Mit Köpfchen durch die Zins-Wände

Herr Tenbusch, Fau Küchler, die wirtschaftliche Lage und die Zinswende belasten den Markt für Immobilienfinanzierungen. Wie stellt sich die Situation aus Ihrer Sicht dar?

Florian Tenbusch Die vergangenen Jahre waren herausfordernd, aber in diesem Jahr sehen wir eine deutliche Erholung, vor allem im Wohnimmobilienmarkt. Wichtige Treiber sind die niedrige Eigentümerquote in Deutschland – weniger als 50 Prozent wohnen in den eigenen vier Wänden – und der große Wunsch der Menschen, Eigentum zu erwerben. Dazu kommen stark steigende Mieten in den Ballungsräumen, während die Kaufpreise nicht im gleichen Tempo steigen. Das schafft ein attraktives Umfeld für uns, aber auch für Kaufinteressenten.

Kirsten Küchler: Auch für Banken bleiben Baufinanzierungen attraktiv. Für die Kunden ist es eine sehr emotionale Entscheidung. Häufig die wichtigste in ihrem Leben. Sie werden auf Jahre gebunden – das bietet Chancen für Cross-Selling. Gleichzeitig ist die Baufinanzierung anspruchsvoller geworden und die Machbarkeit oft schwieriger: Durch die Zinswende passen viele Haushaltsrechnungen nicht mehr, die Preise sind nur moderat gesunken, und viele Bestandsimmobilien müssen modernisiert werden.

Während der Niedrigzinsphase lief das Baufinanzierungsgeschäft quasi von selbst. Wie haben sich die Anforderungen an die Beratung aus Sicht der Vermittler von Immobilienfinanzierern oder Banken verändert?

Küchler: Für Banken wird die gesamte Situation komplexer. Regionalbanken kommen häufig stärker zum Zug, weil sie vor Ort flexibler entscheiden können und nicht so starren Vorgaben unterliegen wie überregionale Banken. Gleichzeitig sehen wir einen starken Druck zur Prozessautomatisierung. Baufinanzierungen sind vielschichtige Produkte, deren Genehmigung teilweise fünf bis acht Stunden in Anspruch nimmt. Deshalb arbeiten wir gemeinsam daran, die Prozesse zu automatisieren und effizienter zu gestalten.

Tenbusch: Die neuen gesetzlichen Vorgaben, der Förderdschungel und die hohen Erwartungen der Banken an ihre Kunden, spielen eine entscheidende Rolle. Sowohl beim Thema Förderung als auch bei gesetzlichen Vorgaben besteht ein hoher Informationsbedarf – hier brauchen unsere Vermittlerinnen und Vermittler draußen am Markt Expertise.

Kundenanforderungen an Immobilienbanken: Transparenz und Vertrauen

Was erwarten die Kunden heute noch?

Tenbusch: Im Vergleich zu früher wünschen sich Kunden heute vor allem eins: Transparenz. Sie wollen Angebote vergleichen und individuell begleitet werden. Eine Baufinanzierung ist eine langfristige Entscheidung über 25 oder 30 Jahre, daher ist Vertrauen besonders wichtig. Früher gingen Kunden meist direkt zur Hausbank und bauten dort ein Vertrauensverhältnis auf. Heute recherchieren sie zuerst online, vergleichen Testberichte und Preise – diese Transparenz ist inzwischen Standard.

Küchler: Um den neuen Anforderungen gerecht zu werden und die Vermittlung zu vereinfachen, haben wir neues Tool auf den Markt gebracht. Kunde, Vermittler und Bank arbeiten nun auf einer Plattform gemeinsam. Früher waren diese Schritte getrennt; heute läuft der Prozess deutlich schneller und reibungsloser, trotz der vielen Daten, Dokumente und Anpassungen. Der Kunde kann seine persönlichen Daten, Einkommens- oder Objektdaten selbst erfassen und Dokumente hochladen, Angebote einsehen, Tilgungsverläufe verfolgen und seine Restschuld nachvollziehen. So schaffen wir Transparenz und binden den Kunden aktiv in den Prozess ein.

Dies ist ein bearbeiteter Auszug aus dem L'Immo-Podcast mit Kirsten Küchler und Florian Tenbusch.