Das Schmücken der Braut

Im Vorfeld eines Verkaufs wird die "Braut geschmückt": "Es geht darum, die guten Merkmale einer Kanzlei hervorzuheben, sie für einen potenziellen Käufer verständlich zu machen sowie richtige, zahlenbelegbare Argumente zusammenzutragen und damit im Verkaufsgeschehen Aufklärungsarbeit zu leisten", sagt Rb/WP/StB Reiner Löbbers, Berater bei dem Kölner Kanzleivermittlers Glawe GmbH.

Zentral sei dabei eine frühzeitige Vorbereitung und Aufnahme der Ist-Situation, um ohne Druck durch äußere Umstände Maßnahmen zur Wertsteigerung erfolgreich umzusetzen. Am schnellsten realisierbar ist aus Beratersicht die Analyse der Kosten: Wer Mietkosten oder Kosten, die für den beschäftigten Ehegatten anfallen, reduziert, verbessert seine ausweisbare Rendite einfach und zeitnah. Statt des maximalen Verkaufspreises geht es aus Sicht der professionellen Kanzleivermittler bei einer Verkaufsvorbereitung darum, den optimalen Erlös zu erzielen.

Unabhängig von der Endsumme sollte ein Verkäufer mit einem Abschluss glücklich sein. Michael Loch, Geschäftsführer der Glawe GmbH, räumt in diesem Zusammenhang mit einem Gerücht auf: "Die Vorstellung, dass jede Kanzlei das eineinhalbfache ihres Umsatzes wert ist, hält sich zwar hartnäckig, wird dadurch aber nicht wahrer." Stattdessen gelte es vor der Festsetzung eines Kaufpreises, den individuellen Status bei Kosten und Mandanten zu ermitteln, hinzu kämen aber noch eine Menge weiterer Faktoren. Strategisches Marketing, Prozessoptimierung, Kostenbremse, gezielte Mandantenzuwächse oder der Verkauf von flankierenden Zusatzleistungen können den Wert einer Praxis und damit auch deren Rendite maßgeblich steigern.

Diese Meldung ist Teil unserer Serie rund um "Kanzleinachfolge und Kanzleikauf". Sie entstand in Kooperation mit der Glawe GmbH, Köln.