Service-Residenzen: Die unterschätzte Chance

"Der Bedarf im Senior Living ist enorm: Im Premiumsegment fehlen in Deutschland zwischen 30.000 und 100.000 Wohnungen, das entspricht rund 300 bis 500 hochwertigen Residenzen. In der breiten Masse des Senior Living sprechen Experten sogar von bis zu 600.000 fehlenden Wohnungen, das entspräche deutlich über 3.000 Häusern", so Felix von Braun, Geschäftsführer der DPF Group und Inhaber der Tertianum Premium Group.

Von Braun gründete 2010 die Deutsche Pflegeheim Fonds (DPF Group) und ist spezialisiert auf Investment, Entwicklung und Asset Management in Seniorenimmobilien. Die Tertianum Premium Group betreibt Premium-Residenzen in Berlin, München und Konstanz. 

Marktchance mit Multiplikator-Effekt

Der entscheidende Hebel: Service-Residenzen mildern das Wohnungsproblem hocheffizient. Durch den Umzug eines Seniorenhaushalts wird im Bestand durchschnittlich die 1,5-fache Wohnfläche frei, oft große Einfamilienhäuser, die zuvor nur noch von einer Person bewohnt wurden. Auch die Nachfrage wächst. Die Generation 60plus sucht nach neuen Möglichkeiten. Es wird für ein gesundes und aktives Alter geplant. 

Alexander Aufenacker, Geschäftsführer der Unternehmensgruppe Pflegebutler mit 32 Standorten und mehr als 2.700 Mitarbeitenden, bringt es auf den Punkt: "Wir kombinieren das Beste aus beiden Welten: Die Menschen, die zu uns kommen, nehmen länger und selbstständiger am Leben teil. Unser Modell etabliert eine attraktive Alternative zum klassischen Pflegeheim und genau hier liegt die Zukunft der Assetklasse Senior Living."

Was Service-Residenzen zur verstecken Chance macht

So unterschiedlich wie die Konzepte der Häuser sind auch die Zielgruppen und die Preise: Während einfache Seniorenwohnungen mit einem Preisaufschlag von zirka 30 Prozent bereits signifikante Vorteile bringen, kostet eine bevorzugte bis luxuriöse Unterbringung zwischen 30 und 60 Euro pro Quadratmeter. Üblicherweise beträgt die Wohnfläche der Appartements zwischen 40 und 80 Quadratmeter. Aber das Feld bleibt nach oben geöffnet.

Lage ist nicht gleich Lage

Eine Seniorenresidenz folgt anderen Standortfaktoren als der normale Wohnungsbau, daher ist über die höhere Mieteinnahme hinaus auch ein Delta bei der Standortsuche zu sehen. Es gibt viele Mikrolagen, die alle Bedingungen für eine Residenz erfüllen, aber nicht zu den besseren Lagen im Sinne der Wohnnutzung gehören. 

Organisation der Pflegedienstleistungen

Service-Residenzen sind im Rahmen der demografischen Entwicklung gefragt, ohne die Probleme der Pflege. Pflegeleistungen werden bei Bedarf durch ambulante Dienste erbracht. Wenn der Bewohnerschaft ein eigener Pflegedienst zur Verfügung steht oder das Pflegeheim direkt nebenan liegt, entsteht kein pflegetypisches Betreiberisiko.

Kreislauf aus Vermietung und Akquisition

Diese spezifischen Eigenschaften des Konzepts führen auch dazu, dass für Projektentwickler ein Kreislauf aus der Vermietung und der Akquisition neuer Projekte möglich wird. Gerade in den gehobenen Angeboten, werden die Immobilien der neuen Bewohnerschaft häufig verkauft und haben erhebliches Nachverdichtungspotential. 

Kritische Fehler in der Projektentwicklung

Bei Projekten, die nicht optimal geplant sind, beziehungsweise im Vertrieb Schwierigkeiten haben, findet man häufig folgende Fehler:

1. Zu späte Marktvalidierung: Zielgruppentests finden meist erst während der Vermarktung statt. Der Entscheidungsprozess dauert jedoch oft fünf bis sechs Jahre, dann ist es zu spät für Anpassungen. Sinnvoll ist es, schon in der Konzepterstellung virtuelle Prototypen zu bewerben und sich an echten Daten zu orientieren.
2. Falsche Bewertungsgrundlage: Service-Residenzen nicht mit normalem Wohnungsbau vergleichen. Die höheren Mieten finanzieren Gemeinschaftsflächen mit: Lobby, Restaurant, Wellnessbereich.
3. Unpräzise Zielgruppenansprache und -steuerung: Die Motive und Zielgruppe müssen sinnvoll zum Konzept gebildet werden. Nach der Vollvermietung muss die Zielgruppe jünger werden. Das ist eine besondere Herausforderung. 

Digitale Prozesse und Kennzahlenmodelle als Lösung

Die Lösung liegt in datenbasierten Prozessen, von Standortsuche bis Vollvermietung.

1. Die richtigen Lagen finden: Soziodemografische Daten zeigen, wo die passende Zielgruppe lebt: Altersstruktur, Einkommen, Haushaltsgrößen. Daraus entstehen Suchgebiete für geeignete Standorte. In diesen Gebieten werden dann verfügbare Grundstücke und Immobilien gesucht. Dieser Vorgang lässt sich auch automatisieren, so dass fortlaufend alle passenden Immobilien und Grundstücke in geeigneten Lagen, am Tag des Angebotes, gefunden werden.
2. Systematische Interessentengewinnung: Diese Daten steuern auch die Leadgenerierung: Wo schaltet man welche Kampagnen? Welche Botschaften funktionieren? Marketing- und Vertriebskennzahlen zeigen laufend, wie viele Interessenten sich melden, wie viele besichtigen und wie viele letztendlich kaufen oder mieten. Daraus entsteht eine Prognose: Wird das Datum zur Vollvermietung erreicht?
3. Transparenz für alle Beteiligten: Ein Live-Dashboard macht diese Kennzahlen für Projektentwickler, Investoren und Betreiber sichtbar. Statt Bauchgefühl gibt es Fakten: Liegt man im Plan? Wo muss nachjustiert werden? Nach der Eröffnung wird die Bewohnerstruktur aktiv gesteuert, viele erfolgreiche Premium-Residenzen haben Wartelisten von zwei bis fünf Jahren.

Beispiel der Vertriebspraxis

Stephanie Vogel, Immobilienkauffrau und Expertin im Neubau- und Residenzvertrieb, arbeitet seit Jahren mit kennzahlenbasierten Prozessen: "Im Residenzvertrieb müssen Marketing- und Vertriebsdaten als Einheit interpretiert werden, sonst ist keine Prognose auf die Vermietungserfolge möglich. Mit dem richtigen Kennzahlenmodell lassen sich Vermarktungszeiträume und Ressourcen aber recht genau steuern." 

Der Remanenzeffekt lässt sich über systematische Prozesse noch verstärken und geht in einigen Projekten weit über das statistische Mittel hinaus. Stephanie Vogel: "Wo eine Person auszieht, ziehen häufig bis zu fünf Personen ein. Gleichzeitig heben wir Nachverdichtungspotenzial."

Kommunikation auf Augenhöhe

Die Beratungssituation erfordert Sensibilität: "In der Beratung ist Kommunikation auf Augenhöhe essentiell, wir müssen der schwierigen persönlichen und familiären Situation einer anspruchsvollen Zielgruppe gerecht werden." Dazu gehört auch, dass man sich um alle Belange kümmern kann.

Um diesen Service aus einer Hand anbieten zu können, greift Vogel auf Netzwerkpartner zu und klärt auch die Fragen rund um die Bonität und gegebenenfalls zu verkaufende Immobilien abschließend. Wichtig dabei ist, dass es zu keinem Bruch im Beratungsprozess kommt. Netzwerkpartner werden während Beratungsterminen "live" dazugeschaltet, Beratungsprotokolle werden rechtssicher erstellt und auch der sensiblen Situation mit den Angehörigen Rechnung getragen.  

Die Steuerung von Marketing und Vertrieb erfolgt gemeinsam über ein Live-Dashboard mit den wesentlichen KPIs für Erfolg und Planbarkeit. So bleibt der Prozess nicht nur transparent, dieses Vorgehen ist auch technisch notwendig, um die Zielgruppen ohne unnötige Verzögerungen zu bilden.

Wettbewerbsvorteil: Systematik schlägt Improvisation

Service-Residenzen bieten überdurchschnittliche Renditen bei gleichzeitig hohem gesellschaftlichem Nutzen. Der Markt wächst rasant. Viele Projektentwickler und Betreiber haben das Potential erkannt. 

Eine Herausforderung liegt in der Professionalisierung der Akquisition und Vermarktung: Wer frühzeitig mit digitalen Tools und datenbasierten Methoden arbeitet, von der bundesweiten Standortanalyse bis zum Live-Dashboard mit KPIs, vermeidet teure Korrekturen und sichert die Vollvermietung bereits zum Eröffnungstermin.

Fazit: Service-Residenzen sind die effizienteste Antwort auf den Wohnraummangel und bieten bessere Renditechancen als klassischer Wohnungsbau. Projektentwickler und Betreiber, die den Vermietungsprozess von Beginn an mit digitalen Tools systematisch steuern, sichern sich Wettbewerbsvorteile in einem stark wachsenden Markt mit limitiertem Angebot und hoher Zahlungsbereitschaft.

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