Forecasting im Vertriebscontrolling / 4.3 Verbesserungsvorschläge

Verbesserung

Bei vielen Unternehmen ist die Forecast Accuracy im Vertrieb nicht besonders hoch. Dies liegt zwar in der Natur der Dinge, man sollte aber dennoch versuchen, die Forecast Accuracy zu verbessern. Dies kann durch folgende Maßnahmen gelingen:

• Verankerung der Forecast Accuracy in den vergütungsrelevanten Zielvereinbarungen der Vertriebsmitarbeiter. Sanktionierung von Abweichungen in beide Richtungen. Dieses Instrument hat sich im stark variabel vergüteten Vertrieb als wirksam, wenn auch nicht sehr populär erwiesen.
• Koordinationsmeetings, um die Zahlen verschiedener Vertriebskanäle aufeinander abzustimmen.
• Klare Richtlinien bezüglich Berücksichtigung von Positionen aus dem Verkaufstrichter.
• Anpassung der Betrachtungsdauer an die geschäftliche Realität.
• Kritisches Hinterfragen aller Zahlen durch das Vertriebscontrolling, z. B. Überprüfung der Preiskalkulation/Konditionen durch das Vertriebscontrolling.
• Beitrag erwarteter Sondereffekte durch Vertriebscontrolling.
• Gezieltes Abfragen/Berücksichtigen von Retouren.
• Detailanalyse: Welcher Mitarbeiter/welche Produkte/welche Kunden … liegen häufig/stark daneben? Warum ist das so? Gibt es dafür interne (z. B. optimistische Mitarbeiter) oder externe Gründe (z. B. Kunden, die häufig ihre Meinung ändern)?

Zweckorientierung

Dabei sollte nicht aus den Augen verloren werden, dass es sich bei der Optimierung der Forecast Accuracy nicht nur um die Genauigkeit eines Vertriebscontrollingprozesses dreht. Vielmehr sind über die Steuerung der Realgüterwirtschaft große Auswirkungen auf die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens zu beobachten. Zu guter Letzt hilft das Vertriebs-Forecasting auch, die im Budget definierten Ziele des Unternehmens zu erreichen. Dies erfolgt über aus dem Forecasting abgeleitete Maßnahmen der Vertriebssteuerung.