Doch gibt es eigentlich "die" Vertriebsplanung? Schließlich gibt es die Funktion "Vertrieb" in Unternehmen der unterschiedlichsten Branchen und Geschäftsmodelle, mit entsprechenden Auswirkungen auf die Art und Weise der Vertriebsplanung.
Investitions- oder Konsumgüterbranche
Ein Anlagenbauer mit vielleicht nur einer Handvoll an Vertragsabschlüssen pro Jahr muss anders planen als ein Lebensmittelhersteller, der seine Produkte täglich an eine Vielzahl Einzelhandelsfilialen liefert.
Unternehmen oder Verbraucher als Zielgruppe
Es macht zudem einen großen Unterschied, ob ein Unternehmen andere Unternehmen (B2B) oder im Direktvertrieb den Endverbraucher beliefert (B2C). Während im B2B-Bereich eine einzelkundenbezogene Planung zumindest für Key Accounts naheliegend ist, macht diese im B2C-Bereich wenig Sinn, da der einzelne Kunde mangels Umsatzpotenzial als Planungsgröße unerheblich ist. Hier empfiehlt sich eine Planung auf Produkt- und/oder Kundensegmentebene.
Direkter oder indirekter Vertrieb
Komplexer wird die Situation, wenn Produkte in indirekten Vertriebsmodellen über den Groß- und/oder Einzelhandel vertrieben werden. Dabei kann die Belieferung des Einzelhandels auch über den Großhandel erfolgen, wie es z. B. in der IT-Branche üblich ist. Die vom Großhandel belieferten Abnehmer werden oft noch direkt vom Vertrieb des Herstellers betreut, in vielen Fällen handelt es sich dabei sogar um wichtige Key Accounts. Dies steigert die Komplexität der Vertriebsplanung ganz erheblich, da in die Absatzplanung die Informationen über Lagerbestände und Abverkäufe einer oder zweier Handelsstufen einfließen müssen.[1]
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