20.11.2014 | Serie Mandant im Fokus

Anwalts Internetauftritt schafft E-Loyalty – Treue auf elektronisch

Serienelemente
Mandantenpflege via Website - die Kanzlei und ihr Internetauftritt
Bild: Haufe Online Redaktion

Wer mit seinen Mandanten in ständige Kommunikation treten will, wem ein Netzwerk oder eine Community vorschwebt, der muss nach Erledigung aller Hausaufgaben im Seitenaufbau noch für die Website werben. Das Werben beginnt dabei zunächst in der eigenen Kanzlei. Denn nach Untersuchungen kennen knapp die Hälfte der Mitarbeiter die Adresse der eigenen Kanzleiwebsite nicht - kein guter Anfang.

Erschreckendes Ergebnis einer Untersuchung: Nur in 54 % der Fälle konnten Mitarbeiter auf Anhieb die korrekte Internetadresse nennen. Möglichkeiten, die Anwaltshomepage nicht nur nach innen bekannt zu machen, sondern auch nach außen hin zu bewerben, gibt es genügend.

WWW - nicht nur auf der Visitenkarte

Der mittlerweile obligatorische Aufdruck auf Visitenkarten oder Briefpapier reicht dazu allerdings längst nicht mehr. Außerdem lässt sich die Internetadresse auch in Zeitungsanzeigen kommunizieren. Oder aber das Internetangebot wird über Mailings bekannt gemacht. Direktwerbung ist nach neuerer BGH-Rechtsprechung zulässig. Gerade durch die Verbindung mit den verschiedenen Werbeträgern wird ein regelmäßiger Kommunikationsstrom im Internet aufbauen.

Sicher, einfach, aktuell und nicht banal

Mandantenbindung über das Internet kann nur funktionieren, wenn die einzelnen Klienten permanent hervorragende Erfahrungen mit dem Internetauftritt machen. Mandanten wünschen sich sicher und einfach gestaltete Websites, die sich rasch herunterladen und bequem nutzen lassen. Das fördert die Loyalität. Andererseits darf sich die Website aber auch nicht in Banalitäten erschöpfen. Anwälte sollten daher nicht mit nutzwertigen aktuellen Informationen geizen.

Das kann natürlich nicht heißen, für jeden Mandantentypus und alle Bedürfnisse Informationen aufzubereiten. Damit würde die Site wiederum überfrachtet.

Information schafft Bindung und Treue

  • Aber nutzwertige Informationen, auch solche, die man normalerweise in einem Mandantengespräch abrechnen würde, regelmäßig in´s Netz zu stellen, abgestimmt auf die Interessen und Probleme der eigenen Mandantenstruktur, schafft Bindung und Treue.
  • Die Schnellebigkeit, die das Internet mit sich gebracht hat, reduziert schon heute die Toleranz gegenüber Unbeständigkeit und Mittelmaß. Die elektronische Transparenz in Gestalt schneller Vergleichsmöglichkeiten zwingt gerade den Dienstleistungssektor zu bester Qualität.
  • Das gilt insbesondere im Anwaltsmarkt, wo der Gesamtmarkt praktisch verteilt ist und Mandantenbindung ein wesentlicher Faktor zur Steigerung der Gewinne darstellt.

Die Bäume wachsen nicht in den Himmel

Unmittelbare Wettbewerbsvorteile lassen sich über die Internettechnologie mittlerweile im juristischen Umfeld allerdings kaum mehr erreichen. Das mussten auch zahlreiche Anwaltskanzleien erfahren, die sich von der Anfangshysterie des Internethypes hatten anstecken lassen. Das mag daran gelegen haben, dass die Internetaktivitäten nicht von Anfang an mit der Gesamtstrategie der Kanzlei kombiniert wurden.

Alles lief zu direkt auf Akquisition von Mandanten hinaus. Das war allerdings zu kurz gedacht. Denn deren Bedürfnisse lassen sich nun mal mehrheitlich und nach wie vor am besten in der realen Welt befriedigen: Persönliches Vertrauen, örtliche Nähe bzw. Standortpräsenz und Kompetenz.

Alles aus einem Guss

Wer sich hier mit einem klaren Marketingkonzept richtig positioniert hat, für den ist das Internet eher ein weiterer Trumpf, der beim Mandanten den ohnehin schon überdurchschnittlich positiven Gesamteindruck nur weiter verstärkt. Deshalb macht es auch wenig Sinn, nur deshalb eine eigene Internetanwendung aufbauen zu wollen, weil die lieben Konkurrenten auch schon vor Ort sind.

Ein Internetengagement macht nur dann Sinn, wenn die traditionellen Vorteile gegenüber der Konkurrenz über das Netz stärker und nachhaltiger werden. Das aber dürfte in erster Linie eine Frage der höchst verschiedenartigen Mandantenstrukturen und -bedürfnisse sein.

Resumee:

Wegen der Vielzahl der anwaltlichen Onlinepräsentationen und dem persönlichen Einschlag anwaltlicher Dienstleistungen ist die direkte Mandatierung über das Netz die Ausnahme. Das Internet eignet sich aber als Informationsquelle für aktuelle und ehemalige Mandanten. Für nutzwertige juristische Informationen wird der Mandant dankbar sein. Aus der Summe guter Erfahrungen wird er seine Schlüsse ziehen. So bietet die Internettechnologie etwa die Möglichkeit,  Mandanten via Intranet über den Bearbeitungsstand auf dem Laufenden und sämtliche Dokumente abrufbereit zu halten Die Internetstrategie der Kanzlei muss mit dem gesamten Marketingkonzept verzahnt werden.

Schlagworte zum Thema:  Website, Website-Optimierung, Kanzleimarketing, Mandantenbindung, Akquise

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