Im Folgenden steht der Wandel vom herkömmlichen Geschäftsmodell "Verkauft und Vergessen" zu einem langfristigen Ertragsmodell im Vordergrund. Das Produkt wird zu einer Dienstleistung (Product as a Service) umgewandelt, sodass es sich als unerwartete Dienstleistungserfahrung entpuppt. Die Unternehmen bieten etwas, was niemand erwartet.
Die Unternehmen entwickeln neue kreative Ideen und kreieren im eigentlichen Sinn eine neue Dienstleistungserfahrung. Sie beginnen die Bedürfnisse der Nutzer zu verstehen und erfüllen ihre Anforderungen. Damit schaffen sie die Voraussetzungen, um die Organisation effektiver und kreislauffähiger zu führen. Viele Produkte werden heute einmalig gekauft und oft nur einmal oder sehr sporadisch genutzt. Unternehmen können sich daher überlegen, ihren Kunden ein Angebot zu machen, das 1. qualitativ besser und 2. länger nutzbar ist.
Vermieten und teilen (sharing) statt verkaufen
- Das im Bauzulieferbereich tätige Unternehmen Hilti bietet seinen Kunden u. a. ein bedarfsorientiertes Flottenmanagement für Elektrowerkzeuge an. Fehlen bei einem neuen Auftrag oder defekten Geräten für eine bestimmte Zeit die für die Erledigung notwendigen Werkzeuge? Hilti vermietet sie für eine definierte Zeit, nimmt sie nach Gebrauch zurück, revidiert sie und bereit sie für die nächste Ausmietung vor.[1]
- Der Schweizer Matratzenhersteller Elite SA offeriert mit seiner Dienstleistung "Smart Lease"[2] Hotels hochwertige Matratzen oder ganze Betten. Die Bezahlung erfolgt nur nach Gebrauch der Matratze. Für den Betreiber entstehen ohne Belegung des Bettes keine Kosten. Die Matratzen sind mit Sensoren ausgestattet, um die Nutzungsfrequenz zu registrieren. Wurden die Matratzen entsprechend einer zuvor definierten Quantität benutzt, werden sie im Werk gereinigt, desinfiziert, neu aufbereitet und für den nächsten Einsatz bereitgestellt. Der Nutzen für den Hotelbetreiber liegt darin, dass keine Grundinvestitionen notwendig sind.
Notabene haben beide Konzepte ihren Ursprung in der Vermietung resp. dem Leasing von Autos. Beide Unternehmen haben sich von diesen Geschäftsmodellen inspirieren lassen. Fundamental dafür ist das Kundenbedürfnis, qualitativ hochstehende Produkte möglichst schnell und ohne größere Investitionen zur Verfügung zu haben.
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