Viele Makler kämpfen heute erbittert gegen Onlineplattformen wie Immoscout und Co. Denn immer häufiger verkaufen Immobilienbesitzer im Alleingang, statt sich von Maklern beraten zu lassen. Dabei bietet die Zusammenarbeit zahlreiche Vorteile, die keine Plattform ersetzen kann.
Vor allem die großen Immobilienportale gewinnen immer mehr Kunden, der klassische Makler hat oft das Nachsehen. Mit den folgenden fünf Tipps können sich Makler im Kampf um (Neu-) Kunden behaupten.
1. Webseite klar und strukturiert aufbauen
Die Website ist für einen Makler der wichtigste Ort. Hier findet ein potenzieller Kunde alle für ihn wichtigen Informationen. Daher ist es wichtig, dass die Webseite diese Information auch enthält: Sind alle Objekte auf der Website gelistet? Wird die Website regelmäßig aktualisiert – werden neue Objekte angezeigt und alte Objekte entfernt?
Es ist auch sehr wichtig, dass die Website angenehm nutzbar ist. Darum sollte auf zu viel Text verzichtet werden. Der Interessent muss kurz und bündig finden können, was der Vorteil einer Zusammenarbeit mit dem Makler ist.
2. Neukundenprozess definieren
Es gibt verschiedene Quellen, über die ein Interessent die Seite besuchen kann: Google, Social Media oder über Empfehlungen. Für alle Erstkontakte sollte klar definiert werden, was der nächste Schritt im Verkaufsprozess ist – ein unverbindlicher Vor-Ort-Termin oder ein Beratungsgespräch. Auch alle darauf folgenden Punkte sollten Schritt-für-Schritt erläutert werden: Vom ersten Beratungsgespräch, bis der Auftrag angenommen wird, das Objekt in den Bestand genommen und in den Verkauf gegeben werden kann.
3. Social-Media-Präsenz aufbauen
Die Social-Media-Präsenz ist wichtiger denn je. Hier findet oft der erste Kontakt zwischen Eigentümer und Immobilienverkäufer und Makler statt. Aus diesem Grund muss der potentielle Kunde, wenn er den Namen des Maklers sucht, etwas finden. Das Social-Media-Profil sollte gepflegt und aktiv mit Inhalten gefüllt sein. Dabei geht es nicht darum, wie viele Follower oder Likes die Seite hat. Vielmehr geht es darum, ohne Probleme auffindbar zu sein und dass der Auftritt professionell wirkt, denn die Social-Media-Präsenz ist die digitale Visitenkarte eines Maklers. Aus einem positiven Ersteindruck kann sich anschließend ein Grundvertrauen zwischen Eigentümer oder Immobilienverkäufer und Makler entwickeln.
4. Onlinemarketing
Heutzutage kann man seine eigenen Werbeanzeigen generieren und muss sich daher keine Leads mehr kaufen. Man kann sich selber vermarkten und sagen: "Ich bin der Makler in der Region und helfe Dir, Deine Immobilie zu vermarkten" Man kann sich selbst als Person vermarkten und seine Stärken nennen, um sich von anderen abzuheben. Ob man besonders professionell Bilder machen kann, die besten Exposés schreibt oder weiß, wie man beim Käufer Emotionen weckt. Es ist eine Art von Performance-Marketing, mit der man aktiv Anfragen und Kunden gewinnt.
5. Langfristig denken
Viele Makler denken immer noch, dass der Prozess nach einer Anfrage sehr schnell abläuft. Allerdings ist dem nicht so. Daher sollten Makler die Eigentümer als Ratgeber unterstützen, ihnen kostenlose Bewertungen ermöglichen und ihnen somit den Druck vom Verkauf nehmen. Denn es geht für den Eigentümer um viel Geld und eine weitreichende Entscheidung.
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Außerdem ist andererseits bei den wirklich interessanten Kunden der Trend zu erkennen, dass sie zunehmend individualisierte, persönlicher Ansprache mit einem festen Ansprechpartner verlangen, was Immobilienportale, Hybridmakler und größerer Einheiten gar nicht leisten können. Das kleine regionale Maklerbüro direkt vor Ort mit dem netten , kompetenten Immobilienprofi von nebenan ist wieder stark im Kommen. Nutzen wir die Chance!
Ralf Cabel, Hamburg
Moderation 'MaklerDikussion.org'