Unternehmen sind heute auf einen guten Internetauftritt angewiesen. Doch Unternehmens-Homepages werden oftmals nur dazu genutzt zu zeigen, dass es den Betrieb gibt. Neue Kunden werden so eher selten gewonnen. Dazu ist es nötig, die Seiten so zu gestalten, dass die Kunden im Vordergrund stehen und sie sofort erkennen können, welche Problemlösung ihnen ein Unternehmen anbietet. Zeit also, zu prüfen, ob der eigene Internetauftritt gelungen ist und ihn ggf. zu verbessern. Der Beitrag gibt Anregungen, wie das gelingen kann.
Wie gut ist der eigene Internetauftritt aktuell?
Ob ein Internetauftritt seinen Zweck erfüllt, nämlich Kunden zu motivieren, sich näher mit dem Betrieb zu befassen, um seine Leistungen zu kaufen, lässt sich feststellen, wenn man sich einige Fragen stellt und sie von mehreren Personen, z.B. vom Unternehmer und Freunden, unabhängig voneinander beantworten lässt. In der Tabelle 1 können bis zu vier Personen ihre Bewertung abgeben, z.B. von 1 (sehr gut) bis 5 (sehr schlecht). In der letzten Spalte kann ein Mittelwert gebildet werden.
Fragen | 1 | 2 | 3 | 4 | Ø |
Sind die Seiten klar und übersichtlich gestaltet, nicht überladen, z.B. mit Bildern oder Grafiken? | |||||
Stehen die Kunden (Hinweis: Kunden/Mandanten werden synonym verwendet) im Mittelpunkt, weniger der eigene Betrieb/Bilanzbuchhalter? | |||||
Ist direkt zu erfassen, welche Kunden adressiert werden und worin das konkrete Angebot für die Kunden besteht? | |||||
Ist sofort ersichtlich, welchen Nutzen der Kunde hat, wenn er einen Auftrag erhält, z.B. Wir buchen Ihre laufenden Geschäftsfälle tagesaktuell und richtig, damit Sie sich um so wenig wie möglich selbst kümmern müssen und einer möglichen Prüfung gelassen entgegensehen können? | |||||
Ist direkt zu erfassen, welche Kunden adressiert werden und worin das Angebot für die Kunden besteht? | |||||
Erhält der Kunde eine Lösung für das Problem und kann er das sofort auf der Seite erkennen? | |||||
Stellt sich der Unternehmer persönlich vor und erklärt er, warum er genau diese Leistungen anbietet, z.B. in 4-5 Sätzen auf der Homepage oder besser noch mit einem kleinen Film? | |||||
Kann der Kunde schnell und einfach Kontakt zum Betrieb aufnehmen, indem er z.B. direkt von der Seite eine Nachricht schreiben kann ohne lange nach Formularen suchen zu müssen? | |||||
Sind die Seiten Suchmaschinen optimiert und für mobile Geräte geeignet? | |||||
Wie ist der Gesamteindruck? |
Tab. 1: Musterfragen zur Bewertung einer Webseite
Ideen und Anregungen zur Verbesserung des Internetauftritts
Zeigen die Antworten auf die Fragen, dass Handlungsbedarf besteht, muss man sich mit der Frage befassen, wie die Homepage verbessert werden kann. Die meisten Unternehmer glauben, dass hierzu v.a. technische Änderungen notwendig sind. Viel wichtiger ist, sich vorher genau zu überlegen, wie die Seiten inhaltlich gestaltet werden sollen. Erst dann folgt die technische Umsetzung. Die Neugestaltung kann 3-6 Monate dauern, wobei man sich natürlich nicht täglich mit dem Thema befasst.
Welche Kunden werden angesprochen und was wünschen sie sich?
Ausgangspunkt aller Veränderungen ist die Beantwortung der Frage, welche Kunden angesprochen werden. Nur wenn klar ist, wer die Kunden genau sind und was sie sich wünschen, lässt sich ein gutes Leistungsangebot formulieren und eine gute Homepage erstellen.
Vereinfachtes Beispiel: Bilanzbuchhalter sprechen meist Geschäftskunden in kleineren Betrieben in unterschiedlichen Branchen ohne eigenen Buchhalter an. Kunden wünschen sich u.a. eine richtige Verbuchung laufender Geschäftsfälle. Zudem häufig zusätzliche Leistungen wie Controlling oder Begleitung bei Bankgesprächen. Der Buchhalter soll zudem stets für Fragen in den genannten Bereichen erreichbar sein.
Wer die Homepage ändern möchte, muss im Zusammenhang mit seinen Kunden weitere Fragen beantworten, etwa:
- Was ist der größte Wunsch des Kunden, z.B. verbuchen von Geschäftsfällen ohne selbst aktiv werden zu müssen?
- Was hindert ihn daran, den Wunsch selbst zu erfüllen, z.B. fehlende Fachkenntnisse, Zeitmangel?
- Wofür ist der Kunde bereit, Geld auszugeben, z.B. dass ihm jemand die ungeliebte Arbeit abnimmt und ihn wenig mit Rückfragen „nervt“, damit er sich um seine Kerntätigkeit kümmern kann?
- Welche Befürchtungen können Kunden haben, z.B., dass sie Bilanzbuchhaltern viel Geld zahlen und sie langfristig an ihn gebunden sind ohne bei Problemen aus dem Vertrag zu kommen?
- Wie lassen sich die Befürchtungen zerstreuen, etwa, indem man eine lange Probephasen vereinbart oder anbietet, den Vertrag monatlich auflösen zu können?
Lösung zur Erfüllung der Kundenwünsche entwickeln
Sind die Kundengruppen mit ihren Wünschen beschrieben, gilt es, ein individuelles Lösungsangebot zu konzipieren, bei dem der Kunde, nicht die eigene Person, im Mittelpunkt steht: Was wird einem Kunden oder Mandaten geboten? Warum sind der eigene Betrieb / die eigene Person hierfür besonders geeignet? Wie sieht eine kundenfreundliche Lösung konkret aus?
Es muss eine gemeinsame Basis zwischen Kunden und der eigenen Person beschrieben werden. Auch hier hilft die Beantwortung einiger Fragen:
- War man selbst schon mal in einer ähnlichen Lage wie der Kunde, hat man also z.B. ungeliebte Arbeiten selbst mit viel Zeitaufwand erledigen müssen?
- Hat einen das daran gehindert, sich mehr um das Wesentliche, das Kerngeschäft, zu kümmern oder die Zeit für Privates gekürzt?
- Kann man daraus ein gemeinsames Ziel ableiten, z.B. dass man sich als Bilanzbuchhalter kompetent um das kümmert, was für den Mandanten zwar notwendig, aber lästig ist? Spart ihm das z.B. Zeit, um sich mehr um die Unternehmensentwicklung zu kümmern?
Warum ist man selbst der beste Anbieter?
Jetzt geht es darum, zu zeigen, dass und warum man selbst der beste Partner für seine Kunden ist. Es muss die Frage beantwortet werden:
Warum soll ein Kunde zu mir kommen und nicht zum Wettbewerber gehen?
Mögliche Antworten können sein: Weil man in den letzten Jahren für viele andere Kunden ähnliche Lösungen entwickelt hat. Dazu sollten Referenzen genannt werden. Wenn keine konkreten Namen genannt werden können, etwa, weil Kunden das nicht möchten, kann man zunächst z.B. auf Branchen, in denen man bisher aktiv war, verweisen. Konkrete Beispiele, Auszeichnungen oder Preise zeigen, dass und wie erfolgreich man bisher war.
Zum Schluss sollte ausgeführt werden, warum man sich mit den Anliegen seiner Kunden identifiziert und ihm Hilfe anbieten möchte. Hier lässt sich z.B. darauf verweisen, dass man selbst in einer ähnlichen Situation, in der man kein Fachmann war, auf externe Hilfe mit guten Referenzen zurückgegriffen hat, etwa bei der Einrichtung der IT.
Konkretes Leistungsangebot formulieren
Dann sollte möglichst konkret skizziert werden, wie man Kunden genau helfen kann. Die Skizze muss in wenigen Sätzen möglichst ohne Fachbegriffe erstellt werden:
Machen Sie sich regelmäßig Gedanken dazu, wie es gelingen kann, ihre laufenden Geschäftsfälle fehlerfrei und schnell zu buchen? Sehen Sie dem Thema mit Unbehagen entgegen, weil Ihnen z.B. schlicht die Zeit fehlt, sich intensiv selbst in die dafür nötigen Regelungen einzuarbeiten? Kommen Sie daher nicht zur Ruhe und können sich weniger um Ihr Tagesgeschäft kümmern? Ich helfe kleinen Unternehmen und Selbstständigen, ihre Geschäftsfälle unter Beachtung der gesetzlichen Regelungen richtig zu verbuchen, ohne sie mit ständigen Rückfragen von ihrer eigentlichen Arbeit abzuhalten. So können Sie Ihre Nerven schonen und Zeit und Arbeitsaufwand sparen.
Veränderung an der Internetseite als letzter Schritt
Erst jetzt, wenn alle inhaltlichen Fragen zum Leistungsangebot geklärt sind, sollte die Homepage angepasst werden. Alle relevanten Punkte sollten schriftlich festgehalten werden, damit sich hieraus eine Geschichte erstellen lässt. Dabei muss auch darauf geachtet werden, dass alle juristischen Aspekte beachtet werden, etwa zum Impressum, den AGB und dem Datenschutz.
Mit dem Wissen lässt sich jetzt eine Fachfirma beauftragen, die die Inhalte auch technisch umsetzen kann. Dabei muss auch daran gedacht werden, dass Suchmaschinen optimiert gearbeitet wird. Außerdem sollten die Seiten so gestaltet werden, dass sie auch über mobile Endgeräte problemlos genutzt werden können.
Fazit: Die Kunden sollen im Vordergrund stehen
Ein guter Internetauftritt zeigt, welche Lösungen ein Unternehmen Kunden mit einem bestimmten Problem anbietet. Um eine solche Internetseite zu entwickeln oder zu verbessern, genügt es nicht, nur technische Korrekturen vorzunehmen. Es gilt, vorab die inhaltlichen Komponenten zu beschreiben, etwa welche Kunden man anspricht, welche Wünsche diese haben und was der eigene Betrieb tun kann, um diese zu erfüllen. Dabei muss strikt die Sicht des Kunden eingenommen werden: Was hat er für ein Problem? Was erwartet er von einem kompetenten Partner? Warum ist man selbst am besten geeignet? Erst dann kommt die technische Umsetzung. Ein solches Konzept zu erstellen dauert 3-6 Monate. Und man muss den Internetauftritt jährlich überprüfen und bei Bedarf weiter anpassen.
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