KI zwingt Steuerkanzleien, ihr Honorarmodell neu zu denken

"Wenn Prozesse, die früher Stunden in Anspruch nahmen, heute durch KI und Automatisierung in Minuten erledigt werden, verliert das Prinzip Zeit gegen Geld seine Grundlage", schreibt Kanzleiberater Thorsten Hesse, Gründer von formatC: consulting im Vorwort zu seiner  Studie "Geschäfts- und Honorarmodelle in Zeiten von Künstlicher Intelligenz und Automatisierung". Im Zeitraum von Februar bis März 2026 nahmen 107 Kanzleiinhaber an der Umfrage teil. Die Studie erhebt keinen Anspruch auf Repräsentativität, liefert jedoch Einblicke in Entwicklungstendenzen der Branche.

KI trifft die umsatzstärksten Geschäftsfelder

Laut der Studie erwarten 94 Prozent der befragten Kanzleien großen oder sehr großen Einfluss von KI und Automatisierung auf die Finanzbuchhaltung. Bei der privaten Steuererklärung sind es 73 Prozent. Beide Geschäftsfelder machen laut STAX-Befragung 2024 der Bundessteuerberaterkammer rund 50 Prozent des Umsatzes bei Einzelkanzleien und rund 39 Prozent bei Berufsausübungsgesellschaften aus – das mache deutlich, so die Studie, wie dringend eine Anpassung des Geschäfts- und Honorarmodells ist.

62 Prozent der befragten Kanzleien stimmen zu, dass sich das Honorarmodell weg von der Zeitabrechnung hin zu wertbasierten Modellen entwickeln wird. Wer durch KI schneller wird, verdient im Stundenmodell weniger. Dr. Sebastian Voigt, Partner und Co-CEO der hyConsulting Group, beschreibt das Dilemma in einem Statement für die Studie so: "Für viele Arbeitsschritte brauchte ich früher vielleicht eine Stunde und heute nur noch 15 Minuten. Nach einem Cost-plus-Gedanken dürfte ich heute nur noch ein Viertel abrechnen, verdiene also deutlich weniger und mache mich selber damit kaputt."

Honorarmanagement hinkt hinterher

Vielen Kanzleien fehlen die Strukturen, um den Wandel zu gestalten. Die Mehrheit der befragten Kanzleien rechnet ihre Leistungen - per Handschlag oder mit schriftlichen Verträgen - auf Basis der StBVV ab. Laut Studie arbeiten mehr als die Hälfte ohne schriftliche Vergütungsvereinbarung – sie rechnen auf Basis der gesetzlichen Gebührenordnung ab, ohne den Leistungsumfang schriftlich zu fixieren. 53,5 Prozent der Einzelkanzleien haben keinen schriftlichen Dienstleistungskatalog, 32 Prozent keine dokumentierte Honorarstrategie. Hesse schätzt aus seiner Beratungspraxis mit mehr als 1.000 Kanzleien: Kanzleien lassen im Durchschnitt rund zehn Prozent ihres Honorarpotenzials ungenutzt. Dieses Potenzial ist renditewirksam und könnte die Transformation mitfinanzieren.

Stimmen aus der Praxis ergänzen die Studie 

Ergänzend zur Umfrage befragte Hesse Expertinnen und Experten aus Steuerberatung, Unternehmensberatung und Technologie. Steuerberater Stefan Groß, Partner bei Peters, Schönberger & Partner, sagt: "Wir sind momentan mitten in der Transformation, die durch das Thema Künstliche Intelligenz natürlich nochmals katalytisch befeuert wird. Einfache Deklarationstätigkeiten wird immer mehr die Maschine übernehmen."

Steuerberater Dr. Martin Heyes, Partner bei kbht, formuliert es so: "Bei den klassischen Leistungen wird das Volumen sinken und damit auch der Preis, den man bei Mandanten dafür verlangen kann. Man muss sich als Kanzlei daher umorientieren und schauen: Womit verdiene ich eigentlich mein Geld? Formulare ausfüllen kann es nicht mehr sein."

Nicht alle teilen die Einschätzung, dass KI das Honorargefüge grundlegend erschüttern wird. Daniel Reisinger, Chefredakteur Honorargestaltung für Steuerberater bei Haufe-Lexware, sagt: "Ich glaube nicht, dass der Einsatz von KI zu einem erhöhten Preisdruck führt. Der Mandant ist froh, wenn er inhaltlich mit den Themen nichts zu tun hat – deswegen geht er ja zu seinem Steuerberater. Wenn man als Mandant von seiner Kanzlei gut beraten wird, zahlt man auch einen angemessenen Preis."

Was Kanzleien tun können

Die Studie leitet vier Handlungsempfehlungen ab.

1. Strukturen für das Honorarmanagement schaffen: Um von der klassische Zeitabrechnung wegzukommen, sollten Honorare stärker an Komplexität, Haftungsrisiko und Beratungsmehrwert ausgerichtet werden. Neue Preismodelle – etwa projektbasiertes oder wertbasiertes Pricing – gewinnen dort an Bedeutung, wo KI messbare Effizienzgewinne ermöglicht. Stefan Groß empfiehlt als praktischen Einstieg den Weg über Meilensteinpreise: "Um feste oder wertbasierte Preise zu entwickeln, müssen wir Berater lernen, projektorientiert zu kalkulieren. Ein charmanter Weg führt über die Definition von Meilensteinen. Ich gebe ein festes Angebot für Meilenstein eins ab – zum Beispiel eine Anamnese – und verschaffe mir damit selbst ein so gutes Bild, dass ich anschließend ein dezidiertes Gesamtangebot abgeben kann."
2. Geschäftsmodell hinterfragen und weiterentwickeln: Der Wandel von der Deklarationsarbeit hin zur beratungsorientierten Tätigkeit ist keine Zukunftsvision mehr, sondern bereits Realität. Kanzleien sollten sich fragen, womit sie künftig ihr Geld verdienen werden. Dr. Martin Heyes bringt es auf den Punkt: "Bei den klassischen Leistungen wird das Volumen sinken und damit auch der Preis, den man bei Mandanten dafür verlangen kann. Man muss sich als Kanzlei daher umorientieren und schauen: Womit verdiene ich eigentlich mein Geld? Formulare ausfüllen kann es nicht mehr sein."
3. KI aktiv nutzen und Mitarbeitende mitnehmen: KI ist kein optionales Zusatzthema, sondern eine strategische Kernfrage. Wer noch nicht eingestiegen ist, sollte jetzt damit beginnen. Dabei reicht Technologie allein nicht aus – die Einführung von KI ist vor allem eine Frage des organisatorischen und menschlichen Wandels. Wie der strukturelle Wandel in der Praxis aussieht, zeigt das Beispiel von Steuerberaterin Ute Hiller von der Steuerberatung Hiller: "Wir haben inzwischen die Abteilungen Buchführung und Jahresabschluss zusammengelegt. Unsere Buchhalter haben wir zu Steuerabschlusssachbearbeitern entwickelt. Dieses Upgrade hat den Menschen, die Buchhaltung gern machen und die stolz drauf sind, sehr gut getan."
4. Mehrwert der eigenen Beratung kommunizieren: Gute Arbeit reicht nicht mehr. Kanzleien müssen den Nutzen ihrer Leistungen aktiv sichtbar machen – mit konkreten Argumenten wie Rechtssicherheit, Risikovermeidung und wirtschaftlichen Vorteilen. Denn Mandanten kaufen kein Zeitkontingent, sondern Wissen, Urteilsvermögen und Lösungskompetenz. Christian Lammers, Senior Manager AI Transformation bei Sopra Steria Next, benennt den entscheidenden Hebel: "Wenn wir eine starke Vertrauensbasis zu unseren Kunden haben, dann finden wir gemeinsam einen Preis, der den Wert unserer Leistung widerspiegelt und für den Kunden nachvollziehbar ist."