Finanzierungsberatung als neues Beratungsfeld / 1.4 Business Case

Die Frage, ob die Finanzierungsberatung für die Kanzlei auch wirtschaftlich sinnvoll ist, lässt sich meist durch eine Schätzung des zukünftigen Honorarpotenzials beantworten. Bei der Schätzung ist zu beachten, dass die Mandanten eine Finanzierungsberatung häufig nur anlassbezogen (z. B. bei geplanter Investition oder Anschlussfinanzierung) in Anspruch nehmen. Andererseits lassen sich auch mit der Finanzierungsberatung regelmäßige Umsätze generieren, indem man den Mandanten z. B. eine jährliche Überprüfung von Kreditkonditionen oder Fördermöglichkeiten anbietet.

Praxis-Beispiel

Honorarpotenzial abschätzen

Eine Kanzlei betreut insgesamt 350 Mandanten. Bei 100 Mandanten handelt es sich um private Mandate. Damit verbleiben 250 betriebliche Mandanten, die potenziell für eine Finanzierungsberatung infrage kommen. Der Kanzleiinhaber schätzt aufgrund der Mandatsstruktur, dass pro Jahr etwa 40 % der betrieblichen Mandate Interesse an einer Finanzierungsberatung haben könnten. Er rechnet mit einem jährlichen Zusatzumsatz von durchschnittlich 1.000 EUR pro Mandant. Dementsprechend würde sich ein Zusatzumsatz von 100.000 EUR pro Jahr ergeben.

Anhand einer derartigen Schätzung kann jede Kanzlei entscheiden, ob sich der Aufbau weiterer Beratungsleistungen wirtschaftlich lohnt. Wie viel Prozent der betrieblichen Mandanten tatsächlich weitere Beratungsleistungen in Anspruch nehmen, hängt entscheidend von der jeweiligen Mandatsstruktur ab. Bei einer Kanzlei, die nur Kleinstbetriebe betreut, wird die Nachfrage vermutlich deutlich geringer sein, als bei Kanzleien mit vielen größeren, mittelständischen Betrieben.