Steuerkanzleimanagement: Marketing und Vertrieb / 4.1 Marketing-Aktivitäten

Die Marketing-Aktivitäten lassen sich aus den 5 strategischen Kräften ableiten^[1]

Ansatzpunkte aus "Wissen und Lösungskompetenz"

• Publizieren Sie für Ihre (Ziel-)Mandanten relevante Fachartikel.
• Pflegen Sie regelmäßig Internet-Blogs oder versenden Sie Newsletter.
• Bieten Sie Workshops und Seminare für (potenzielle) Mandanten in kleinem Kreis an.
• Sorgen Sie dafür, dass bei der Suche nach relevanten Begriffen Ihre Internetpräsenz leicht zu finden ist.

Ansatzpunkte aus "Beziehungskompetenz und Reputation"

• Lassen Sie Ihr gesamtes Team regelmäßig seine Kommunikationsfähigkeit trainieren.
• Gestalten Sie den Beratungsprozess professionell: Klären Sie gegenseitige Erwartungen zu Beginn, informieren Sie und lassen Sie sich regelmäßig Feedback geben.
• Schnüren Sie ein mandantenorientiertes Angebot, das Ihre Leistungen leicht verständlich macht, inklusive transparenter Honorargestaltung.
• Etablieren Sie "Schnupperangebote" wie z. B. Tag der offenen Tür, unverbindliche Kennenlerngespräche.
• Erkennen Sie zusätzlichen Beratungsbedarf Ihrer Mandanten durch die laufende Betreuung (FiBu, Jahresabschlussgespräch) und bieten Sie passende Lösungen.
• Berücksichtigen Sie, dass Qualität nicht für sich selbst spricht, sondern kontinuierlich kommuniziert werden muss.
• Etablieren Sie regelmäßige Führungstrainings für alle Führungskräfte, denn die interne Führungskommunikation schlägt sich direkt in der Mandantenkommunikation nieder.
• Beenden Sie unerfreuliche Mandantenbeziehungen professionell und rechtzeitig.

Ansatzpunkte aus "Mandanten und Empfehler"

• Definieren Sie einen Zielmarkt für Ihre Marketing-Aktivitäten, damit Ihre Kommunikationsmaßnahmen effektiver sind.
• Bauen Sie kontinuierlich Vertrauen und Beziehungen auf und aus.
• Sprechen Sie regelmäßig mit wichtigen Mandanten und Empfehlern.
• Fragen Sie aktiv nach Empfehlungen und zeigen Sie umgehend Wertschätzung bei erfolgter Empfehlung.
• Konzentrieren Sie sich auf besonders effektive Empfehler-Netzwerke.
• Organisieren Sie Veranstaltungen, die Mandanten und deren Geschäftspartner einbeziehen.
• Werden Sie Mitglied in für Ihre Mandanten relevanten Organisationen und Verbänden und nehmen Sie an entsprechenden Veranstaltungen teil.
• Stellen Sie sich Ihren Kontakten mit professionellen und zeitgemäßen Präsentationsmaterialien dar. Beauftragen Sie zu deren Erstellung Profis.

Ansatzpunkte aus "Wettbewerb"

• Besetzen Sie Nischenmärkte mit einem Geschäftsfeld Ihrer Kanzlei als erstes.
• Seien Sie bei irgendetwas besser, größer, schneller oder anderweitig anders als Ihre Wettbewerber. Viele Kanzleien haben bereits solche Eigenschaften oder können diese relativ leicht entwickeln, wenn fokussiert danach gesucht wird.
• Die meisten Kanzleien sind noch passiv in ihrem Marketing – darin liegt Ihre Chance! Seien Sie im Vergleich zum Wettbewerb aktiver und innovativer.

[1] Steuerkanzleimanagement: Entwicklung strategischer Geschäftsfelder im Kanzleidienstleistungsportfolio.