04.07.2014 | Serie Professionelles Kanzleimarketing

Wie werden Mandate gewonnen, welche Anknüpfungspunkte gibt es?

Serienelemente
Kleines Beratungsgespräch kann Einstieg in größeres Mandat sein
Bild: Eric Audras / PhotoAlto

50 % Fachwissen, 50 % Vermarktung – so sieht das Tortendiagramm eines erfolgreichen Kanzleiinhabers aus: Wer gut ist, sollte das nach außen kommunizieren und Mandate aktiv akquirieren. Wer als Selbstständiger darauf wartet, dass die Mandanten kommen, könnte vergebens warten: Die Konkurrenz schläft nicht. Wenn Sie die Mandanten nicht abholen, tut es der Kollege Konkurrent von nebenan.

Gelegenheiten gilt es zu nutzen: Der im Versicherungsrecht versierte Anwalt, der Verbraucher davor bewahren will, dass die Assekuranzen ihn im Fall einer vorzeitigen Auflösung des Lebensversicherungsvertrags übers Ohr hauen, steht zunächst einmal vor einer riesigen Kommunikationsaufgabe. Das Finanzproblem drückt die Bürger nämlich ganz aktuell. Es gilt, sie innerhalb kürzester Zeit zu informieren und in ihrer Betroffenheit „abzuholen“. Deshalb müssen die jetzt erforderlichen Marketingmaßnahmen sinnvoll aufeinander abgestimmt werden.

Aus spektakulären Rechtentscheidungen Mandate gewinnen

Die Ausgangsfrage lautet: Wie komme ich an die Adressen möglicherweise betroffener Kunden heran. Insoweit liegt es zunächst nahe, mit den großen Adressbrokern in Deutschland Kontakt aufzunehmen. Deren Kundenberater kennen vielleicht Wege, wie man die Kunden von Versicherungsgesellschaften aus den Adresspools herausfiltert. Ist das geschehen, braucht es eigentlich nur noch eines geschickt formulierten Direktmailings, das bundesweit oder regional an die ausgewählten Adressaten verschickt wird.

Weitere mögliche Anknüpfungspunkte

Parallel kann es auch sinnvoll sein, mögliche Lebensversicherungsverkäufer über E-Mail-Werbung anzusprechen. Auch hier haben sich Spezial-Adressenanbieter etabliert, die auf Knopfdruck innerhalb weniger Sekunden Werbebotschaften an Millionen von Empfängern verschicken. Last but not least: Auch die Presse sollte über konkrete Lösungsmöglichkeiten informiert werden. Das geschieht über Presseinformationen, die bundesweit an die Redaktionen per Fax oder E-Mail versendet werden sollten. 

Neue Produkte erfinden

Doch auch jenseits konkreter Rechtsprechungstendenzen bieten sich – ausgehend von den Bedürfnissen der Mandanten – vielfältige Möglichkeiten, hochinteressante Angebote und wirklich neue juristische Dienstleistungen zu erfinden.

Es ist nun wahrlich kein Geheimnis, dass immer mehr Handwerksbetriebe nur deshalb in Schieflage geraten, weil deren Kunden einschließlich der Gemeinden und des Staats erst mit Monate langer Verzögerung zahlen. Die Einstiegsfrage lautet deshalb: Wie kann ich als Anwalt die Liquidität meiner (künftigen) Mandanten stärken? Eine Möglichkeit bestünde darin, dass der Anwalt einen Pool bzw. eine Gemeinschaft mit einer Vielzahl von regionalen oder (bundesweit) branchenbezogenen Handwerksbetrieben gründet und für diese die Verhandlungen mit den Banken führt. Oder über die internationalen Finanzmärkte billiges Geld auftreibt, das Mitgliedern des Pools „in Notlagen“ aus der Patsche hilft. 

Kleine Beratung anbieten

Als kurzfristig Erfolg versprechend dürften sich daneben auch kleinere Beratungs-Appatizer erweisen. Was spricht dagegen, alle männlichen oder weiblichen Personen über 60 Jahre am Kanzleisitz anzuschreiben und ihnen ein „Erbrechtsgespräch“ anzubieten. Auch hier kommt es natürlich auf einen geschickt formulierten Mailingtext an. Dieser könnte zum Beispiel mit einem Musterfall beginnen, in dem jemand kein Testament errichtet hatte und dann aus der jenseitigen Welt den einsetzenden Erbkrieg unter den lieben Verwandten beobachten muss.  Das ist nicht unrealistisch und ein konkretes Beispiel macht betroffen. Natürlich sollten Fall und Ansprache dem Kanzleiprofil und  -image entsprechen.

In dem Beratungsgespräch erfährt der Anwalt sehr viel über die Umstände und Bedürfnisse des Mandanten und hat bei geschicktem Verhalten (sprich: aktivem Zuhören) die Möglichkeit, eine „große Beratung“ in die Wege zu leiten.

Regionale Netzwerke nutzen

Wessen Zeit zu kostbar ist, um in vielen Einzelgesprächen die Bedürfnisse möglicher Mandanten herauszuhören, der sollte häufiger Vorträge halten – idealer Weise natürlich in Kreisen, in denen sich vermögende Mandanten aufhalten.

Dabei kann man sich durchaus auch die eigenen guten Kontakte zu Banken, Kommunen, Unternehmen oder Vereinen zu Nutze machen. Es macht nämlich einen großen Unterschied, ob die Bank gute Kunden zu einem Vortragsabend einlädt oder der Anwalt selbst. Denn die Einladung über einen seriösen Dritten wirkt im Grunde genommen wie eine Weiterempfehlung.

Expertenwissen aufsaugen

Wer am Ende aller Überlegungen für sein eigenes Beratungsgeschäft keine eigene Verkaufsstrategie findet, der sollte das Gespräch mit Marketingexperten suchen – vor allem solchen, die sich auf die Vermarktung von Dienstleistungen spezialisiert haben. Oder ein gutes Buch zum Thema lesen.

Vgl. zu dem Thema auch:

Anwaltskanzleien brauchen A-Mandanten

Anwalts Internetauftritt - Blickfang für den virtuellen Mandanten

Schlagworte zum Thema:  Akquise, Kanzleimarketing

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