Kundenerfolgsrechnung / 6 Wie berechnet man den Zukunftswert eines Kunden?

Die eigentliche Kundenerfolgsrechnung arbeitet mit Vergangenheitswerten. Um die zukünftige Entwicklung einzubeziehen, können die gleichen Berechnungen mit Planwerten durchgeführt werden. In der monatlichen Abweichungsanalyse zeigen sich dann Fehlentwicklungen, die behoben werden können. Gleichzeitig wird erreicht, dass das Potenzial der Kunden berücksichtigt wird. Bestehende Kunden mit guten Deckungsbeiträgen würden sonst vor neuen Kunden bevorzugt, die noch aufgebaut werden, jedoch das Potenzial für sehr gute Partner haben. Dies zu erkennen ist Aufgabe der Vertriebsmitarbeiter. Der Controller hilft bei der Einschätzung durch die Vorgabe z. B. von Beurteilungskriterien. Wichtig ist die schnelle Kommunikation der Ergebnisse aus der Deckungsbeitragsrechnung an die zuständigen Verkäufer. Geschieht dies mit Hilfe mobiler Datenverteilung, kann schnell auf Veränderungen reagiert werden. Der Wert der Kundenerfolgsrechnung für das Unternehmen steigt.