Honorarmodell: Was für Festpreise spricht – und was dagegen

Stundenabrechnung oder Festpreis? Diese Frage stellen sich immer mehr Kanzleien – und das nicht ohne Grund. KI beschleunigt Prozesse, Mandanten wollen Planbarkeit, Personalkosten steigen. Was früher funktioniert hat, trägt heute nicht mehr automatisch.

Das Argument für Festpreise: Effizienz darf sich lohnen

Das Kernproblem der Zeitabrechnung liegt auf der Hand: Wer durch KI schneller wird, verdient im Stundenmodell weniger. Kanzleiberater Thorsten Hesse, Gründer von formatC: consulting bringt das Dilemma im Vorwort zur Studie "Geschäfts- und Honorarmodelle in Zeiten von Künstlicher Intelligenz und Automatisierung"  auf den Punkt: "Wenn Prozesse, die früher Stunden in Anspruch nahmen, heute durch KI und Automatisierung in Minuten erledigt werden, verliert das Prinzip Zeit gegen Geld seine Grundlage."

Kanzleien, die auf Festpreise umgestellt haben, berichten von schlankeren Prozessen: Die Rechnungsstellung lässt sich delegieren, die Marge steigt, wenn intern effizienter gearbeitet wird. Steuerberater Philipp Penkatzki, der sein Modell konsequent auf Festpreise umgestellt hat, sagte in einem Interview im Verhör(t)-Podcast: "Wir sind keine Babysitter, sondern wir erbringen eine Wissensdienstleistung. Zeit kann nicht der Faktor sein, für den ich bezahlt werden möchte."

Rechtlich hat der Gesetzgeber diesen Weg geebnet: Die Reform der Steuerberatervergütungsverordnung (StBVV) zum 1.7.2025 erweitert den Spielraum für Pauschalen deutlich – nicht mehr nur für Finanzbuchhaltung und Lohnabrechnung, sondern grundsätzlich. Dabei lohnt ein Blick auf die Struktur der StBVV selbst: Sie kennt keine reine Zeitgebühr als Standardfall. Die Höhe einer Gebühr richtet sich nach Gegenstandswert, Schwierigkeit und Bedeutung der Angelegenheit – ein Ansatz, der dem Value Pricing näher steht als oft angenommen.

Die Tücken des Festpreismodells

Das Festpreismodell birgt aber auch Risiken. Wer keine Zeiten mehr erfasst, verliert Steuerungsdaten – und damit den Überblick darüber, welche Mandate sich wirklich lohnen. 

Dazu kommt das klassische Kalkulationsdilemma: Entweder rechnet die Kanzlei einen Sicherheitszuschlag ein, dann zahlt der Mandant drauf. Oder sie lässt ihn weg und trägt am Ende selbst den Mehraufwand.

Ein weiteres Problem: Mandanten verstehen Pauschalen gern als Flatrate. Was enthalten ist und was nicht, muss klar schriftlich vereinbart sein – das verlangt auch das Gebührenrecht.

Mischmodelle als Praxisstandard

Festpreis oder Stundenhonorar – in der Realität ist das oft keine Entweder-oder-Entscheidung. 

Die meisten Kanzleien arbeiten mit Mischmodellen: Standardleistungen wie Finanzbuchhaltung, Lohn und Jahresabschluss laufen als Pauschale, Sonderleistungen wie Betriebsprüfungen, Umstrukturierungen oder komplexe Beratungsmandate werden nach Zeit oder gesonderter Vereinbarung abgerechnet. Das verbindet Planbarkeit für den Mandanten mit Absicherung für die Kanzlei.

Honorarstrategie braucht Struktur und Planung

Ob Festpreis, Stundenhonorar oder Mischform – entscheidend ist, dass die Kanzlei ihr Modell kennt und es bewusst gewählt hat. Kanzleiberater Thorsten Hesse schätzt, dass Kanzleien im Schnitt rund zehn Prozent ihres Honorarpotenzials ungenutzt lassen. In seinen Beratungsprojekten findet er je nach Ausgangslage sogar Potenziale von 5 bis 35 Prozent – Mehrumsatz, der sich direkt auf die Rendite auswirkt. Dass er so häufig liegen bleibt, liegt selten am Modell selbst, sondern daran, dass das Thema nie systematisch angegangen wurde.

Digitale Tools können dabei helfen, Leistungskennzahlen transparent zu machen und Mitarbeitervergütung nachvollziehbar mit Zielen zu verknüpfen – unabhängig davon, welches Abrechnungsmodell die Kanzlei wählt.

Wer sein Honorarmodell einmal im Jahr hinterfragt, kann es Mandanten souverän erklären. Und macht keine Nachlässe mehr aus Nettigkeit.