Warum sich digitale Makler nicht durchgesetzt haben

Herr Roth, Sie haben mit Maklaro eines der ersten rein digitalen Maklermodelle aufgebaut. Wie fällt Ihr Rückblick aus?

Nikolai Roth: Es war eine wichtige Pioniererfahrung. Wir haben gezeigt, was digitale Prozesse leisten können. Gleichzeitig wurde klar: Ohne lokale Marktkenntnis und persönliche Bindung funktioniert das Geschäft nicht. Immobilien sind Vertrauenssache.

Makler: Grenzen digitaler Modelle

Wo lagen die Grenzen digitaler Modelle?

Kurzfristig waren sie effizient, langfristig nicht profitabel skalierbar. Entscheidend ist bis heute die lokale Präsenz. Gerade ältere Eigentümer brauchen jemanden, der sie „an die Hand nimmt“. Emotionen und Vertrauen kann keine Plattform ersetzen.

Heute gilt das hybride Modell als Branchenstandard. Was macht es aus?

Die Mischung aus digitaler Leadgenerierung, zentralen Prozessen und CRM im Hintergrund – kombiniert mit persönlicher Betreuung vor Ort. Klassische Makler arbeiten längst so. Reine Online-Anbieter verlieren Marktanteile, weil sie diesen persönlichen Teil vernachlässigen.

Digitale Makler: Marktanteile noch gering

Wie groß ist der Marktanteil der hybriden Anbieter insgesamt?

Immer noch sehr klein. Zusammen kommen sie auf etwa 2,5 Prozent. In Deutschland stehen jederzeit mehr als 280.000 Häuser und Wohnungen zum Verkauf. Der Markt ist extrem fragmentiert, geprägt von tausenden lokalen Anbietern sowie Banken und Sparkassen.

Was bedeutet das für die Zukunft?

Gewinnen werden diejenigen, die Effizienz und Service verbinden: digitale Prozesse im Hintergrund, persönliche Nähe und regionale Verwurzelung im Vordergrund. Modelle, die allein auf Volumen und Kapital setzen, haben keine Chance.

Heute sind Sie Chief Sales Officer bei Immomio. Was reizt Sie daran?

Immomio entwickelt Software für die Wohnungswirtschaft – von Bewerbermanagement bis Mieterportal. Das ist für mich die konsequente Weiterentwicklung: nicht mehr selbst Makler sein, sondern die Branche mit digitalen Werkzeugen ausstatten.

Mehr zur Zukunft und der Digitalisierung der Maklerbranche im Beitrag "Das Ende hybrider Überheblichkeit" in der aktuellen Ausgabe 05/25 der "Immobilienwirtschaft".