Verkaufen im Ausland: So gestalten und kalkulieren Sie d ... / 1.3.2 Die weichen Faktoren anpassen

Neben der Anpassung der Funktionen wird es oft notwendig, die Produktumgebung zu verändern, um eine Akzeptanz auf dem neuen Markt zu erreichen. Dazu gehören unterschiedliche Bereiche, in denen die Artikel sich anpassen müssen:

• Das Design der Produkte muss dem Käufer gefallen. Farbe, Form, Größe, Oberfläche sind nur einige der Faktoren, die wichtig sind. Wenn z. B. auf dem Markt für Gartengeräte alle Metallteile traditionell grün sind, wird sich der deutsche Anbieter mit gelben Produkten sehr schwer tun.
• Technische Geräte werden auch über die Bedienungsanleitung verkauft. Wenn die Funktionsbe­schreibung des CD-Players für den Käufer nicht verständlich ist, wird er das Produkt nicht kaufen. Dass die Anleitung in der Landessprache abgefasst ist, sollte selbstverständlich sein und gehört meist zu den gesetzlich vorgeschriebenen Leistungen.
• In der Regel ist die Verpackung das Erste, was der Kunde vom Produkt sieht. Auch hier sollte die Landessprache zu finden sein. Aber auch die Farbgebung, die Verwendung von Bildern usw. sind ausschlaggebend.

Praxis-Beispiel

Erfolgsfaktor Verpackung

Die Verpackung ist nicht nur für Konsumprodukte wichtig. Das hat ein deutscher Hersteller von natürlichen Zusatzstoffen für die Lebensmittelindustrie feststellen müssen. Er verpackte die Säcke mit seinen Waren nur auf Europaletten. In der spanischen Industrie werden aber Industriepaletten verwendet. Alle Transportmittel und automatischen Verarbeitungszentren sind auf diesen Palettentyp eingestellt. Kein spanisches Unternehmen war bereit, dies zu ändern. Jetzt packt der spanische Importeur die Waren von der Euro- auf die Industriepalette.

Die weichen Faktoren können einfacher angepasst werden als die Funktionalität. Die Produkte müssen nicht konstruktiv verändert werden. Allerdings sind zusätzliche Verpackungsmaterialien und Bedienungsanleitungen zu organisieren. Noch preiswerter ist die Anpassung von Werbeaussagen und zusätzlichen Versprechungen wie eine verlängerte Garantiezusage.

Praxis-Tipp

Marketing geschickt anpassen

In manchen Fällen können Sie eine teure Anpassung der Funktionalität durch eine preiswertere Anpassung von Verpackung oder Marketing vermeiden. Wenn z. B. zu viele Funktionen im Gerät vereint sind, können die überflüssigen auf der Verpackung unerwähnt bleiben. Oder zu große Leistungen, die für den Markt unüblich sind, können in der Produktbeschreibung reduziert werden, ohne die eigentliche Leistung zu verringern. Immer bekommt in diesen Fällen der Kunde mehr, als er erwartet. Das dürfte ihn nicht verärgern, aber seine Kaufentscheidung beeinflussen.