Steuerungsansatz wurde untersucht
Im ersten Schritt wurde das Grundmodell der Vertriebssteuerung erfasst. Dabei ist erkennbar, dass derzeit keine verhaltensorientierte Steuerung der Vertriebsorganisationen in den Unternehmen vorherrscht. Ziele und Maßnahmen stehen somit nur bedingt im Mittelpunkt der Planung und Erfolgsmessung im Vertrieb. Ganze 75 % der befragten Unternehmen setzen grundsätzlich auf eine ergebnisorientierte Output-Steuerung des Vertriebes. Der Fokus liegt somit größtenteils auf einer quantitativen Steuerung der Vertriebsorganisationen entlang der folgenden Steuerungsdimensionen: Geografische Marktsegmente gefolgt von Produkt- und Kundensegmenten sowie Absatzkanälen.
Abb. 2: Grundmodell der Vertriebssteuerung in %
Darauf aufbauend wurde die Autonomie der dezentralen Vertriebseinheiten ermittelt. Im Ergebnis konstatieren 65 % der Unternehmen ihren Vertriebsgesellschaften eine hohe Autonomie in Bezug auf die Ausrichtung des Vertriebes (s. Abb. 3).
Abb. 3: Grad der Autonomie der Vertriebseinheiten in %
Bei Unternehmen mit mehr als 10.000 Mitarbeitern, konstatieren 80 % ihren Vertriebsgesellschaften eine hohe Autonomie. Bzgl. Steuerungsdimensionen und verwendeten Kennzahlen herrscht dagegen weitestgehend eine Standardisierung vor.
Top Steuerungskennzahlen im Vertrieb
Als Top-Steuerungskennzahlen wird mit Abstand der Umsatz/Absatz, gefolgt von kundenbezogenen Kennzahlen verwendet. Die GuV ist mit Abstand das primäre Steuerungsinstrument für den Vertrieb. Eine mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung wird lediglich von 33 % der befragten Unternehmen für den Vertrieb angewendet. Innovative und stark auf den Vertrieb fokussierte Steuerungsinstrumente wie z. B. der Sales Funnel werden nur von 20 % der Unternehmen angewendet.
Eine Unterscheidung der Steuerung in den Vertriebsorganisationen nach Reifegraden wird lediglich von 43 % der Unternehmen durchgeführt. Dies ist im Zusammenhang mit der hohen Autonomie der Vertriebsorganisationen zu betrachten.
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