Beratungsfeld Vermögensberatung / 3.8 Honorar

Bevor die Kanzlei Beratungsleistungen anbietet, muss sich vorher Gedanken über das notwendige bzw. das gewünschte Honorar gemacht werden. Unsicherheiten beim Thema Honorar führen in vielen Fällen zur Ablehnung des Beratungsangebots. Dies betrifft die vom Mandanten spürbare Unsicherheit beim Berater und wirft beim Mandanten die Frage auf, wie er das Honorar für angemessen halten soll, wenn nicht einmal der Berater sicher hinter dem Honorar steht. Darüber hinaus betrifft es aber auch die Unsicherheit des Mandanten über das Honorar, wenn dieses für ihn im Vorfeld nicht kalkulierbar ist.

3.8.1 Die Honorarkalkulation

Die Zahlungsbereitschaft des Mandanten stellt für den Berater eine sehr schwer greifbare, aber dennoch enorm wichtige Größe dar, denndieObergrenze des Honorars ist die Zahlungsbereitschaft des Mandanten.

Bei bestehenden Mandaten hat der Berater häufig viele Erfahrungswerte aus den Standardleistungen und bereits erfolgten Beratungen, wie die Zahlungsbereitschaft des einzelnen Mandanten einzuschätzen ist. Der Berater muss aber zuerst für sich entscheiden, ob er bei der Honorarkalkulation die Zahlungsbereitschaft überhaupt berücksichtigen will, denn er kann grundsätzlich mit zwei Honorarkonzepten an die Mandanten herantreten:

1. Maßstab der Honorarkalkulation ist nur das einheitliche Kalkulationsschema der Kanzlei. Die individuelle Zahlungsbereitschaft des Mandanten spielt keine Rolle. Bei diesem Konzept können Preise besser im Vorfeld nach außen kommuniziert werden.

   Der Vorteil liegt in der Botschaft, dass jeder das Gleiche zahlt. Preisverhandlungen sind damit ausgeschlossen. Dieses Konzept wird von vielen Mandanten geschätzt, weil sie nicht von der Sorge beeinflusst werden, mehr zu zahlen als andere.

   Der Nachteil ist, dass eventuelle Extragewinne durch höhere Honorare bei zahlungsbereiten Mandanten nicht generiert werden können.

   Außerdem kann dieses Konzept bei Mandanten, die immer ein "Preisverhandlungs-Bonbon" brauchen, um von der Leistung überzeugt zu sein, ebenfalls problematisch sein. Dieses Problem kann jedoch in gewissen Grenzen gelöst werden, indem man den Preis beibehält, aber dennoch eine kleine „Extra-Leistung“ inkludiert.

2. Jede Beratung wird individuell kalkuliert und an der Zahlungsbereitschaft des Mandanten ausgerichtet.

   Der Vorteil hierbei ist, dass erfahrene Berater damit wahrscheinlich höhere Honorare generieren können.

   Jedoch als Nachteil ist zu nennen, dass auch wenn solche Honorare zwischen Mandanten sehr intransparent sind, es dazu kommen kann, dass sich zwei Mandanten über Preise unterhalten und der Vergleich zum Problem wird. Entweder weil sich einer der Mandanten derselben Kanzlei benachteiligt fühlt oder der Mandant herausfindet, dass die gleichen Leistungen von anderen Beratern preisgünstiger angeboten werden und dieser dorthin wechseln könnte.

Untergrenze des Honorars ist der eigene Zeitaufwand.

Bei der Honorarfestsetzung besteht das erste Grundbedürfnis des Beraters darin, sicherzustellen, dass sein Honorar größer ist als der mit seinem Stundensatz bewertete zeitliche Aufwand, den er für die Beratung betreiben muss. Sprich, dieUntergrenze des Honorars ist der eigene Zeitaufwand. Hier spielt die Honorarkalkulation eine wichtige Rolle, aber auch eine Frage, ob sich das dadurch ermittelte Honorar beim Mandanten durchsetzen lässt.

Es kommt nicht darauf an, welche Methode zur Honorarkalkulation genutzt wird. Der damit ermittelte Preis stellt grundsätzlich die notwendige Honoraruntergrenze dar und nur wenn der Mandant bereit ist, dieses Honorar zu bezahlen, wird es auch zum Auftrag kommen. Aber was passiert, wenn sich keine Schnittmenge zwischen notwendigem Honorar aus Sicht des Planers und der Zahlungsbereitschaft des Mandanten ergibt?

Natürlich ist es schade, wenn kein Auftrag zustande kommt. Wichtig ist aber auch, dass der Mandant auf keinen Fall das Gefühl haben darf, dass der Preis unangemessen ist. Solange der Mandant den Preis als grundsätzlich angemessen empfindet, bleibt als Ergebnis des Gesprächs stehen, dass der Mandant beim Berater eine sinnvolle Beratungsleistung erhalten kann, die ihm nur im Augenblick zu teuer ist.

Wie kann man den Preis im Vorfeld kalkulieren?

Eine Möglichkeit den Preis im Vorfeld zu kalkulieren, ist die sog. Honorarkalkulation nach dem Bausteinprinzip.

Damit diese Kalkulation möglich ist, müssen Informationen über die Anzahl der einzelnen Bausteine (in der Tabelle als Einheiten dargestellt) vorliegen. Die Abfrage der Anzahl der Bausteine kann z. B. in Form eines Faxformulars geschehen. Durch die Ausgestaltung als Antwortfax kann dieses Dokument zusammen mit dem Mandanten genutzt werden. Man kann es dem Mandanten aber auch mitgeben und er kann anhand seiner Unterlagen die Zahlen ermitteln. Diese Zusammenstellung ist nichts anderes als das Aufmaß eines Handwerkers.

Für die interne Kalkulation kann nun eine Excel-Tabelle für die Honorarkalkulation nach dem Bausteinprinzip genutzt werden. Dabei spricht man mit dem Mandanten die einzelnen Bausteine der linken Seite durch und trägt nicht nur die M...