§ 20 Strategische Vermögensplanung als Teil der Unterneh ... / II. Historie und Anbieter

Rz. 10

Im Zuge der prosperierenden Kapitalmärkte der 1990er Jahre wurden seitens der Banken die ersten Financial Planning Angebote am Markt platziert. Als ein Wegbereiter zeichnete sich insbesondere die CFM (CommerzFinanzmanagement GmbH) der Commerzbank aus. Als eigenständige Tochtergesellschaft sollte diese in Kooperation mit den Bankfilialen unter Einbindung eines jeweiligen Spezialisten sog. Unternehmerfinanzpläne und Private Finanzpläne vermitteln. Hierbei kam dem Bankberater in der Filiale vor Ort eine besondere Bedeutung zu, da er als Vertrauensperson des Kunden den Zugang für diese Dienstleistung ebnen sollte. Gleichzeitig bestand allerdings auch die Gefahr für den Berater darin, dass er aufgrund einer abnehmenden Akzeptanz des Kunden ihm gegenüber (durch die Einschaltung von Spezialisten aus der Zentrale und der fachlich nicht ausreichenden Kompetenz) mit einem gewissen Vertrauensverlust zu rechnen hatte. Somit war die Motivation der Schlüsselperson für den "Verkauf" einer Finanzplanung eher gering ausgestattet, sodass der geplante Erfolg seinerzeit ausblieb.

Rz. 11

Grundlage der damaligen Angebote waren Honorarvereinbarungen, die sich nur schwer durchsetzen ließen, da der Kunde eine "kostenlose" Beratung gewohnt war und den eigentlichen Nutzen dieser neuartigen Strategie nicht nachvollziehen konnte. Hieraufhin erfolgte bei den Banken ein Strategiewechsel, die mit dem gebührenfreien Angebot einer sehr stark abgespeckten Variante des Finanzplanungsangebotes neue Kundengruppen erschließen wollten. Zumeist fokussierten sich die Betrachtung und die Datenaufnahme auf wenige und meist leicht nachvollziehbare Vermögensklassen. Hierbei sei besonders die Aufnahme von Wertpapieren erwähnt, die im Rahmen einer vermeintlichen Optimierung dieser Anlageklasse unter dem Deckmantel der Finanzplanung neue Vertriebserfolge erzielen sollte. In der jüngeren Vergangenheit ist eine Zunahme von sog. Financial-Planning-light-Angeboten zu beobachten, die unter anderem für die Neukundenakquisition eingesetzt werden. Allerdings erfüllen diese Angebote bei weitem nicht die Anforderungen einer ganzheitlichen und unabhängigen Finanzplanung. Themenzentrierte Finanzpläne dagegen können bei fokussierten Fragestellungen (z.B. Immobilieninvestition etc.) zielgerichtete Hilfestellungen geben.

Rz. 12

Heutzutage existieren in Deutschland verschiedene Dienstleistungsarten, die einen Unternehmer bei der Analyse und Beantwortung einer komplexen Fallgestaltung unterstützen können. Dahinter stehen verschiedene Dienstleister (bereits unter Rdn 5 exemplarisch aufgeführt), deren Berufsstand zum Teil auch durch einen entsprechenden Standesschutz geschützt ist. Korrespondierend bzw. begleitend hierzu stellen diverse Institute die Dienstleistung der strategischen Vermögensplanung zur Verfügung. Hierbei muss zunächst unterschieden werden, ob die Beratungsleistung kostenlos erfolgt oder ob sie im Rahmen eines Honorarmodells kostenpflichtig abgerechnet wird. Bei der ersten Variante steht sicherlich die Verkaufsförderung im Mittelpunkt, da die Beratungsleistung über einen entsprechenden Umsatz von Handlungsempfehlungen finanziert wird.

Rz. 13

Bei der honorarbasierten Dienstleistung steht die neutrale und kundenorientierte Vermögensplanung im Vordergrund. Hierbei stehen die Ziele und Wünsche des Vermögensinhabers im Fokus der Beratung. Sämtliche Lösungen werden individuell diesen Anforderungen unterworfen. Ein wesentlicher Vorteil der strategischen Vermögensplanung ist unter anderem darin zu sehen, dass der Vermögensinhaber sich zwangsläufig im Zusammenhang mit der langfristig ausgerichteten Beratung auch Gedanken zu diversen Themen machen muss. Exemplarisch sind dies Themen wie geplanter Ausstieg aus dem Erwerbsleben, Nachfolgeplanung in und außerhalb des Unternehmens und die Überprüfung der Einstellung zu Risiken. In der Regel haben Vermögensinhaber Einzelfallentscheidungen in der Vergangenheit getroffen, die unter Hinzuziehung von Fachberatern (Steuerberater, Rechtsanwalt, Banker, Makler etc.) nur jeweils einen begrenzten Bereich des Vermögens umfasst haben.

Rz. 14

Demgegenüber steht der Ansatz der strategischen Vermögensplanung, der professionell eine Vernetzung des Gesamtvermögens unter Berücksichtigung der Aspekte Liquidität, Steuern, Risiko und Asset Allocation umfasst. Somit kann dieser Beratungsansatz die Basis für eine umfassende und dauerhafte Mandatierung seitens des Kunden sein. Je nach Komplexität des zu beratenden Gesamtvermögens kann dieser Ansatz auch die Basis für ein umfassendes Family Office Mandat werden. Hierbei stellt der Dienstleister unter anderem folgende zusätzliche Leistungen zur Verfügung:

▪	laufendes Berichtwesen (Reporting) über das Gesamtvermögen,
▪	laufendes Berichtwesen über Teilsegmente des Gesamtvermögens (z.B. Portfolio-Performance-Reporting, Beteiligungsreporting, Immobilienreporting),
▪	Steuerbericht und Abwicklungskontrollbericht
▪	Optimierung des Gesamtvermögens unter dem Aspekt der strategischen und taktischen Asset-A...