Hier gilt es, die geeigneten "Kurveneinstellungen" für die Ermittlung der tatsächlichen variablen Ist-Vergütungen entsprechend der Zielerreichung festzulegen.
Die erste Frage lautet: wo liegt die Einstiegshürde, ab der überhaupt erst eine variable Vergütung gezahlt wird? In der Praxis finden wir Pläne, die bereits ab dem ersten % Zielerreichung eine variable Vergütung zahlen. Diese sind oft insbesondere dann zu beobachten, wenn der nominelle variable Anteil am Zieleinkommen sehr hoch ist. Da die Wahrscheinlichkeit sehr niedriger Zielerreichungsgrade gering sein dürfte, verbergen sich hinter solchen Konstruktionen versteckte Garantien, die eine Kompensation für nominell geringe fixe Anteile bilden.
Realistisch dürften vielmehr Mindestzielerreichungsgrade von >50 % sein, ab deren Überschreitung überhaupt erst eine variable Vergütung gezahlt wird.
Die zweite Frage: bei welcher Zielüberschreitung wird die maximale variable Vergütung gezahlt? Hier sollte ein Wert gewählt werden, der im besten denkbaren Fall noch erreichbar scheint und wirtschaftlich tragbar ist.
Abb. 6: Berechnungsregeln für die jeweiligen Messgrößen festlegen
Sowohl für die Einstiegshürde als auch für den möglichen Maximalwert gilt, dass diese nur im Einzelfall tatsächlich auch unter- bzw. überschritten werden. Es ist daher zu empfehlen, die Grenzwerte anhand "historischer" Zielerreichungsgrade zu plausibilisieren. Nach Festlegung der Eckpunkte sind noch die Kurvenverläufe dazwischen zu gestalten. Zu empfehlen sind möglichst einfache, lineare Verläufe. Ob progressivere Kurven bei Zielerreichungsgraden >100 % sinnvoll sind, ist jeweils im Zusammenspiel zwischen Anspannungsgrad der Ziele, möglichen maximalen Auszahlungen und Wirtschaftlichkeit zu betrachten.
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