09.11.2016 | Serie Kolumne Wirtschaftspsychologie

Wie Sie garantiert nicht erfolgreich werden –Teil III

Serienelemente
Prof. Dr. Uwe P. Kanning klärt in seiner monatlichen Kolumne über psychologische Fakten in der Personalarbeit auf.
Bild: Haufe Online Redaktion

So mancher Mythos geistert durch die Personalabteilungen - gerade wenn es um psychologisches Wissen geht. Professor Uwe P. Kanning klärt in seiner Kolumne über die Fakten auf. Heute geht es um die fadenscheinigen Marketingstrategien der Erfolgs- und Motivationsgurus. Vor diesen Scharlatanen sollten Sie sich hüten!

Bei nüchterner Betrachtung haben Erfolgs- und Motivationsgurus nichts zu bieten, was einen Menschen tatsächlich erfolgreich machen könnte: Autosuggestion, Kampfschreie, überzogene Ziele, Imagination von Bildern des grenzenlosen Erfolgs, Nachäffen der Körpersprache erfolgreicher Menschen und vieles mehr. Dennoch verdienen nicht wenige Trainer mit derartigen Methoden ihren Unterhalt. Die Stars der Szene haben es gar zu Bewunderung und Reichtum gebracht. Die Gründe für ihren eigenen Erfolg sind vielfältig.

Psychotricks: Keine Belege, aber erfolgreich

Basis des Ganzen ist das Versprechen, Erfolg sei voraussetzungsfrei für Jedermann. Niemand muss klug sein, über soziale Kompetenzen verfügen, irgendwas können oder etwas gelernt haben. Es genügen ein paar Psychotricks, die leicht umzusetzen sind. Je trivialer die Tricks sind, desto größer ist der Pool potentieller Kunden.

Auch wenn kaum ein potentielles Opfer nach Belegen fragt, kann es doch nicht schaden, den einen oder anderen Scheinbeleg aus der Tasche zu ziehen. Der vielleicht verführerischste Scheinbeleg ist der Erfolg des Trainers selbst. Er kam aus dem Nichts und kassiert heute Tagesgagen von mehreren tausend Euro. Ebenso gut könnte ein Drogendealer seinen Kunden erzählen, er sei reich geworden, weil er seine eigenen Drogen konsumiert.

Wenn es nur viele sagen, muss es wohl auch stimmen

Ein nicht zu unterschätzender Effekt liegt in der weiten Verbreitung der Thesen und Psychotricks. Viele potentielle Kunden haben schon mehrfach gehört und gelesen, dass man sein Gehirn auf Erfolg programmieren kann, dass Autosuggestion hilft oder die Imitation eines erfolgreichen Menschen selbst erfolgreich macht. Derartige Thesen finden sich in vielen Ratgeberbüchern und Weiterbildungsseminaren. Je häufiger wir aber eine bestimmte Information erhalten, desto glaubwürdiger erscheint sie uns und desto weniger sind wir bereit, sie zu hinterfragen. Genau so funktionieren auch Gerüchte.

Natürlich verweist man immer wieder gern auf tausende zufriedener Kunden. Niemand kann nachprüfen, ob auch nur ein einziger dieser Kunden aufgrund der Methoden des Gurus tatsächlich erfolgreicher geworden ist. Danach fragt aber auch niemand. Es reicht, dass viele Kunden an den Erfolg glauben und mehr oder minder begeistert von den Seminaren berichten.

Erfolgs- und Motivationsgurus sind Showmaster

In den Events der Stars gibt es keine Langeweile, ständig passiert etwas. Da wird mitunter getanzt und gesungen, man steigt auf die Stühle oder spornt sich gegenseitig zum Erfolg an. All dies steigert die physiologische Erregung der Teilnehmer und hat zur Folge, dass in der Situation das Denken verflacht. Die wenigsten werden im Zustand großer Erregung die Argumentation des Trainers tiefgehend analytisch sezieren können. So fallen Widersprüche und Plattitüden den meisten Teilnehmern erst gar nicht auf. Hierin mag auch ein Grund dafür liegen, dass selbst gebildete Seminarbesucher sich leicht einlullen lassen.

„Wollt ihr den totalen Erfolg?!?“

Die Emotionalität der Beispiele - Arnold Schwarzenegger & Co. - ermöglicht eine besonders leichte Überzeugung. Auch wenn die Thesen zuweilen völlig absurd sind. Beispiel: „Du entscheidest, ob Du ein Adler oder eine Ente bist!“ Zwar zeigt die Forschung, dass emotionale Argumente oft nicht zu nachhaltigen Überzeugungen führen, es reicht dem Guru aber fürs Erste, wenn sich der Seminarbesucher kurz nach der Veranstaltung mit Devotionalien eindeckt und glücklich von dannen zieht.

Die Menge der Menschen tut ein Übriges. Wer in einem Raum mit mehreren hundert oder gar tausend Menschen der Bühnenshow folgt, muss schon sehr stark sein, um sich nicht von der aufgeheizten Masse mitreißen zu lassen. Das Ganze ähnelt eher einem Konzert als einem Weiterbildungsseminar, und wenn am Ende der Agitator dem Volk zuruft „Wollt ihr den totalen Erfolg?“ dann wird aus dem Individuum schnell ein Lemming.

Bloß nicht zu früh aufgeben

Falls jemand nach der Lektüre des ersten Buchs oder seines ersten Seminars wider Erwarten noch nicht erfolgreich geworden sein sollte, stellt dies natürlich nicht die Methode grundsätzlich in Frage. Er muss ganz einfach noch stärker an sich arbeiten, weitere DVDs kaufen, das Super-Power-Seminar buchen und anschließend das exklusive VIP-Master-Special besuchen. Früher oder später – so die Versprechung – wird er schon erfolgreich werden. Er darf jetzt nur nicht aufgeben, sonst wären alle seine Investitionen vergebens gewesen.

Je mehr die Kunden investiert haben, desto leichter wird es für den Guru. Der einzelne Kunde wird subjektiv immer stärker das Bedürfnis erleben, seine Investitionen vor sich selbst und anderen zu rechtfertigen. So übernehmen die Kunden irgendwann selbst das Geschäft des Marketings.  

Der Coach als Sektenführer

Je stärker ein Kunde auf diesem Weg Schritt für Schritt in die Szene eintaucht, desto leichter wird es, ihn auszunehmen. Gurus, die den Hals nicht voll genug bekommen können, empfehlen ihren Jüngern dann auch noch, den Kontakt zu Andersdenkenden abzubrechen und sich ausschließlich mit Gleichgesinnten zu umgeben. Ist dieses Stadium erreicht, kann sich der Guru getrost auf seine Südseeinsel zurückziehen und die Sektenmitglieder die Arbeit machen lassen.

Versuchen Sie es doch einfach selbst!

Am Ende bleibt also nichts übrig als eine schöne Illusion und ein professionelles Marketing. Für all jene, die nun enttäuscht sind, dass sie nicht ganz so leicht zum grenzenlosen Erfolg kommen, hier noch ein kleiner Tipp: Versuchen Sie doch einfach ihr Glück als Motivations- und Erfolgstrainer. Viel müssen Sie dafür nicht können und ein schlechtes Gewissen sollten Sie auch nicht haben. Wollen die Menschen nicht geradezu belogen werden? Im Grunde bedienen Sie doch nur eine Nachfrage und können sich daher abends mit ruhigem Gewissen zu Bett begeben. Vielleicht zählen Sie noch paar imaginierte Goldbarren, um bald darauf den süßen Schlaf des Gerechten zu genießen. Viel Erfolg!


Prof. Dr. phil. habil. Uwe P. Kanning ist seit 2009 Professor für Wirtschaftspsychologie an der Hochschule Osnabrück. Seine Schwerpunkte in Forschung und Praxis: Personaldiagnostik, Evaluation, Soziale Kompetenzen und Personalentwicklung.

Schlagworte zum Thema:  Coaching, Weiterbildung, Coach, Erfolg, Psychologie, Trainer, Wissenschaft, Forschung, Personalarbeit

Aktuell

Meistgelesen