Kundenpflege und -bindung werden für alle Unternehmen immer wichtiger, da der Wettbewerbsdruck ständig zunimmt und die Produkte und Leistungen in Bezug auf Verfügbarkeit, Qualität und Preise häufig austauschbar sind. Nur Unternehmen, die ihren Kunden gezielt einen Zusatznutzen anbieten, können langfristig ihre Kunden an sich binden und neue Abnehmer gewinnen.
Doch Kundenpflege ist aufwändig und teuer. Nicht für jeden Kunden lohnt es sich, ihn individuell und umfassend zu betreuen oder ihn in die Entwicklung neuer Produkte einzubeziehen. Deshalb ist es notwendig, dass ein Unternehmen sich sehr genau und anhand möglichst objektiver Kriterien über den aktuellen Wert seiner Kunden sowie die voraussichtliche Entwicklung der Kundenbeziehung informiert.
Die Kundenportfolio-Analyse ist ein Instrument, mit deren Hilfe dies möglich ist. Zwei zentrale Schlüsselfaktoren und weitere Kriterien bewerten jeden Kunden und bilden ihn in einer Matrix ab. Aus der Matrix lässt sich direkt ablesen, ob es sich um einen für das Unternehmen wertvollen oder eher unwichtigen Kunden handelt.
Der folgende Aufsatz mit einer direkt anwendbaren Excel-Lösung zeigt, wie sich Kunden einteilen lassen und welche Möglichkeiten es gibt, Kunden individuell anzusprechen und zu fördern.
Das ist nur ein Ausschnitt aus dem Produkt Haufe Finance Office Premium. Sie wollen mehr?
Jetzt kostenlos 4 Wochen testen
Anmelden und Beitrag in meinem Produkt lesen