Gesprächsführung – Grundlegende Kommunikationsregeln / 5 Überzeugen statt überreden

Im Gespräch verfolgt jeder Beteiligte eigene Gesprächsziele. Meist gilt es auch, unterschiedliche Meinungen in Einklang zu bringen. Durch eine geschickte Argumentation und Beweise für die eigene Sichtweise soll der Gesprächspartner für die eigenen Ideen und Vorschläge gewonnen werden, um letztendlich seine Zustimmung erhalten. Es geht darum, Verhalten, Einstellung oder Meinung des Gesprächspartners im Sinne des eigenen Anliegens zu beeinflussen. Die oben beschriebenen Gesprächstechniken werden dabei nach Bedarf eingesetzt.

Überreden bedeutet, den Gesprächspartner geschickt zu manipulieren, um möglichst zügig dessen Zustimmung zu erhalten. Ein solcher Erfolg ist zumeist nur kurzfristig. Denn hat der Gesprächspartner Zeit und Ruhe, sich zu überlegen, wie seine Zustimmung zustande gekommen ist, wird er die Manipulation erkennen. Damit ist das Vertrauen für weitere Gespräche beschädigt.

Neigen Sie zum Überreden?

Wenn Sie folgende Fragen überwiegend mit "Ja"beantworten, sind Sie eher auf dem Weg, zu überreden statt zu überzeugen.

• Im Gespräch ist es mir wichtig, meine eigenen Argumente auf jeden Fall durchzubringen.
• Auf die Argumente meines Gesprächspartners gehe ich selten oder nie ein.
• In meiner eigenen Argumentation verwende ich viele dem Partner unbekannte Fach- und Fremdwörter.
• Meine Argumente sind nicht immer rein sachlich, sondern beziehen sich auch für die Persönlichkeit meines Gesprächspartners.
• Ich unterbreche meinen Gesprächspartner häufig.
• Die Argumente meines Partners kann ich schnell entkräften.
• Die Argumente meines Partners hinterfrage ich häufig und lasse mir einzelne Begriffe genau erklären.
• Wenn ich keine sachlichen Gegenargumente mehr weiß, verdeutliche ich meine allgemeine Zuständigkeit und Kompetenz in dieser Angelegenheit.
• Ich verweise auf die Zuständigkeit anderer Abteilungen.
• Ich helfe mir mit Killerphrasen.

Günstiger ist es in jedem Fall, den anderen zu überzeugen. Dabei geht es darum, die eigenen Standpunkte so zu vermitteln, dass sie für den anderen nachvollziehbar werden und dass seine eigenen Vorstellungen nicht übergangen werden. Im Idealfall führt eine überzeugende Argumentation dazu, dass

• Sachverhalte gemeinsam analysiert werden,
• Unterschiede in den Meinungen und Bewertungen der Gesprächspartner herausgearbeitet werden und
• eine Lösung gefunden wird, die für beide Seiten akzeptabel ist.

Praxis-Beispiel

An den Mitarbeiterbedürfnissen orientierte Argumentation

Obwohl Ihr Mitarbeiter bereits genügend Arbeit hat, möchten Sie, dass er ein weiteres Projekt übernimmt. Sie argumentieren

• dass es sich um ein sehr wichtiges Projekt handelt und Sie auf seine Erfahrung zurückgreifen möchten oder
• dass er mit diesem Projekt neue Erfahrungen sammeln kann.

Bei (a) ist die Argumentation an der Bedeutung der Sache orientiert und an den Bedürfnissen des Mitarbeiters, wenn Anerkennung für ihn besonders wichtig ist.

Bei (b) ist die Argumentation an den Bedürfnissen des Mitarbeiters orientiert, wenn die persönliche Weiterentwicklung für diesen Mitarbeiter wichtig ist.

Um den Mitarbeiter zu überzeugen, ist es wichtig, seine Einwendungen ernst zu nehmen und darauf einzugehen. Gerade im Mitarbeitergespräch besteht die Gefahr, dass aufgrund der Vorgesetzten-Mitarbeiter-Situation ein Einwand schnell überspielt oder sogar mit einer Killerphrase vom Tisch gefegt wird. Killerphrasen machen den Gesprächspartner mundtot. Sie stellen scheinbar sachliche Argumente dar, die allerdings nicht den Kern des Problems betreffen, sprechen dem anderen die Kompetenz zu einer qualifizierten Meinung ab oder greifen ihn in seiner Persönlichkeit an. Killerphrasen untergraben einen vertrauensvollen Austausch zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter.

Checkliste: Killerphrasen

• Das haben wir schon immer so gemacht.
• Dazu fehlt Ihnen die notwendige Erfahrung.
• Dafür sind Sie zu jung (alt).
• Daraus entstehen Schwierigkeiten, die Sie nicht übersehen können.
• Wir können uns zzt. keine Experimente leisten.
• Darüber liegen noch keine Erfahrungen vor.
• Das wird viel zu teuer.
• Das haben wir schon vor 10 Jahren ausprobiert.
• Sie haben wohl nicht genug zu tun.
• Wir haben jetzt andere Prioritäten.
• Meine Erfahrung spricht dagegen.
• Dazu brauchen wir erst noch mehr Informationen.
• Das dauert doch viel zu lange.
• Dafür sind Sie nicht qualifiziret, dafür gibt's doch Spezialisten.
• Wir haben doch schon eine Lösung gefunden.
• Sie sollen arbeiten und nicht denken.

Killerphrasen sollten niemals vorkommen!

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, im Mitarbeitergespräch auf Einwände zu reagieren. Eine Regel gilt allerdings in jedem Fall: Der Mitarbeiter muss erkennen, dass der Vorgesetzte seinen Einwand ernst nimmt. Andernfalls wird er das Gespräch unzufrieden verlassen. Wenn der Mitarbeiter eine solche Erfahrung wiederholt macht, besteht die Gefahr nachhaltiger Demotivation.

Praxis-Tipp

Einwandsbehandlung

Wenn Ihr Mitarbeiter Einwände vorbringt, hören Sie diese in Ruhe an. Denken Sie darüber nach, bevor Sie antworten. Das zeigt dem Mitarbeiter, dass Sie sich mit seinem Einwand auseinand...