Variable Vergütung für Fach... / 4 Die Bewertungsebenen

In den allermeisten Vertriebs-Vergütungssystemen ist die variable Vergütung auch heute noch ausschließlich von den im übertragenen "Jagdrevier" (Gebiet) erzielten Ergebnissen abhängig. Allerdings wird dieses zunehmend kritisch betrachtet. Vielfältige Vernetzungen des Außendienstmitarbeiters mit anderen sowie die zunehmende Komplexität führen dazu, dass der Erfolg nicht ausschließlich durch den Einzelnen erzielt wird: Mehrere Außendienstmitarbeiter bearbeiten gebietsübergreifende Kunden(potenziale); der Vertriebsinnendienst betreut die im Gebiet eines Verkäufers liegenden C-Kunden; technische Abteilungen bringen die technologische Expertise in den Akquisitionsprozess ein und übernehmen die Realisierung. Die Gründe, über den unmittelbaren Verantwortungsbereich hinausgehende Bewertungsebenen in die Vergütungsregelungen zu integrieren, sind vielfältig. In der Praxis stellt es sich jedoch als eine der großen Herausforderungen dar, "geborene Einzelkämpfer" von der Sinnhaftigkeit einer Teamkomponente zu überzeugen.

Was ist die "richtige" Ebene zur Bewertung und Vergütung von Teamerfolgen? Hierfür gibt es keine allgemeingültige Antwort. die Frage muss vielmehr im Einzelfall beantwortet werden.

Abb. 2: Bewertungsebenen für variable Vergütung

Wird z.B. für alle anderen Mitarbeitergruppen eine vom Erfolg des Gesamtunternehmens abhängige variable Komponente gewährt, spricht einiges dafür, einen Teil der variablen Vergütung auch für die Vertriebsmitarbeiter vom Unternehmenserfolg abhängig zu machen. Damit wird auch der Außendienstmitarbeiter an den Erfolg oder Misserfolg, zu dem er ja auch beigetragen hat, gekoppelt.

Sind mehrere Außendienstmitarbeiter unter einer einheitlichen Führung in einer größeren Vertriebsregion für ihre jeweiligen Kunden verantwortlich, vertreten sich jedoch untereinander, sollen ihre "Erfolgsgeheimnisse" teilen oder an den Schnittstellen Kunden auch gemeinsam bearbeiten, kann die Vertriebsregion die entsprechende Teamebene bilden.

Ebenso kann es sinnvoll sein, eine gemeinsame Ausrichtung des Außendienstes mit dem Vertriebsinnendienst zu unterstützen. Dann gilt es, die Bewertungsebene so zu definieren, dass es einen gemeinsamen Nenner für diese beiden Funktionen gibt.

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