Wie wirkt sich die Digitalisierung auf die Beratungsbranche aus? Ersetzen Plattformen künftig Consultingwissen? Stehen Berater vor disruptiven Veränderungen? Diese und andere Fragen standen im Mittelpunkt des Gipfeltreffens "Consulting 4.0" in Berlin, an dem neun führende HR-Consultants teilnahmen.
Wie sehen die Geschäftsmodelle der Zukunft aus?
Eine große Kontroverse entfachte auch die Frage, ob "Zeit gegen Geld", wie das bisherige Geschäftsmodell zwischen Beratern und Kunden beschrieben werden kann, eine Zukunft hat. André Häusling positionierte sich eindeutig: "Zeit gegen Geld ist ein Auslaufmodell. Die Vorstellung, dass ich möglichst viel Aufwand produzieren muss, um Geld zu verdienen, passt nicht mehr in unsere Zeit", sagte er. Zusammen mit dem Kunden sollten Key Performance Indicators (KPI) definiert werden, für die Provisionen bezahlt werden. Er machte das am Beispiel eines Call-Center-Projekts deutlich. "Wenn weniger Tickets anfallen und sich die Bearbeitung beschleunigt, hat der Kunde einen wirtschaftlichen Vorteil, an dem ich als Berater beteiligt werden möchte." Dem Kunden sei es egal, ob der Berater zur Zielerreichung drei oder fünf Workshops brauche.
Bei aller Unterschiedlichkeit ist man sich einig, dass "Zeit gegen Geld" das vorherrschende Geschäftsmodell bleibt.
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Auch Sophia von Rundstedt findet daran Gefallen. "Wir experimentieren mit Modellen, bei denen es eine Vergütung on top gibt, wenn sich die Retentionquote innerhalb von zwölf Monaten entsprechend der vereinbarten KPIs entwickelt."
Barbara Heitger sieht solche Ansätze kritisch. "Wenn wir für unternehmensinterne Entscheidungen Verantwortung übernehmen, geraten wir in Gefahr, die Beraterrolle zu verlassen." Carsten Wember teilt diese Einschätzung und ergänzt: "Die Mandanten fällen letztlich die Entscheidungen und wir können damit nicht gänzlich das unternehmerische Risiko tragen." Bei aller Unterschiedlichkeit ist man sich einig, dass "Zeit gegen Geld" das vorherrschende Geschäftsmodell bleibt, doch Experimente zunehmen werden.
Eine Gemeinsamkeit bestand auch in der Beobachtung, dass sich das Verhältnis zwischen Kunde und Berater ändere. Während früher das Verhältnis als "Auftraggeber-Auftragnehmer-Beziehung" beschrieben wurde, reden die Berater heute von Kollaboration, Ko-Creation und fluiden Grenzen zwischen Kunden und Beratern.
Welche Veränderungen erwarten die Berater in den nächsten fünf Jahren und wie schnell kommen sie?
Nach Auffassung von Kai Anderson kommen die Veränderungen durch die Digitalisierung in rasantem Tempo auf uns zu. "In fünf Jahren ist das Thema vom Tisch. Digitale Prozesse und Geschäftsmodelle sind dann eine Selbstverständlichkeit."
Barbara Heitger rechnet damit, dass sich digitale Tools etabliert haben und Berater mit anderen Partnern wie Programmierbuden oder Werbeagenturen zusammenarbeiten werden. Das sieht auch Fabian Kienbaum so: "Beratungshäuser werden anders aufgestellt sein. Die Kommunikation wird sich ändern und wir werden verstärkt Start-up-Erfahrung in der Beratung haben."
Sophia von Rundstedt glaubt, dass der Kunde in Projekten oft nicht mehr wisse, ob der Projektleiter ein Berater oder ein interner Mitarbeiter ist. "Die Zusammenarbeit wird enger." André Häusling, der viel im IT-Umfeld unterwegs ist, setzt einen anderen Akzent: "In fünf Jahren wird sich nicht dramatisch viel verändert haben. Die Veränderungen kommen viel langsamer, als wir zurzeit glauben."
danke für Ihren fundierten Kommentar. Sie haben recht, in der nächsten Runde sollten noch "Disruptoren" im Halbkreis sitzen. Die Aussenperspektive fehlte in de Beraterrunde. Wenn Sie da Ideen haben, können wir gerne ins Gespräch kommen.
Viele Grüsse
Reiner Straub
eine tolle Runde habe Sie da zu einem spannenden Thema zusammen gerufen! Und wie der Name Gipfeltreffen vermuten lässt sind natürlich die wichtigsten Platzhirsche der Branche vertreten. Schaut man sich die Zukunft der Beratung im Sinne der beteiligten Kolleginnen und Kollegen an, so sind die prognostizierten Veränderungen keine große Überraschung und die Einigkeit darüber nur im ersten Moment verblüffend. Ein wenig mehr Mut in der Erweiterung solcher Runde um möglichen zukünftige Player wäre schon spannend und hätte dem zukunftsweisenden Titel gut getan. Ich glaube nämlich ganz fest daran, dass gerade Marktstrukturen sich aufgrund der Digitalisierung massiv verändern werden und auch wenn die bisher maßgeblichen Player bereit sind sich ein wenig disruptiven Wandel zu verorten, so wird das nicht reichen für ein sicheres Gefühl diesen Markt auch in zehn Jahren allein gestalten zu können. Ich sehe gerade durch die Digitalisierung große Möglichkeiten für Netzwerke, Communities und Newcomer einen Einstieg in dieses spannende Feld zu finden. Im Übrigen sehe ich dabei tatsächlich den Wert von Erfahrung bzw. Erfahrungswissen als situationsabhängig nach wie vor wichtig an, mache allerdings mehr und mehr die Erfahrung, dass kreative Ansätze, unkonventionelle Sichtweise und Problemlösungen, die eine gewisse Unbefangenheit und teilweise auch größere methodische Unabhängigkeit als dies in den namhaften Unternehmensberatungen der Fall ist verlangen, deutlichen Fahrt aufnehmen. Bekannte Lösungen für bekannte Probleme war gestern, bekannte Lösungen für neue Problem ist heute und morgen wird es für die neuen Probleme auch neue Lösungen geben müssen, die in das heutige Lösungskorsett der Beratung (noch) nicht hinein passen. Auf jeden Fall bleibt es ein spannender Markt mit vielen Perpektiven und Potential für Vieles und Viele!
Danke, dass Sie dies für uns im Auge behalten.