Variable Vergütung ist im Vertrieb bzw. Außendienst immer noch ein zentrales Instrument zur Vertriebssteuerung. Insbesondere mit den zugrunde liegenden Messgrößen werden die Vertriebsaktivitäten fokussiert. Mit der variablen Vergütung soll als Anreiz Verhalten gesteuert werden.
Eine zweite wesentliche Motivation ist es, Führungsprozesse durch eine von Leistung und Erfolg abhängige Einkommensdifferenzierung zu unterstützen. Mitarbeiter, die in der entsprechenden Periode im Sinne der Zielsetzungen erfolgreich gewesen sind, sollen durch eine attraktive variable Vergütung auch daran partizipieren und sich so von weniger erfolgreichen Mitarbeitern differenzieren.
Im Folgenden werden die typischen Gestaltungsparameter für die variable Außendienstvergütung näher erläutert.
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