Vertriebscontrolling: Kennzahlen und Kennzahlensystem
Kennzahlensysteme ermöglichen im Vertrieb vor allem, die Umsatzrentabilität, Personaleffizienz und produktspezifische Entwicklungen auf ihre Wirtschaftlichkeit zu analysieren.
Wichtigste Kennzahlen im Vertriebscontrolling: Übersicht
Häufig betrachtet werden beispielsweise die Kennzahlen für folgende Bereiche:
- Umsatz (z.B. Umsatz, Umsatzentwicklung)
- Deckungsbeitrag (z.B. Produktdeckungsbeitrag, Kundendeckungsbeitrag)
- Kunden (z.B. Verhältnis von Neukunden und Bestandskunden, Kundenzufriedenheit, Kundenabwanderungsrate).
- Akquise (z. B. Anzahl der Kundenkontakte, Lead Response Time)
- Aufträge (z.B. Conversion Rate (Abschlussquote))
- Kosten (z. B. Vertriebskostenquote)
- Retouren (z.B. Retourenquote)
- Qualität (z.B. Reklamationsquote, Stornoquote
Ein Praxisbeispiel zu drei ausgewählten KPI’s aus Produktsicht finden Sie hier: Kennzahlen: Drei KPI zur effektiven Produktsteuerung
Praxisbeispiele: So wenden Sie Vertriebskennzahlen erfolgreich an
Beispiel 1: Viele Unternehmen führen beispielsweise regelmäßige Soll-Ist-Vergleiche für die Vertriebsziele durch. Auf diese Weise kann festgestellt werden, wenn zum Beispiel bestimmte Regionen die geplanten Umsatzziele nicht erreichen. Durch gezielte Maßnahmen, wie Schulungen oder Vertriebsaktionen in diesen Regionen gelingt es, den Umsatz zu steigern und die Ziele wieder im Plan zu erreichen.
Beispiel 2: Mit der sog. Lead Response Time wird die Zeit gemessen, die der Vertrieb benötigt, um auf neue Leads zu reagieren. Wird hier beispielsweise festgestellt, dass mit kürzeren Reaktionszeiten eine höhere Abschlussrate erzielt werden kann, bietet das Verbesserungspotenzial. Das Unternehmen kann entsprechende Maßnahmen ergreifen, beispielsweise mithilfe eines CRM-Systems, um die Reaktionszeit zu reduzieren.
Empfehlenswerte, weiterführende Literatur:
- Reinecke/Eberharter, Zentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebscontrolling, Haufe Controlling Office, HI2366137
- Pufahl, Vertriebscontrolling - So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn, 2019
- Internationaler Controller Verein, Controller Statements, Kundenorientiertes Vertriebscontrolling
- Gleich/Hartje/Schulze/Lips (Hrsg.), Sales Performance Excellence, 2016
- Kühnapfel, Jörg B., Vertriebscontrolling: Methoden im praktischen Einsatz, 2022
Lesen Sie hierzu auch:
Kennzahlen dürfen nicht für sich allein stehen
Wie Controller Nachfragen zu Kennzahlen vermeiden können
