Natürlich haben Sie Ihre Mandanten schon informiert, oder? Vorlagen gibt es ja mittlerweile wie Sand am Meer – daher der Tipp: Halten Sie sich mit der Auswahl des Tools nicht lange auf - so ganz genau weiß es eh noch niemand. Die meisten Kanzleien machen die Erfahrung, dass von Information allein noch keine Aufträge ins Haus flattern. Selbst der fett gedruckte Aufruf: "Gerne beraten wir Sie zu diesem Thema – rufen Sie uns an...", "dringend", hat meist nur mäßige Wirkung.
Da wird der Mandant schnell als "beratungs- und honorarresistent" tituliert. Der Grund liegt aber oft darin, dass der Mandant schlicht nicht weiß, worauf er sich eigentlich einlassen soll. Mandanten kaufen wie alle anderen Kunden nicht gerne die Katze im Sack:
- Wie wird die Beratung aussehen?
- Was wird sie kosten?
- Wie viel Aufwand entsteht vielleicht beim Mandanten selbst?
Mandanten brauchen eine klare Entscheidungsgrundlage - etwa wie im Restaurant die Speisekarte. Auch Sie als Steuerberater sollten in "Dienstleistungsprodukten" denken lernen. Dazu gehört:
- Eine kurze, für den Mandanten verständliche Inhaltsbeschreibung.
- Eine Auflistung der wichtigsten Beratungsschritte (und was der Mandant selbst beitragen muss).
- Das Honorar, das für diese Dienstleitung bezahlt werden soll.
Auf Grund dieser Informationen kann sich ein Mandant für oder gegen eine solche Beratung entscheiden.
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