18.10.2013 | Serie Mandant im Fokus

Wie sich Mandantenwünsche in innovative Geschäftsmodelle umsetzen lassen

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Bild: PhotoAlto

Das Angebot folgt der Nachfrage. Die altbekannte Grundregel der Betriebswirtschaftslehre besagt: Produkte und Leistungen lassen sich nur dann erfolgreich verkaufen, wenn die Kunden ein gesteigertes Verlangen danach haben. Das gilt für alle Märkte gleichermaßen – auch für den Rechtsberatungsmarkt. 

Während aber die Industrie vor ihren Produkteinführungen seit jeher aufwendige Marktanalysen betreibt und die Kundenbedürfnisse möglichst genau ermittelt, folgt das Angebot vieler Anwälte keinen vergleichbaren Vorüberlegungen. Allenfalls folgt es den eigenen Interessen des Anwalts.

Wenn Spezialisierung "aus der Hüfte" geschossen wird

Beispiel Spezialisierung: Wer sich schon im Studium intensiv dem Arbeitsrecht gewidmet und an dieser Disziplin besondere Freude hat, wird vermutlich auch seinen beruflichen Fokus auf dieses Gebiet richten. Dagegen ist nichts einzuwenden – spezialisierte Rechtsberater und vor allem Fachanwälte sind nachweislich erfolgreicher als Kollegen ohne solche Zusatzqualifikation.

Wenn aber am Ort bereits viele Anwälte mit gleichem Schwerpunkt tätig sind, macht gerade diese Spezialisierung strategisch wenig Sinn. Auch sollte sich ein Anwalt vielleicht nicht gerade dort auf das Familienrecht spezialisieren, wo die Scheidungsquote besonders gering ist (Beispiel: Mecklenburg-Vorpommern auf dem Land, besser: Saarland in der Stadt) selbst wenn ihm das Rechtsgebiet noch so viel Freude bereitet.

Was wollen die Kunden?

Auch für den Anwaltsmarkt gilt daher: Bevor eine Kanzlei ihr Beratungsangebot festlegt, sollte sie gründlich den Markt analysieren. Hierzu gehören: Eine umfassende Identifikation potentieller Mandanten, die Ermittlung ihrer Bedürfnisse und das Erforschen ihres Verhaltens. Die Auswertung liefert nicht nur eine verlässliche Grundlage für das weitere Vorgehen. Oft führt sie geradewegs zu innovativen Geschäftsmodellen.

Was für viele Advokaten geradezu revolutionär klingt, erweist sich in der Praxis als weitaus weniger spektakulär. Warum nicht einmal einen Vertriebsprofi befragen und ihn das eigene Anwaltsgeschäft analysieren lassen?

  • Vertriebsprofis gehen von den Mandantenzielen aus.

  • Sie entwickeln Methoden, wie sie diese optimal erreichen.

  • Daraus schnüren sie dann Dienstleistungspakete.

  • Ein positiver Effekt kann dann auch sein, dass sich die Kanzlei dann nicht mehr nur auf bestimmte Rechtsgebiete konzentriert, sondern auch auf spezielle Problemstellungen.

In einem nächsten Schritt können dann die definierten und standardisierten Beratungspakete unter bestimmten Labels wie Produkte aktiv vertrieben werden. Hat zum Beispiel eine Kanzlei, die im IT-Recht tätig ist, für ihre Mandanten in diesem Rechtsgebiet auch Allgemeine Geschäftsbedingungen ausgearbeitet, kann sie dies künftig vielleicht auch für andere Abteilungen und Rechtsgebiete ihrer gewerblichen Mandanten tun.

Aktiver Verkauf

Das funktioniert auf ähnliche Art und Weise in beinahe allen Rechtsgebieten. Ein weiteres Beispiel: Selbst einfachste Verträge werden immer komplexer, etwa im Miet- oder Arbeitsrecht. Bei Mietern und Arbeitnehmern steigt daher das Bedürfnis nach vorsorglicher Prüfung ihrer Kontrakte. Bisher geht aber kaum jemand wegen der Vertragsprüfung zum Anwalt. Der Grund: Ohne akutes Problem wird die Konsultation des Advokaten für zu aufwendig und teuer gehalten. Anders sähe es vermutlich aus, wenn eine Prüfung gegen eine günstige Pauschale angeboten würde – bestenfalls in einem einfachen, standardisierten Verfahren, das etwa elektronisch über die Kanzleihomepage abgewickelt wird.

Die standardisierte Mietvertragsprüfung etwa kann ganz gezielt vermarktet werden. Denn: Die Zielgruppe – Wohnungs- oder Hausinteressenten im Einzugsgebiet – ist leicht zu identifizieren und gut zu erreichen, etwa über die einschlägigen Immobilienportale oder Anzeigenteile in Zeitungen. Ein Hinweis auf das anwaltliche Angebot reicht dort aber nicht aus. Zum aktiven Verkauf gehört mehr. Denkbar sind hier etwa Vermarktungskooperationen mit den Wohnungssuchportalen oder andere Aktivitäten, die den potentiellen Mandanten unmittelbar ansprechen. 

Schlagworte zum Thema:  Beratung, Mandantenbindung, Akquise

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