Variable Vergütung für Fach- und Führungskräfte im Vertrieb / Zusammenfassung

In keinem Funktionsbereich ist die variable, leistungs- und erfolgsabhängige Vergütung so weit verbreitet wie im Vertriebsaußendienst, in keiner anderen Funktion (mit Ausnahme der Top-Managementebenen) hat die variable Vergütungskomponente einen vergleichbar hohen Anteil an der Gesamtvergütung der Mitarbeiter. Und auch sonst unterscheiden sich wesentliche Gestaltungselemente häufig von denen anderer Mitarbeitergruppen.

Warum ist dieses so? Haben Vertriebler eine andere Einstellung? Sind Vertriebler durch variable Vergütung (besser) motivierbar als andere?

Sicher hat die Akzeptanz für die Erfolgsabhängigkeit viel mit der Art und Weise der Arbeit zu tun. Häufig weitgehend frei in der Gestaltung des "Wie", werden Vertriebsmitarbeiter nicht für Anwesenheit bezahlt, sondern schon immer mehr über die erzielten Ergebnisse gemessen. In kaum einem anderen Bereich sind Erfolge personifizierbar im Controlling abgebildet – für die übertragenen Vertriebsgebiete liegt in der Regel ein umfangreiches Reporting vor. Diese Aspekte – Ergebnisorientierung, Beeinflussbarkeit und Transparenz der Ergebnisse – unterscheiden den Vertriebsaußendienst sicher von vielen anderen Funktionen.