"Ja, eigentlich müssten wir eine neue Kanzleibroschüre auflegen, den Internetauftritt verbessern und in den sozialen Medien auftauchen. Aber die Mandatsarbeit lässt dazu wenig Raum.“ Diese und andere Äußerungen fallen schnell, wenn Rechtsanwälte über die Vermarktung der Kanzlei sprechen und mit dieser Rechtfertigung die Zukunft ihrer Kanzlei und ihrer Mitstreiter auf's Spiel setzen.
Die Großkanzleien sind da anders aufgestellt, sie unterhalten mittlerweile eigene Managementabteilungen, die das Marketing und das Business Development professionell für die Anwälte betrieben.
Kleine Kanzleien können kaum eigene Marketingstellen besetzen
Doch kleinere Kanzleien können es sich einfach nicht leisten, entsprechend qualifizierte Manager einzustellen, die ihnen das Marketing abnehmen. Deshalb bleibt ihnen dann nichts anderes übrig, als eine oder mehrere Extrarunden selbst zu laufen, d.h. Freizeit zu opfern oder einige Mandate weniger anzunehmen, um die Geschicke der Kanzlei langfristig auf einen guten Weg zu bringen bzw. halten.
Wie läuft Marketing bei den großen Kanzleien?
Was gutes Kanzleimarketing ausmacht, können sich Anwälte aus kleineren Einheiten im Grunde genommen leicht von den Großen abschauen.
- Dort steht immer wieder ein zentraler Punkt im Vordergrund:
- die eigenen Anwälte als Experten bei den ausgewählten Zielgruppen zu platzieren.
PR-Anstrengungen des Anwalts sollten darauf gerichtet sein, in den Köpfen als herausragender Experte für ein bestimmtes Rechtsgebiet hängen zu bleiben. Das gelingt besonders gut und dazu wenig reklamehaft über Mandantenseminare oder Vorträge auf Tagungen.
Mandantenseminare als Imageträger und zur Profilschärfung
Auch kleine Kanzleien können sich Gedanken über aktuelle Verbraucher- oder Wirtschaftsthemen mit hohem und verbreitetem Rechtsberatungsbedarf machen und daraus ein Seminarthema oder einen Vortrag für Mandanten formulieren. Dabei sollte aber nicht zu sehr bzw. nicht nur auf aktuelle Eintagsfliegen und Kurzstreckenthemen in Form einer Klagewelle (Diesel, Immobilienkreditwiderruf) gezielt werden, sondern mit Blick auf langjährige Mandanten agiert werden.
Wer sollen die künftigen Mandanten sein?
Vorgelagert ist also die Frage, wer die aktuellen Mandanten sind, ob diese auch künftig genug Geld haben werden, um Rechtsdienstleistungen einzukaufen oder ob die Kanzlei eine neue zahlungskräftige Mandantenstruktur braucht. Nur er diese Fragen ehrlich und klar beantwortet, kann dann im zweiten Schritt Adressdaten kaufen oder mieten, um potenzielle Mandanten anzuschreiben, und sie zu einem kostenlosen Vortrag oder einem Seminar in die Kanzleiräume oder angemietete Vortragssäle einzuladen.
Vorträge institutionalisieren
Es kann sein, dass die Anwälte am Anfang nur vor einem kleinen Kreis von Zuhörern referieren. Aber dadurch erhalten sie die Möglichkeit, sich langsam in Rhetorik und Zuhörerfragen einzufinden und Organisation und Rahmen zu perfektionieren. Wichtig ist es, dranzubleiben und regelmäßig entsprechende Vorträge auf hohem Niveau zu halten.
Wer das als Anwalt zwei, drei Jahre engagiert durchhält, wird danach doppelt und dreifach mit Zuhörern und dann auch mit Mandaten belohnt. Bei Vorträgen und entsprechenden Fragen der Zuhörer erfährt der Anwalt am besten, wo den Mandanten der Schuh drückt. Nirgendwo sonst ist die Nähe zu potenziellen Mandanten größer, nirgendwo sonst - außer vielleicht in einer Sternstunde vor Gericht und da zumeist vor überschaubarem Publikum - kann der Rechtsanwalt beweisen, wie smart, clever und thematisch beschlagen er ist.