchisebetriebe mit rd. 717.000 Beschäftigten in Deutschland[1], die mit rd. 960 verschiedenen Franchisekonzepten arbeiten.[2]
Franchising ist eine Organisationsform, bei der eine Zusammenarbeit zwischen rechtlich unabhängigem Franchisenehmer und Franchisegeber durch ein individualvertragliches Verhältnis begründet wird. Der Franchisenehmer zahlt für die Nutzung von Namens- und Markenrechten, das Geschäftskonzept sowie die Bezugsmöglichkeit von Waren und Dienstleistungen in einer bestimmten Region ein Entgelt an den Franchisegeber. Der Franchisenehmer agiert rechtlich selbstständig, d. h. auf eigenen Namen und auf eigene Rechnung.
Das Franchising bietet sich vor allem für ein schnelles Wachstum an, bei dem das unternehmerische Risiko auf viele Schultern verteilt werden soll. Dabei kann es sich bei der Franchisegeberin um eine Kapitalgesellschaft, eine Personengesellschaft oder auch um eine Genossenschaft handeln. Ein Beispiel für ein Franchisekonzept sind die Agenturen der Deutschen Post in Verbindung mit der Postbank. Dabei eröffnet der Franchisenehmer zwar kein eigenständiges Kreditinstitut mit Banklizenz, in welchem er auf eigenen Namen und eigene Rechnung Produkte und Serviceleistungen anbietet. Stattdessen eröffnet der Franchisenehmer eine eigenständige Bankfiliale oder Verkaufsstelle, in welcher er auf fremden Namen und fremde Rechnung Produkte und Serviceleistungen anbietet. Bei diesem Agentur-Bankfranchising finden die Kapitalvorschriften und Mindestanforderungen zum Erhalt einer Banklizenz keine Anwendung. In der Regel wird das Produkt- und Leistungsangebot einheitlich für alle Franchisenehmer definiert.
Der Steuerberater kann nicht nur bei Banken, sondern bei vielen der bestehenden Kunden ein Konzept für die Etablierung eines Franchisesystems ansprechen. Die Erstellung eines Konzepts kann ein erster Auftrag sein. In der Folge sind weiter spezielle Beratungsfragen zu klären bis hin zu der Begleitung des Aufbaus des Franchisekonzepts. Die Mass Customization von Leistungsangeboten bietet enorme Chancen in Städten und in ländlichen Regionen. Ein Franchisesystem ermöglicht die Umlage eines hohen Anteils der Kosten auf die Franchisenehmer, sodass für den Franchisegeber ein Variabilisierungseffekt bei den Kosten eintritt. Dazu kommen eine Stärkung der vertrieblichen Positionierung und damit deutliche Wachstumsimpulse für Franchisegeber und Franchisenehmer.
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