Vertriebscontrolling: Grundlagen und Bedeutung
Keine Verkäufe – kein Umsatz. Wenn Produkte auf dem Markt erfolgreich verkauft werden sollen, braucht ein Unternehmen einen entsprechenden Vertrieb. Ein Unternehmen benötigt eine gut durchdachte Vertriebsstrategie, um Produkte erfolgreich am Markt zu platzieren. Diese Strategie muss laufend überwacht und verbessert werden. Hier setzt das Vertriebscontrolling an. Es analysiert, ob die Vertriebsmaßnahmen effektiv und effizient sind, und sorgt für die gezielte Steuerung des Vertriebs. Vertriebscontrolling ist nicht nur für große Unternehmen sinnvoll, sondern bietet auch kleinen Unternehmen die Chance, ihren Vertrieb zu optimieren. Doch was genau ist das Ziel des Vertriebscontrollings?
Ziele des Vertriebscontrollings: Effektive Steuerung des Vertriebs
Vertriebscontrolling unterstützt das Management, den Vertrieb und das zentrale Controlling durch die Bereitstellung relevanter Informationen. Es handelt sich dabei um eine unternehmensinterne Funktion, die häufig im zentralen Controlling angesiedelt ist. Einige Experten, wie Prof. Dr. Jörg B. Kühnapfel, empfehlen jedoch, das Vertriebscontrolling direkt im Vertriebsbereich zu verankern.
Als drei wesentliche Ziele des Vertriebscontrollings werden in der Literatur folgende genannt:
- Verkaufsprozesse berechenbar machen
- Transaktionskosten, die durch den Vertrieb entstehen, senken
- Steigerung der Vertriebseffizienz (vgl. hierzu Jörg B. Kühnapfel, Vertriebscontrolling, Springer Fachmedien Wiesbaden, 2022, Seite 6).
Tipp: Welche Sofortmaßnahmen ergriffen werden können, um den Vertrieb zu verbessern, zeigt dieses Kapitel: Mit fünf Maßnahmen die Schlagkraft im B2B-Vertrieb erhöhen
Strategien und Instrumente zur Umsetzung im Vertriebscontrolling
Für das Vertriebscontrolling kommen zahlreiche Instrumente in Betracht, um die Verkaufsprozesse datenbasiert zu steuern. So kommen Kennzahlensysteme, Dashboards oder auch Berichte zum Einsatz, um strategische Entscheidungen zu unterstützen.
Einige wichtige Instrumente des Vertriebscontrollings werden nachfolgend (ohne Anspruch auf Vollständigkeit) aufgelistet, die sich nach gängiger Literatur besonders bewährt haben.
Vertriebscontrolling: Instrumente
- Balanced Scorecard
- Benchmarkanalysen
- Cluster-Analysen
- Erfolgsrechnung
- Forecast
- Frühwarnsysteme
- Gap-Analysen
- Lebenszyklusanalyse
- Kennzahlensysteme
- Kosten- und Deckungsbeitragsrechnung
- Nutzwertanalysen
- Planung
- Preiskalkulation
- SWOT-Analyse
- Wettbewerbsanalyse
Empfehlenswerte Literatur:
- Internationaler Controller Verein, Controller Statements, Kundenorientiertes Vertriebscontrolling
- Zerres, Handbuch Marketing-Controlling: Grundlagen – Methoden - Umsetzung, 2017
- Pufahl, Vertriebscontrolling - So steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn, 2019
- Gleich/Hartje/Schulze/Lips (Hrsg.), Sales Performance Excellence, 2016
- Kühnapfel, Jörg B., Vertriebscontrolling: Methoden im praktischen Einsatz, 2022
- Milz/Gebert, Das Vertriebskompendium: Entscheiderwissen aus der Praxis für die Praxis (Haufe Fachbuch), 2021
