Makler: IVD startet 2026 Plattform für Gemeinschaftsgeschäfte

Prof. Dr. Stephan Kippes

Inhaber der einzigen ordentlichen Hochschul-Professur für Immobilienmarketing

Makler: Start von IVD-Plattform für Gemeinschaftsgeschäfte — Bild: mauritius images / Cultura / Jakob Helbig Wenn Makler zusammenarbeiten, wird aus vielen Angeboten ein effizientes One-Stop-Shopping

Ab 2026 soll das "Smart Deal System" des IVD an den Start gehen, eine Plattform, über die Makler Gemeinschaftsgeschäfte abschließen können. Die sind in Deutschland jedoch eine über lange Zeit traurige Saga.

Der Wunsch vieler Immobilienkunden ist eindeutig: Sie wollen nicht dutzende Makler abklappern müssen, um die passende Immobilie zu finden. Gefragt ist vielmehr ein "One-Stop-Shopping" – ein einziger Makler, der den Markt im Idealfall in seiner ganzen Breite erschließt.

Genau hier könnte das Gemeinschaftsgeschäft Abhilfe schaffen. Es ermöglicht Maklern, auf Immobilien der Kollegen zurückzugreifen und sie den eigenen Interessenten anzubieten.

Warum Gemeinschaftsgeschäfte in Deutschland lange scheiterten

Eigentlich müsste das im Interesse aller sein. In der Realität jedoch sieht es anders aus. Ein Rückblick verdeutlicht, warum sich diese für Makler wie für Kunden verlockende Form der Kooperation bislang nicht durchsetzen konnte.

Über viele Jahre hinweg blieb das Gemeinschaftsgeschäft nur einigen eher exotisch anmutenden Maklern vorbehalten. Warum? Immobilien sind schwer zu akquirieren, also will man die Provision zu 100 Prozent behalten.

Gemeinschaftsgeschäfte wurden so meist zu einem "Auffangbecken" für schwer verkäufliche Objekte. Erst wenn sich die Vermarktung traurig hinzog oder ein Objekt als problematisch galt, kam man auf die Idee, Kollegen einzubeziehen. Zwischen 2009 und 2021 gab es den Immobilienboom. In dieser Phase mit geringerem Angebot und gewaltigem Nachfrageüberhang war es für Makler sehr schwer, Objekte zu akquirieren, und damit nicht sonderlich attraktiv, Immobilien für Gemeinschaftsgeschäfte freizugeben. Erst mit der Marktveränderung ab 2021/2022 – sinkende Nachfrage, schwierigerer Vertrieb – wuchs die Bereitschaft zur Kooperation etwas.

Makler-Kooperation: Lektionen aus den USA und Kanada

Ein Kernproblem liegt in einer falschen Grundeinstellung: Viele Makler sehen Kollegen mit ähnlichen Objekten als Hauptkonkurrenten. Tatsächlich ist der eigentliche Konkurrent der Direktvermarkter. In Deutschland liegt deren Marktanteil bei Wohnimmobilien bei beachtlichen 25 Prozent.

Würden Makler stärker kooperieren, könnten sie ihre Position stärken. Durch gemeinsames Auftreten gegenüber dem direkt vermarktenden Eigentümer ließen sich Marktanteile gewinnen.

In den USA und Kanada zeigt sich eindrucksvoll, wie stark Gemeinschaftsgeschäfte einen Markt prägen können. Dort existieren Multiple-Listing-Systeme (MLS), die regional nahezu den gesamten Immobilienmarkt abbilden. Der Ablauf für Kunden ist einfach:

Der Interessent sucht sich einen Makler seines Vertrauens.
Gemeinsam wird ein Suchprofil erstellt.
Der Makler generiert daraus auf Basis der Datenbank des MLS eine Liste relevanter Objekte – teils aus dem eigenen Bestand, teils aus dem seiner Kollegen.
Anschließend folgen Sammelbesichtigungen von mehreren Immobilien an einem Tag.

Makler: Das Gemeinschaftsgeschäft in der Praxis

In den Fällen, in denen der Makler das Objekt selbst hat, führt er die Immobilie vor, in den anderen Fällen ist der Kollege vor Ort und präsentiert sie. Oder der Makler bekommt per Key-Box oder einem digitalen System Zugang zum Objekt des Kollegen und führt die Immobilie vor. Am Ende der Sammelbesichtigung setzt man sich dann in Ruhe zusammen und der Kunde entscheidet, welche Immobilie es letztendlich wird. Dias ist für den Kunden viel effizienter, als bei zig Maklern einige Immobilien aus deren Angebot vorgestellt zu bekommen.

Ob der Makler die Immobilie selbst im Portfolio hat oder ein Kollege, spielt für den Kunden keine Rolle. Entscheidend ist die Effizienz: Transparenz und ein hohes Maß an Service. Das Ergebnis: Kunden erhalten genau das gewünschte "One-Stop-Shopping". Der IVD startet aktuell mit einem genossenschaftlich organisierten System einen neuen Versuch. Es ist sowohl im Interesse der Maklerkunden als auch der Immobilienbranche, dass dieses Projekt den Durchbruch schafft. Alles hängt maßgeblich davon ab, ob die Branche die Chancen erkennt.

Entscheidend wird sein, dass Makler alte Konkurrenzmuster ablegen und den Wert von Kooperation als strategisches Instrument begreifen. Kunden erwarten einen umfassenden Service. Das Gemeinschaftsgeschäft bietet dafür die geeignete Grundlage. Internationale Beispiele belegen den Erfolg, frühere deutsche Initiativen liefern wertvolle Erfahrungen. Es gilt die Denkweise in der Branche zu verändern: weg vom reinen Konkurrenzdenken unter Maklern, hin zu einer Kultur der Zusammenarbeit. Nur so lässt sich der wachsende Direktvertrieb eindämmen.

Portal für Gemeinschaftsgeschäfte: Frühere Initiativen in Deutschland. Beispiele:

• Schon sehr früh in seiner über 100-jährigen Verbandsgeschichte gab sich der RDM als ein Vorläufer des heutigen IVD die "Geschäftsgebräuche für Gemeinschaftsgeschäfte", die in der Branche hohe Anerkennung genießen. Sie waren und sind die Grundlage, wenn Gemeinschaftsgeschäfte unter Verbandsmitgliedern abgeschlossen werden. Etwas zeitversetzt entwickelte der andere Vorgängerverband des IVD, der VDM, ein ähnliches Regelwerk.

• Regionale Maklerverbünde wie der 1993 gegründete Immobilienverbund Rosenheim, in dem sich in einzelnen Städten mehrere Makler zusammenschlossen und gegenseitigen Zugriff auf Objekte gewährten, statt im Einzelkämpfer-Modus zu verharren

• Immobilienbörsen der 1990er Jahre, die Kooperation verpflichtend machten und teils durch Impulse aus den USA inspiriert waren

• Die 1968 gegründete Süddeutsche Immobilienbörse (SIB) als frühes Beispiel mit zunächst analogen, später digitalen Systemen – bis hin zur Nutzung von BTX, was heute natürlich vorsintflutlich wirkt

• Mit der Gründung von RDM-Immonet, damals als Tochter des Rings Deutscher Makler (RDM) und debis, dem damaligen Daimler-Systemhaus, wurden abgeschlossene Bereiche für kooperierende Makler als Basis für Gemeinschaftsgeschäfte geschaffen.

• Allen Initiativen gemeinsam war: Sie brachten Innovation, aber nie den großen Durchbruch.

Dies ist ein Schwerpunkt-Beitrag aus der aktuellen Ausgabe 05/26 der "Immobilienwirtschaft".

Dies könnte Sie auch interessieren:

Problemimmobilien: Neuer Atem für alte Sorgenkinder

Gebäudesicherheit: Risikoszenarien bestimmen die Schutzziele

Digitalmakler: Das Ende hybrider Überheblichkeit