Vertriebskanäle dienen der Kommunikation und Kaufabwicklung
Passen müssen auch die Kanäle, über die der Vertrieb des Produkts oder der Dienstleistungen stattfindet. Im Rahmen der Kommunikation müssen sie zunächst die Aufmerksamkeit des Kunden wecken, ihm ein Angebot unterbreiten und eine Bewertung ermöglichen. Über die Vertriebskanäle wird dann der Kauf und die Distribution des Produkts abgewickelt. Und schließlich ermöglichen sie einen für die Kunden zufriedenstellenden After-Sales-Service.
Direkt oder über einen Partnerkanal
Diese Elemente des Vertriebsprozesses können entweder durch einen direkten Kanal in Form von einer eigenen Verkaufsstelle oder Filiale, einer eigenen Vertriebsorganisation mit Key-Account-Managern oder über eine eigene Website im Internet bedient werden, zum anderen können die entsprechenden Kanäle von Partnerunternehmen genutzt werden. Beispielsweise verkauft der Triebwerkshersteller Rolls Royce seine Turbinen nicht an die Flugzeughersteller (z. B. Airbus), sondern direkt an die Flugzeugkunden (Fluggesellschaften oder Leasingfirmen). Da das Triebwerk fester Bestandteil eines Flugzeugs ist, nutzt Rolls Royce dabei selbstverständlich den Vertriebskanal der Hersteller. Diese ungewöhnliche Konstellation ergibt sich aus der Tatsache, dass der Preis für das Triebwerk nicht in einem Betrag anfällt, sondern pro Betriebsstunde berechnet wird – dazu mehr im nächsten Kapitel 2.5 zu Einnahmequellen.
Der ausgewogene Mix ist entscheidend
Erfolgskritisch ist der ausgewogene Mix der Vertriebskanäle, um einerseits möglichst viele Kunden zu erreichen und andererseits das Wertangebot in angemessener Weise zu präsentieren. Eine umfassende Darstellung der Optionen der unternehmerischen Vertriebsfunktion gibt Christian Homburg.[1]
Das ist nur ein Ausschnitt aus dem Produkt Haufe Finance Office Premium. Sie wollen mehr?
Jetzt kostenlos 4 Wochen testen
Anmelden und Beitrag in meinem Produkt lesen