Zusammenfassung

  • Bis Mitte 2019 war die Wirtschaftslage der deutschen Unternehmen gut. Doch dann hat sich zuerst die weltweite politische Lage verschlechtert – und jetzt kommt noch das Coronavirus hinzu. Zudem müssen viele Unternehmen auf konjunkturunabhängige Nachfrageeinbrüche oder -veränderungen reagieren. Vor allem die Digitalisierung hat in vielen Branchen eine Veränderung der Marktanteile einzelner Unternehmen bewirkt.
  • Das Verhalten vieler Unternehmer, besonders im Mittelstand, erinnert jedoch sehr an den Hasen, der auf die hungrige Schlange fixiert ist. Jeder sieht Probleme kommen, doch in vielen Unternehmen wird nicht reagiert.
  • Dabei ist es überlebensnotwendig, dass so schnell wie möglich Maßnahmen ergriffen werden, um auf ein verändertes Kaufverhalten reagieren zu können. Leider vergessen viele Unternehmer, dass es durchaus praktikable Mittel gibt, die Kosten in Vertrieb, Produktion und anderen Bereichen einer gesunkenen Nachfrage oder veränderten Bedingungen anzupassen und zu senken. Diese Mittel sind dringend notwendig, um die Herausforderungen der neuen, oft digitalen Umwelt des Unternehmens zu bewältigen.
  • Der Beitrag stellt verschiedene Maßnahmen vor, die sehr schnell ertrags- und liquiditätswirksam werden. Dabei sind auch bereits die am 13.3.2020 beschlossenen Verbesserungen und Erleichterungen beim Kurzarbeitergeld berücksichtigt.

1 Kosteneinsparungen in Vertrieb und Marketing

In herausfordernden Zeiten, so wird immer wieder gesagt, müssen die Vertriebs- und Marketinganstrengungen verdoppelt werden, nicht zurückgefahren. Das ist im Kern richtig. Dennoch muss der Einsatz von Mitarbeitern im Verkauf optimiert werden, ob im Außendienst, Innendienst oder Einzelhandel. Das läuft auf eine Reduktion der Mitarbeiter hinaus, die Kosten spart und dennoch die Kundenbetreuung optimiert. Gleichzeitig gibt es eine Reihe von Aufgaben in diesem Unternehmensbereich, die durch Anpassung an die veränderte Situation zu einer sofortigen Kosteneinsparung beitragen können.

Die so eingesparten Kosten können dazu verwandt werden, Lösungen für die aufgetretenen Probleme zu finden und darauf abgestimmte Maßnahmen zu finanzieren. So kann z. B. der Aufbau eines digitalen Vertriebsweges parallel zu den traditionellen Verkaufsstrukturen die Herausforderung zu bewältigen, die durch das veränderte Kaufverhalten der digital handelnden Kunden entstanden sind.

1.1 Analyse des Kaufverhaltens und des Betreuungsaufwands

Das knappe und damit teure Gut Arbeitszeit der Außendienstmitarbeiter wird optimal verteilt auf die Kunden, die einen wirtschaftlich guten Beitrag versprechen. Die Einteilung der Kunden in A-Kunden mit hohem Betreuungsaufwand, B-Kunden mit mittlerem Aufwand und C-Kunden fast ohne Aufwand wird nicht permanent wiederholt. Doch jetzt, zu Beginn der Absatzkrise, ist der geeignete Zeitpunkt gekommen, eine neue Bewertung durchzuführen.

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich verändert oder wird sich in absehbarer Zeit den Gegebenheiten des Marktes anpassen:

  • einige Kunden verschwinden ganz vom Markt,
  • andere hören nur auf zu kaufen,
  • mehr und mehr Kunden nutzen digitale Einkaufsmöglichkeiten,
  • wieder andere konzentrieren die Nachfrage auf einen Lieferanten.

Betreuung dem Kaufverhalten anpassen

Dadurch entstehen geänderte Anforderungen an die Kundenbetreuung. Jetzt gilt es, die Einteilung der Kunden in Betreuungsklassen so vorzunehmen, dass die Potenziale ebenso berücksichtigt werden wie die aktuelle Kaufsituation. Dabei darf nicht einfach nur die aktuell vorhandene Zeit der Mitarbeiter neu verteilt werden. Der tatsächliche Betreuungsbedarf wird ermittelt und dürfte in vielen Vertriebsorganisationen einen geringeren Gesamtzeitbedarf ergeben. Kostensenkungspotenzial entsteht.

Das Problem der Handelsvertreter

Können sich Vertriebsleiter, die mit Handelsvertretern arbeiten, zurücklehnen? Nein! Zwar besteht die Vergütung der Handelsvertreter aus einer umsatzabhängigen Provision, wodurch der Handelsvertreter weniger Provision erhält, wenn die Umsätze sinken; er muss aber in aller Regel den gleichen Einsatz leisten, hat also auch vergleichbare Kosten wie vor der negativen Entwicklung. Das kann der Handelsvertreter als Unternehmer nicht dauerhaft leisten.

Konzentration und Kooperationen

Der Handelsvertreter wird die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen beenden, der eine früher, der andere später, der eine freiwillig, der andere durch das Insolvenzrecht gezwungen. Dann entstehen Kosten für Ausgleichszahlungen und Neubesetzung des Gebiets. Kosten können gesenkt werden, wenn frühzeitig gemeinsam mit den Vertretern Lösungen durch Zusammenlegung von Gebieten oder Kooperationen von mehreren Repräsentanten gefunden werden.

1.2 Einsparpotenziale im Einzelhandel: Miet- und Personalkosten

Im stationären Einzelhandel wirkt sich vor allem die Umsatzverlagerung auf den Online-Handel aus. Neben der Miete sind die Personalkosten der zweitgrößte Kostenfaktor, den es zu reduzieren gilt. Es gilt zu überprüfen, ob die aktuell bezahlte Miete verhandelbar ist. Zu den heute fast überall möglichen Konzessionen der Vermieter hat der wachsende Leerstand in den Innenstätten, auch in 1A-Lagen, beigetragen. Die vollständige Aufgabe von Standorten oder die ...

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